JR Utveckling

säljutbildning

säljteknik

affärsmannaskap

förhandlingsteknik

försäljningsteknik

företagsutveckling

organisationsutveckling

avslutsteknik

invändningshantering

kundpsykologi

säljpsykologi

personlighetsanalys

personlighetstest

rekrytering

ledarskapsutbildning

verksamhetsanalys

serviceutbildning

säljträning

motivation

säljutbildningar

säljutbildning JR Utveckling säljutbildning, säljteknik, affärsmannaskap, förhandlingsteknik, försäljningsteknik, företagsutveckling, organisationsutveckling, avslutsteknik, invändningshantering, kundpsykologi, säljpsykologi, personlighetsanalys, personlighetstest, rekrytering, ledarskapsutbildning, verksamhetsanalys, serviceutbildning, säljträning, motivationsäljutbildningar

JR Utveckling
säljutbildning,
säljteknik,
affärsmannaskap,
förhandlingsteknik,
försäljningsteknik,
företagsutveckling,
organisationsutveckling,
avslutsteknik,
invändningshantering,
kundpsykologi,
säljpsykologi,
personlighetsanalys,
personlighetstest,
rekrytering,
ledarskapsutbildning,
verksamhetsanalys,
serviceutbildning,
säljträning,
motivation,
säljutbildningar

Konsultuppdrag vid organisationsutveckling och säljutveckling

Utveckling av strategier
Teamutveckling & Rekrytering
Projektledning inom organisations-, service och säljutveckling.

Analys

säljutbildningar
Verksamhetsanalys
Personanalyser vi rekrytering
Kompetensinventering
Sälj- och servicekulturanalyser

Utbildning och kurser

Försäljning och affärsmannaskap
Förhandlingsteknik
Coaching
Motivation och målgemenskap
Service och kvalitet

JR Utveckling arbetar med att påverka attityder, öka kunskaper och träna färdigheter. Vi gör detta i korta tempofyllda teoripass som varvas med praktisk färdighetsträning. Inlärningen är upplevelsebaserad för att deltagarna direkt skall kunna komma igång med sina nya kunskaper på arbetsplatsen.

Konsulten som en resurs

Konsultation för oss handlar om ett yrke och ett förhållningssätt, inte en massa metoder och tekniker. Även om dessa kan komma att behövas är det inte det primära i vårt engagemang.

Vår ambition är att vara ett naturligt inslag i förändringsprocessen, där vi är lika angelägna som ni att nå resultat.Lika naturlig som det är att vi finns tillgängliga under uppdragets gång, lika självklart är det för oss att vi håller regelbunden kontakt även när uppdraget är slutfört

Vi fungerar som en opartisk rådgivare med Ert mål som utgångspunkt, för uppdragets utformning.

Vi ställer höga krav på våra uppdragsgivare, när det gäller viljan att nå ett resultat.

Resultatet är alltid utgångspunkten i våra uppdrag.

Vi startar inga processer om målet inte är uttalat och förankrat.

Vi är engagerade i era framtida resultat.

Konsulten som en resurs

JR Utveckling arbetar med att påverka attityder och färdigheter. Vi gör detta genom tempofyllda teoripass i kombination med praktiska övningar. Inlärningen har en direkt koppling till det egna arbetet, detta för att deltagarna snabbt skall kunna komma igång med sina nya kunskaper på arbetsplatsen.

Konsultation för oss handlar om ett yrke och ett förhållningssätt, inte en massa metoder och tekniker. Även om dessa kan komma att behövas är det inte det primära i vårt engagemang.

Vår ambition är att vara ett naturligt inslag i förändringsprocessen, där vi är lika angelägna som ni att nå resultat.Lika naturlig som det är att vi finns tillgängliga under uppdragets gång, lika självklart är det för oss att vi håller regelbunden kontakt även när uppdraget är slutfört

Vi fungerar som en opartisk rådgivare med Ert mål som utgångspunkt, för
uppdragets utformning.

Vi ställer höga krav på våra uppdragsgivare, när det gäller viljan att nå ett
resultat.

Resultatet är alltid utgångspunkten i våra uppdrag.

Vi startar inga processer om målet inte är uttalat och förankrat.

Vi är engagerade i era framtida resultat.

Orsak och verkan

Att utvecklas, handlar om att utifrån tidigare erfarenheter och förståelse kring dessa, fatta beslut om vårt framtida förhållningssätt och attityd.

För att kunna säkerställa er framtida utveckling, lägger vi en stor vikt vid kopplingen mellan orsak & verkan. Det är nämligen så vi ser på utveckling, oavsett om det handlar om säljutbildningar, förhandlingsteknik eller organisationsutveckling etc.

Er utveckling sker inte i kurslokalen, utan i ert dagliga arbete. Efter våra insatser ska ni därför ha en klar förståelse för vad det är som ligger till grund för era nuvarande och tidigare resultat. Detta leder till ni enklare kan fatta beslut om framtida åtgärder.

Vill du ha mer information? Klicka här!

Varför just JR Utveckling?

Citat från några av våra uppdragsgivare

”Som ett led i att öka företagets lönsamhet tog vi hjälp av JR Utveckling. Kursen delades upp på tre utbildnings tillfällen varav varje del inkluderade 2 dagar. Johns erfarenhet visade sig vara precis vad terapeuterna behövde. Redan efter första tillfället märkte vi en ökad medvetenhet hos personalen och försäljningen steg. Rädslan man tidigare känt för att sälja avtog och engagemanget för att hitta "kundens behov" och rätt produkt blev istället roligt. . Sturebadet Hagas terapeuter är numera professionella säljare och med facit i hand kan jag konstatera att det var väl investerade pengar.”

Catarina Tapper, Avdelningschef, Sturebadet Haga

”Det var mycket givande. Jag blev så uppfylld av detta nya tänk att jag praktiserade det med en gång för att testa det live. Dom personer jag ringde var gamla kontakter som inte "gett något" tidigare. Som i ett trollslag så har samtliga 5 som jag hunnit kontakta gått med på att träffa mig. Den härligaste "stekvändning" som jag har varit med om tror jag.”

Simon Johannesson, Säljare

"Utbildningen gav stor insikt både i hur jag själv fungerar som säljare, och i hur mina kollegor fungerar. Efter att vi uppmärksammat detta har vi dragit större nytta av de olika personligheterna i vår arbetsgrupp. Dessutom gav John många praktiska råd i allt från formuleringar i offerter till hur man läser av beteende hos olika typer av köpare."

Therese Kaneteg, Projektledare Bell Telemarketing

"Säljutbildningen planerades och utfördes med fokus att vi skulle nå våra försäljningsmål - och vi nådde dem!"

Mattias Kellquist, Verkställande direktör Jajja Communications AB

”John har utbildat våra säljare i såväl ren säljteknik som relationsbyggande kundaktiviteter. John är en mycket engagerad och driven utbildare och har varit högt uppskattad av säljarna som gett honom bästa betyg i utvärderingen. Efter utbildningen har säljarna förbättrat sitt säljutfall väsentligt och kundernas lojalitet har ökat, vilket är bästa betyg åt John Rosenkranz. Därmed kan jag också varmt rekommendera John för liknande uppdrag.”

Dusan Sesevic, Telia Nära, Ansvarig för erbjudanden

”När jag har arbetat med John Rosenkranz har det bara varit positivt. Han tänker på hela företaget när han ger råd och tips. Något som har gjort att jag försöker involvera andra avdelningar i mitt arbete och på så sätt få bättre lönsamhet. Vem är människan bakom företaget, och hur kan personalen bli mer aktiv, rätt person på rätt plats? Det är några ämnen som vi har gått igenom. Att arbeta med John är mycket lättsamt. Han har en god förmåga att samarbeta och att se möjligheter i varje person. Vi har även fått konkreta förslag på hur vi kan ändra vårt beteende när det gäller lönsamhet, försäljning. Jag kan bara ge det allra bästa rekommendationerna till John och hans företag.”

Helena Carlsson, Chef Kerstin Florian, Sturebadet AB

- "Efter min utbildning i Affärsmannaskap och förhandlingsteknik har jag lärt mig att se flera steg längre än tidigare. Nu tittar jag tillsammans med mina kunder på målet, vad ger vi våra kunder i slutändan? Det är resultatet som räknas inte priset."

- "Jag har också blivit bättre att aktivt lyssna för att tillgodose behoven hos våra kunder. Jag har lärt mig att en bra säljare inte pratar utan lyssnar."

- "Genom bla. detta har vi på Bell inte bara blivit bättre på att sälja utan även att behålla våra kunder."

Anna Hallberg, Projektledare Bell AB.

Dessa länkar går till några av de företag där JR Utveckling varit involverad, vid konsultation eller i utbildningssyfte.

Trosa Stads Hotell & Spa
Kerstin Florian
Bell Telemarketing
Sturebadet
Sälens Kiropraktik & Spa
Hälsobadet Palace Hotell
Jajja Communication
Spinkarps Gård
Sturebadet Haga
Scandinavian Manicure
First Hotell Mora
First Hotell Amaranten
Yxtaholms Slott
Natlikan Förlag AB
Esmerk
Insight Lab AB
Depeche
Ideagenten AB
Swedishturkey
Synerginet
Li Gessbo Illustration
Repeat Knowledge
Pharos Financial Engineering AB
Appraise
Drakwalls Redovisning
Nätverket Framtidens Spa Tradition

I samarbete med PMK AB har uppdrag till följande företag genomförts:

Telia Nära
Essve
Stenlunds Järnvaru
Material Männen
Nature´s Own
Kontorsfixarna
Lrf Media
NV Roslagens Pärla
Esset Education

Våra tjänster

Våra tjänster riktar sig endast till företag där individen har en betydande roll för verksamhetens lönsamhet.

Exempel på tjänster:
Konsultuppdrag vid organisations- och säljutveckling
Utformning av strategier
Utveckling av verktyg
Teamutveckling (PULS)
Rekrytering (PULS)
Projektledning inom service- och säljutveckling

Analys
Verksamhetsanalys
Personanalyser vi rekrytering (PULS)
Sälj- och servicekulturanalyser
Personlig sälj- och förhandlingsstil (PULS)

Utbildning, kurser och föreläsningar
Försäljning och affärsmannaskap
Förhandlingsteknik
Motivation och målgemenskap
Service och kvalitet
Ledarskap i sälj- och serviceorganisationer

För att kunna erbjuda er ett så brett perspektiv för er verksamhet som möjligt har vi valt att samarbeta med Idébolaget, som fungera som en katalysator när vi vill bryta invanda tankemönster.

Vill du ha mer information? Klicka här!

Tips och råd

På denna sida kommer vi att regelbundet publicera nerladdningsbara dokument med tips, råd, tankar och ideér från vårt arbete.

För att kunna hämta hem dessa behöver du ha Acrobat Reader installerad.

Hämta Acrobat Reader för: [PC] [Mac]


				Undvik de vanligaste investeringsmissar

				Belönas eller inte?

				Drar vi åt samma håll?

				Relationsmarknadsföring

				Rusta för lågkonjunkturen

				Vid förhandling

				Min medvetenhet ökar med ditt engagemang

				Få det rykte du vill ha

				Hur du enklast utvecklar dina produkter

				Låt din personal utveckla dig som ledare

				Vad vill ledningen?

				Sälj dynamiskt

				Händer det ofta att du hamnar i diskussion om priset?

				Är kunden medveten om vad du hjälpt till med?

				Tips för konsult/utbildnings köparen

				Skapa identifierbara argument

				Det är ditt fel att jag inte är motiverad!

				Informationskultur på gott eller ont?

				Så, sen får du kanske skörda

				Vilka teorier styr dig som ledare?

				Ta inte dig själv på så stort allvar!

Anmäl dig för gratis tips & råd!
		Ja tack, jag vill gärna få mer gratis Tips & Råd från JR Utveckling. (Glöm inte att ange din e-postadress!)

Undvik de vanligaste investeringsmissarna   [Till sidans topp]

Alla vet vi att en investering är en kostnad som inom ett visst tidsperspektiv skall ge en avkastning som överstiger den initiala kostnaden.
Det som förvånar mig är att allt för många investeringar görs utan att man har någon som helst uppfattning om vad som egentligen förväntas i retur. Detta är ännu mer förvånansvärt när det sker på ett företag.
Där försvarar man allt för ofta sina utgifter, med att dessa är en investering.

Ex.Vet du vad din senaste annons i lokalpressen gav?

Om inte, kommer du att annonsera igen? Det är klart att du ska annonsera, men bestäm dig i förväg för vad denna ska ge, för annars vet du inte om satsningen har varit bra eller inte. Detta leder till att du kan komma att begå samma misstag om och om igen.

Att ställa en utgift i relation till den tänkta intäkten, är något som många bortser ifrån, vilket egentligen är ett av de enklaste sätten att göra ett företag kostnadseffektivt. Detta är något som kan appliceras inom alla områden i din organisation, men framförallt är det på personalsidan som detta tankesätt kan komma att göra underverk för er lönsamhet.

Den enkla formeln lyder:

- Intäkt/pers á kostnad/person = Vinst.
- Intäkten kan handla om mindre förlust, insparad kostnad, intjänad tid som i sin tur leder till ökad lönsamhet etc.
- Detta brukar bli intressant när man tittar på hur man många gånger anställer personal utan en tanke på lönsamhets perspektivet, där man istället ser att det finns en arbetsuppgift att lösa.
- Ett enkelt sätt att hantera detta är att göra alla inom organisation kostnad och framförallt intäktsmedvetna ( det är ju trots allt intäkterna som gör att vi existerar) genom att låta dem budgetra sitt arbete.

Belönas eller inte?   [Till sidans topp]

En vanligt återkommande fråga i våra uppdrag, är den som handlar om hur och om man ska införa någon form av belöningssystem.
Vilket man väljer har till stor del att göra med vilka resultat vi vill nå, och vilket beteende som ska få oss dit.
Det finns både en fram- och baksida med belöningssytem som egentligen är ett resultat av den kultur vi har på företaget.

Belöningens framsida:

- Vi kan styra arbetet utifrån vad som är viktigt
- Engagemanget ökar
- Motivationen ökar
- Högre resultat uppnås
- Ett ökat personligt ansvar
- Inspirationen stiger

Och dess baksida:

- Risk för revirtänkande
- De individuell behoven tar överhanden
- Avundsjuka kan uppstå
- Kan utveckla handlingsförlamning hos lågpresterande

För att inte införandet av belöningssytem skall bromsa vår verksamhet, bör detta inte vara ett hastverk, utan genomtänkt och accepterat från berörda. Allt går att mäta, med detta kan belöning också ges på individuell basis oavsett vilken roll du har i organisationen.

Målet och syftet med belöningssytem skall vara att öka den individuella drivkraften, som sedan hjälper oss att nå verksamhetens total mål.

Drar vi åt samma håll?   [Till sidans topp]

Utifrån de uppdrag jag haft genom åren, har det varit så påtagligt att det största skälet för företaget inte uppnår förväntade resultat, handlat om de individuella skälen till varför arbetsuppgifterna överhuvudtaget skall genomföras.
Eftersom att jag har förmånen att agera utifrån får jag många gånger reda på saker som normalt sett inte lyfts fram.
Det som är avgörande om ett företag ska kunna verka utan en massa grus i maskineriet, är att alla inom organisationen har exakt samma uppfattning om vart vi ska.

Detta är inte det samma sak som att företagets mål fungerar som en motivator för mig, dock är det en förutsättning att mina individuella mål och ambitioner uppnås i samband med företaget når sina.
Missnöje inom en organisation fungerar som en effektiv broms för utveckling och resultat, missnöjet är många gånger resultatet av en låg motivations nivå.

Hur gör vi då för att undvika detta?

1.	Se till att ni arbetar utifrån gemensamma värderingar.
2.	Gör företagets mål, personligt engagerande, genom att det finns något i det uppnådda målet som är betydelsefullt för mig. Det kan handla om investering utbildning, bonus, ledighet eller nya arbetsuppgifter m.m.
3.	Lyft fram de attityder som finns inom organisationen.
4.	Se varandra som medarbetare istället för motståndare. Det var en personal som sa till mig en gång îatt ingen gör egentligen något för att förstöra för sina kollegor, även om det många gånger uppfattas på det sättet och behandlas därefter!
Oftast finns svaren inom våra väggar...

Relationsmarknadsföring - mer än ett uttryck! [Till sidans topp]

Att arbeta med Relationsmarknadsföring är för det flesta företag ett självklart förhållningssätt när det gäller att utvecklas tillsammans med sina kunder.
Det man emellertid kan konstatera är, hur merparten av företagen har en förmåga att krånglar till relationerna med sina kunder.
Det verkar mer som regel än undantag att man tror, att bara för att vi träffar kunderna ofta och bjuder dessa på jippon i olika former så har vi en relation.
Klart att det kan vara en relation, frågan är hur stark är den egentligen? För är det er dom tycker om eller är det era arrangemang, man köper inte relationer. Om vi börjar med att klargöra, vad en relation är och vad som krävs för att den ska starta? För det första behövs det minst två personer, varav åtminstone en är initiativtagare för inledningen, därefter skall de finnas ett ömsesidigt intresse från parterna att upprätthålla kontakten.

Varför skall då den andre nu bli intresserad och vilka är de utlösande faktorerna till att den andre nu skall vara beredd att inleda en relation med mig?
Grundregeln är att vara intresserad, för ju mer intresserad du är av den andre, desto intressantare kommer du att bli.
Och det är här de flesta brister, genom att man är så fokuserad på sitt eget budskap mer än vad den andre tycker,tänker och kännerlägga. Det verka som om vi tror att ju mer jag pratar om mig, mitt företag och mina produkter desto intressantare blir jag.

Inget kan vara så fel.

Tänk dig själv in i situationen, när tycker du att någon är trevlig att umgås med. Är det den som bara pratar om sig själv eller den som är intresserad av dig?

Svaret är ju självklart.
Hur kan vi då praktisera detta?

1.	Börja med att sätta upp ett mål när du vill inleda en relation.
2.	Försök att hitta något som kan vara intressant hos den andre.
3.	Stanna vi detta, be denne utveckla och berätta.
4.	Ställ frågor - därefter följfrågor på svaren.
5.	Var medveten om att du utvecklas med att andra berättar och du lyssnar.

Rusta för lågkonjunkturen [Till sidans topp]

Att vi är på väg in i en konjunktur lär väl knappast undgått er. Frågan är bara vad ni gör för att hantera denna?
Gör ni som de flesta företagen, varslar personal, drar ner på kostnaderna m.m. kort sagt utsätter ni er för en resursmässig självsvält?

Några enkla tips:

Skapa och förankra ett nuläge.
Arbeta fram en stark vision för konjunkturen.
Försök inte lösa allt själv, ta hjälp av den interna kompetens som finns i företaget.
Detta stärker din roll som ledare. Tänk intäkt istället, för sänkta kostnader, detta ger dig automatiskt en framtidstro.
Prioritera, utgå ifrån en budgeterat lönsamhet/kund (gamla som nya) och välj att bearbeta de som kan bli mest lönsamma i förhållande till era insatser.
Förankra en intäktsmedvetenhet i organisationen, se till att alla vet exakt hur deras insatser påverkar företagets resultat.
Bli inte likgiltig och tänk îalla andra drabbas också!
Utmana konjunkturen, se det som en möjlighet att stärka er position.

10 effektiva sätt minska försäljningen på!

Kundens kunskap om försäljning har ökat, ändå så envisas säljbolag med att försöka använda sig av samma "säljmetoder" som man har gjort i åratal.

Det kan säkert vara så att jag med åren gått och blivit yrkesskadad, men jag kan inte sluta upp och fundera över varför utveckling inom det säljande beteendet nästan har stått still i årtionden.

Ett av de svåraste hindren som säljaren dagligen utsätts för, är den som handlar om kundernas och den egna attityden till säljare. Av den enkla anledningen är det många som inte vill identifiera sig med säljarrollen, för det är det samma som "nasare" .

Vad är det då som ligger till grund för denna attityd?
Det är knepen och tekniker som används enbart för att fånga in kunden. detta sker med hjälp av finslipade argument och krokar som gör att kunden inte ska kunna säga nej.

Jämför era egna argument och ert sätt att sälja, med den grupp av säljare ni inte vill liknas vid. Vad är det som skiljer er från dom?

Kundens kunskap har kommit ifatt

Från kundens perspektiv kan man alla dessa knep idag, även om man byter ut orden eller kastar om dessa i självaste argumenten så låter dessa precis som dom alltid har gjort.

Kunderna går inte på detta längre!

Använd dessa punkter, så garanteras du minska din försäljning.

Börja samtalet med en lång utläggning om dig och ditt företag, späd gärna på med hur duktiga och framgångsrika ni är.
Använd så många argument du kan komma på till kunden.
Ta inte reda på någonting om vad kunden känner, tycker eller tänker.
Bemöt alla invändningar med "ja men" ( det är detsamma som " det du säjer låter riktigt, men nu ska jag berätta hur det egentligen ligger till)ett perfekt sätt att sänka kundens självsäkerhet.
Ifrågasätt kundens invändningar och argument.
Fråga kunden om den har tid 2 minuter och sen börja prata i 5 minuter.
Prata snabbt och ge gärna så mycket information som möjligt.
Fokusera på andra saker samtidigt, tex, antalet samtal du ska hinna med idag eller ännu bättre är att antalet avslut.
Gå in för att sälja till kunden just nu!
Tänk! hur ska jag kunna gå till avslut utan att veta något om kunden.

Tips och råd vid förhandling [Till sidans topp]

1. Var på det klara med vad du vill.
Uttala alltid ditt mål och er ståndpunkt innan du sätter dig ner för att förhandla, klar gör för den andra parten "mitt mål är..." har ni inte samma mål med förhandlingen har du redan misslyckats innan ni ens satt igång.

2. Bli på det klara med vad den andra parten vill
Du kan också inleda förhandlingen med att fråga "vad är ditt/ert mål med....." för att ta reda på vad dom faktiskt har för förväntningar med mötet.

3. Vet du vilka förhandlingsvariabler som finns?
Försök in idet minsta med att förhandla kring priset. Som jag ser det, är priset alltid för högt om jag inte tror att det ger mig det jag förväntar mig, dvs. att slutresultatet är för dåligt i förhållande till vad kostnaden är.
Om du absolut måste sänka priset se till att detta sker med en motprestation från kunden sida (annars kommer du aldrig att kunna ta fullt betalt av dom) genom att få någonting av dom som kan vara till nytta för dig, det kan handla om en länk till din webbsida från deras eller en produkt/tjänst som dom har.
Du kan också ge dom ett lägre pris mot att dom tecknar sig som kund för en längre period än vad som från början var tänkt.

4. Mörka aldrig!
Var alltid öppen, berätta vad du vill, känner och förväntar dig. om du försöker mörka, kommer det att märkas på ditt kroppsspråk, vilket resulterar i att kunden mörkar. Vilka förutsättningar har vi då att lyckas. Ska du bygga en långsiktig relation måste du visa hur du vill att den ska fungera rean från början.

5. Bolla idéer.
Ge alltid den andra parten förslag i form av idéer, det blir då inte lika definitivt och vi försöker gemensamt hitta bästa lösning. Tex.: " vad tror du om att....." eller ännu bättre " hur tycker du att vi ska lösa ....."

6. Få dom att förstå.
Ett jätteeffektivt sätt när du hamnar i låsta situationer och du vet varken ut eller in, då tar du hjälp av din "motpart" genom att fråga " vad skulle du ha gjort om du befann dig i min situation" det skapar förståelse och samförstånd. Dom kommer rent spontant att se det från ditt perspektiv och med stor sannolikhet till och med hjälpa dig.

7. Våga stå för någonting
Alla vill känna sig trygga med sina framtida leverantörer, därför är det viktigt att du kan lyfta fram några av era grundläggande värderingar även vid förhandling. Skillnaden mellan en värdering och en klyscha, är att värderingen kan du också förklara rent konkret hur ni agerar för att upprätthålla denna.
Säg inte att ni anser att service är viktigt om du inte kan beskriva hur ni agerar för att ge en bra service, säg inte att kunderna är viktiga om du inte kan beskriva hur jag som kund kommer att märka det, etc.

8. Våga skruva upp förväntningarna hos kunden.
För att visa att ni verkligen vill att kunden ska bli en nöjd kund, fråga denna vad dom förväntar sig av era tjänster och hur dom tänker följa upp detta för att se om man fick det resultat man hoppats på.
Många kommer bara ha en svag aning om vad man vill, vilket ger dig en möjlighet att hjälpa dom med att sätta upp målen men också följa upp dem. Förstår du hur nöjda dina kunder kommer att bli när dom faktiskt når det mål dom satt upp?

Den som är det minsta insatt i hur en försäljning ska genomföras, är också medveten om att behovsanalysen är den absolut viktigaste fasen i processen.

Och det är ju självklart, inget behov - ingen försäljning.

Frågan är bara hur många behov vi egentligen missar, genom vårt sätt att genomföra behovsanalysen?

Man kan i princip använda sig av en matematisk uträkning:

Kvalitet i behovsanalysen skapar förutsättningar till: Kvalitativa och kundanpassade argument = Antalet invändningar

Ju bättre genomförd en analys är, i kombination med din förmåga att lyssna lägger grunden för kundanpassade och effektiva argument. Detta går i princip alltid att ställa i relation till mängden och typen av invändningar du får.

kort sagt: Dålig analys ger svaga argument som i sin tur leder många invändningar.

Dags för granskning:
Hur är utformning på dina argument, låter dom mer eller mindre lika oavsett kund?
Upplever du ofta att kunderna inte är medvetna om sitt behov?
Känner du att kundbesök/säljsamtal genomförs på rutin?(att du redan från början vet vad kommer att ske)
Vilka behov tillfredställer ni ur företagets, men också köparens perspektiv?
Vilka behov tillfredställer ni som leverantör?
Vilka behov tillfredställer du som säljare?
Vilka behov tillfredställer dina tjänster/produkter
Vilka behov tillfredställer dina argument?

Behovsanalysen är den viktigaste delen i försäljningen, behandla den som det.
Det kommer att löna sig.

Min medvetenhet ökar med ditt engagemang   [Till sidans topp]

Tillhör du den kategorin av företagare som i tid och otid funderar över nya och slagkraftiga argument för varför kunderna ska köpa just dina produkter? För att sen, när du har hittat just det argumentet, mötas av en (ny?) invändning.

Detta sätt att försöka marknadsföra är både frustrerande och energikrävande för dig. En invändning är alltid ett uttryck från kundens sida - som man kan se som en signal för att vi inte riktigt har skött vårt jobb som säljare.

För det är ju trots allt det du har sagt som kunden inte riktigt kan kopplas till sin medvetenhet. "jaja det låter ju bra, men varför ska jag köpa det där?"

Kom ihåg att vi tänker i bilder, och det är bilden som jag får genom din information som sen kommer att fungera som skäl till köpet eller inte.

Har vi då en förmåga att bara informera, och inte informeras ökar vi risken för att få invändningar.

Min medvetenhet ökar med ditt engagemang.

Få det rykte du vill ha   [Till sidans topp]

Som du säkert märkt återkommer jag till att involvera kunden/målgruppen i din utveckling. Detta gäller även denna gången. Som företagare ska du ha en vision. Visionen är ju din/er strävan - vart vill ni - hur skall vi uppfatta dig - vilket rykte vill ni ha?

Har ni den klar? Om inte, sätt er ner och fundera över ovanstående frågor. Därefter har ni ett suveränt verktyg att faktiskt nå dit.

Gå ut med den - berätta om den, beskriv era ambitioner. Be sen dina kunder värdera den, men framförallt beskriva vad som anses behöva för att du ska nå dit. Det är ju visionen ni strävar efter att uppnå, när ni sen nått den har ekonomin följt med.

Hur du enklast utvecklar dina produkter   [Till sidans topp]

Titta bland dina kunder, och fundera vilka av dem som är dina ideal kunder när det gäller:

01. Förutsättningar

02. Ambitioner

03. Ekonomi

04. Relationen

Ta hjälp av dem, genom att engagera dem i er utveckling. Bolla idéer med dem fråga dom vad dom tycker och tänker. Vad är det som är viktig etc. Forma ett utkast från era samtal/möten bolla tillbaka.

Detta kommer att betyda:

01. Ditt arbete blir mindre riskfyllt genom att du ökar möjligheten till att du blir den dina kunder vill att du ska vara.

02. Dom kommer att bli utmärkta reklampelare för dig.

03. De blir måna om din utveckling eftersom att dom är med i den.

04. Du kommer enklare matcha marknadens förväntningar.

05. Det blir enklare för dig att utveckla verksamheten.

Låt din personal utveckla dig som ledare   [Till sidans topp]

Att arbeta i en ledande position kan vara väldigt energikrävande, eftersom att vi hela tiden vill göra "det " rätta för att få vår personal att bli det som behövs för att verksamheten ska löpa friktionsfritt. Många gånger möter jag chefer som upplever att de allt för ofta arbetar med saker som egentligen personalen skulle kunna klara själva. Man upplever sig själv som en "dagisfröken" för vuxna människor.

Känner du igen dig?

Om du gör det, kan du då beskriva för mig vilken typ av ledarskap du helst skulle vilja använda dig av för att du ska trivas med ditt arbete? Vilka arbetsuppgifter vill du syssla med - När ska du göra dessa - Hur ska klimatet på företaget vara - Ska personalen vara självgående - Vilken typ av frågor vill helst arbeta med - ska man lösa alla problem själva - ska man vända sig till dig i yttersta nödfall - vill du ha det förtroende för din personal att dom arbetar för företagets bästa? Listan kan göras hur lång som helst.

Frågan är bara hur vill du att det ska se ut? Har du någon gång uttalat din syn på ledarskapet för dina medarbetare för att sen leva efter detta? Vill du utvecklas för att bedriva din syn på ledarskap, ta hjälp av dina medarbetare genom att uttala och förankra. Därefter utser du några bland dina medarbetare till dina personliga rådgivare i din utvecklingsprocess.

Välj 2-3 st som du har olika typer av relation till (ta inte bara dom du har minst problem med) - Be dom om hjälp att utvecklas som ledare - Be om feedback regelbundet. Dessa medarbetare kommer att på konstruktivt sätt hjälpa dig framåt, deras arbete har nämligen fått ytterligare en dimension och det är att hjälpa sin chef att utvecklas. Detta kan många gånger, användas med personal som du känner att du inte når fram till ordentligt.

Vad vill ledningen?   [Till sidans topp]

Fråga dig själv:
"Vet och förstår jag mitt företags framtida planer och mål och på vilket sett detta berör mig och mina kollegor?"
"Känner jag till vilka framtida planer vi har för våra kunder?"

Ett sätt att komma ut ifrån "detärsådetär"-attityden, är att fråga ledningen eller dina kunder. "vad kan och borde förändras?" Genom att ställa dessa frågor och få svaren kommer ni inte behöva arbeta I ovisshet och hoppas att ni gör det rätta. Vet vi vilka nyheter våra kunder efterfrågar? Och ännu viktigare, är beredda att betala för? Fundera en stund vad svaret på denna fråga skulle kunna innebära för er verksamhet - vilka möjligheter som skulle kunna ges - Var nyfiken och ta reda på detta och lägg in dessa frågor i din repertoar.

Det absolut enklaste sättet att utveckla din verksamhet är genom att involvera dina kunder och/eller din målgrupp, som medspelare.

Var ödmjuk och fråga dina kunder.

Nyfikenhet - Engagemang - Kunskap Är nyckeln till att kunna leverera resultat.

Sälj dynamiskt [Till sidans topp]

I tidigare Tips & Råd har vi belyst våra olikheter som kunder, och självklart så har vi ju även som säljande individer våra olikheter. Det är ju en relativt vedertagen regel att vi oftast tycker om människor som är lika oss själva, dvs. Vi har lättare att umgås med människor som någonstans tycker och tänker som vi. Det är det vi många gånger kallar för personkemi.

Läs mer på www.jrutveckling.com/pulsanalys

Detta är något som ofta gör sig gällande när vi träffar nya och blivande kunder, vissa gånger går det som smort medens andra känns det mycket trögare att komma en person in på livet. Många gånger beror detta på att vi har ett alldeles för starkt grepp kring situationen och kunden kan inte riktigt identifiera sig med dig.

Har ni då möjligheten att matcha era personliga egenskaper med de egenskaper som kunden har ni därför en mycket större möjlighet att lyckas.

Detta kan ske med hjälp av:
Sambesök där ni är två säljare med olika personlig profiler och den som bäst matchar kunden blir den som i fortsättning driver affären vidare.
Man kan efter ett först besök vara så uppriktig att man talar om för kunden att du sätter in en kollega i stället för att fortsätta diskussionen.
Många gånger kan man få indikationer redan vi bokning av mötet och redan där matchar kunden med säljaren.
Det finns enkla verktyg för att skapa sig en profil bedömning både hos kunden och bland säljarna som gör det lättare att lägga upp strategier.

Händer det ofta att du hamnar i diskussion om priset? [Till sidans topp]

Detta beror i regel alltid på en enda sak, förmågan att engagera sig och och med detta skapa en medvetenhet hos kunden. Tänk på att det finns de som lyckas sälja till samma kund som du tappade på grund av priset, fast den som lyckas kan till och med ta mer betalt.

Resultatet är det vi köper, fråga dig "vilka resultat är det man får genom mina produkter?" Därefter, hur ska då kundens medvetenhet vara?

Nu!

Handlar det bara om att formulera frågeställningar som skapar medvetenhet. Jag behöver väl knappast nämna den enkla regeln: Öppna frågeställningar.

Är kunden medveten om vad du hjälpt till med? [Till sidans topp]

Dags för granskning. Vi har alla en uppfattning om vad våra produkter kan göra för vår omgivning, varför vi också anser att det mer borde vara en regel än undantag för varför man borde bli kund hos oss.

Här kommer några kärnfrågor:

Hjälpte jag mina kunder med…
att bli mer framgångsrika
att öka deras lönsamhet
förenkla/effektivisera deras arbete

Är det bara jag, eller är kunden också medveten om detta?

Resultatet är inte en gåva - det är vad vi tar betalt för. Vad upplever dina kunder att dom köpte av dig förra året - en produkt eller ett resultat? Försäkra dig över att dina kunder från och med nu är på det klara med vad de förväntar sig, kom därefter överens med hur detta ska följas upp.

Tips för konsult/utbildnings köparen [Till sidans topp]

När ni bestämmer er för att köpa in konsult/utbildningstjänster, kan det vara bra att fundera igenom vad detta kommer att innebära för er verksamhet. Trots allt så satsar ni pengar på att inleda någon form av förändring.

Det finns en uppsjö av utbildnings och konsult företag och jag tror därför att det är viktigt att du är så klar som möjligt över vad ni behöver innan ni bestämmer er. Detta är en investering och investeringar ska generera något tillbaka. Så här kommer några frågeställningar att fundera över.

1. Bestäm er för vad utbildningen/konsultinsatsen ska ge?
2. Hur skall det mätas?
3. Hur vill ni att uppdragstagaren ska agera?
4. Ska det vara färdigpaketerat eller skräddarsytt?
5. Lägg upp så många kriterier som möjligt för vad som krävs av er uppdragstagare
6. Ta hänsyn både till era egna som personalens önskemål
7. Ska arbetet fortsätta efter utbildningen eller inte?
8. På vilka grunder har vi fattat beslutet om att det är just detta som vi behöver?
9. Hur ser situationen ut på företaget, befinner vi oss i en kris eller har vi normala förutsättningar?
10. Hur ser förändringsbenägenheten ut på ert företag?
11. Vilka berörs?
12. Vilket ansvar är ledningen beredda att ta för att detta ska leda till en varaktig förändring?

Skapa identifierbara argument [Till sidans topp]

Vår hjärna är så konstruerad att den tar till sig information och omvandlar detta till bilder eller känslor för att därefter placera mig i en sinnesstämning.

Fråga dig själv:
Förstår alla precis vad jag menar?
Är mitt budskap lika lätt att förstå för mottagaren som för mig?
Krånglar jag till det för mina kunder genom mitt sätt att argumentera?
Hur gör jag det lättare för mottagaren att tolka mitt budskap?

Det är ditt fel att jag inte är motiverad! [Till sidans topp]

Känns attityden igen?

Motivationen är en viktig, om inte den viktigaste kuggen i vårt arbete. Den styr vår prioriteringsordning kring vad som ska göras och hur.

Detta är nog en av de "problemoråden" som oftast tas upp bland de företag jag träffar och som nog är ett av de vanligaste problemen I organisationer, just detta med att det är en för låg motivations nivå bland våra anställda.

Vad beror då den låga motivationen på och vad ska vi göra?

Till att börja med anser jag att motivationen är ingen annans ansvar än min egen, det är inte chefens eller kollegornas uppgift att se till att jag känner mig motiverad.

För mig är motivation detsamma som drivkraft, det är som en motor som får oss att röra oss i en viss riktning eller fatta ett visst beslut etc. En motor behöver i sin tur bränsle eller energi för att fungera vilket också är kärnan i motivationen. Vad jag vill komma till är, att det i slutändan handlar om mål och målbilder.

Ju sämre målbilder och ju färre mål vi har desto lägre är vår motivation.

Mål är ju detsamma som att jag vill någonstans eller någonting, och detta för att det har en stor betydelse för mig. följaktligen innebär detta att det i slutändan är mitt ansvar att jag är motiverad, eftersom att ingen annan kan ta ansvar över eller vet vad det är,som är betydelsefullt för mig.

En vanlig åtgärd på företag där det råder en låg motivation, är att införa olika former av tävlingar, vilket i sig kan ha en positiv effekt även om den i regel är ganska kortvarig. personligen anser jag att detta inte är den rätta vägen, för att uppnå en högre motivation bland vår personal på lång sikt.

Tävlingar ska istället fungera som "grädden på moset" d.v.s. att jag har en grundmotivation som driver mig, och som tack för detta får jag även lite till.

Vad jag menar med att dessa tävlingar har en kortvarig effekt är att, vi hela tiden måste ha dessa för att hålla vår personal på topp.

Tänk er om det fungerade likadant inom sportvärlden, ett lag ska spela en match fast spelarna går bara omkring och "drönar" på planen. Ska coachen då sätta upp ytterligare en tävling i tävlingen? T.ex. den som gör första målet får en biobiljett?

Men hur gör vi nu för att vända en låg motivationsnivå?

Börja med att ta ställning till följande frågor:
Varför arbetar vi här? (arbetar vi enbart för att klara vårt levebröd eller finns det ett långsiktigt och personligt syfte med min anställning?)
Har företaget en attraktiv vision? (Företaget strävan ska attrahera mig. Det finns en betydelse för företaget att nå visionen, men vad innebär detta för mig, och attraherar den mig?)
Utvecklas vi i vårt arbete? (bristen på personlig utveckling är ett av de vanligaste skälen till att vi slutar)
Vilka är företagets grundläggande värderingar? (vad är det som är viktig - bra - dåligt - rätt - fel etc. gör jag det jag gör för att någon tycker att jag ska det, eller för att jag själv har en passion för detta?)
Finns det en balans mellan ansvar och befogenheter? (ofta tilldelas vi ansvarsområden, men hur ser befogenheterna ut kring densamma)
Har vi ett förtroende för vår personal?

Börja med att diskutera kring dessa frågor, och se vad ni kan komma fram till inom er organisation. Se detta som en början och en möjlighet till att skapa förutsättningar för att på ett konstruktivt sätt hitta lösningarna till vad som behövs.

Till sist vill jag ännu en gång poängtera det personliga ansvaret kring vår egen motivation, coachens eller chefens roll ska vara att påminna dig am vad som är betydelsefullt för den enskilde individen. Inte att hela tiden försöka hitta nya lösningar och tävlingar för att skapa en illusion av ett målmedvetet arbete.

Din och personalens tid är för dyrbar för detta.

Informationskultur på gott eller ont? [Till sidans topp]

Ta ställning till följande påståenden:
Den interna informationen tar mer och mer tid av mitt ordinarie arbete.
Jag måste fatta fler beslut idag, tack vare ett ökat informationsflöde inom företaget.
Det känns som att det är lättare idag att lägga besluten hos mig än tidigare.
Antalet deadlines ökar
Informationen inom företaget gör mer stressad idag.
Det känns som om att all information inte berör mig, men jag måste ändå ta del av den.
Jag orkar inte ta del av all information.

Ja, egentligen kan vi göra lista hur lång som helst, poängen är den att den ökade möjligheten med att dela med sig av information som finns idag, hindrar företaget från att nå sina mål.

Det är inte ovanligt att jag får höra att "man orkar inte läsa alla internmail, för att man många gånger kan få mellan 50 - 100 mail/dag"!

Räkneexempel:
Ett företag med 50 anställda som i snitt måste ta del i 4 st internmail/dag.
Ett mail tar ca 10 minuter i anspråk av min tid innan jag återgått till mina ordinarie arbetsuppgifter (svaras - funderas över etc.)
Detta innebär att varje anställd läser information under ca 40 minuter/dag,
Det blir totalt 33 timmars "mailläsning" /dag
Med en timkostnad på 150 kronor, kostar läsningen företaget ca 1 300 000 kronor/år, och då är inte den förlorade intäkten inräknad.

Nu kanske inte er verksamhet ser ut på det här sättet, men se det som en grund för hur ni vill att ert företags informationskultur skall se ut.

Jag tror att vi börjar få samma effekt som med direktreklamen, dvs. Att man inte orkar ta del av den.

Nästa gång du skickar ett mail, infoblad eller liknande, fråga dig själv:
På vilket sätt detta leder företaget framåt?
Bromsas eller ökar effektiviteten genom att personalen läser detta?
Kan informationen vänta till ett ordinarie möte?
Varför skickar jag detta, är det för att förenkla för mig själv?
Är detta viktigt?

Så, sen får du kanske skörda [Till sidans topp]

Detta något omarbetade talesätt, är minst lika viktigt inom affärsvärlden som för lantbrukare. Tyvärr verkar det allt för ofta som om bönderna är de enda som är medvetna om detta fenomen.

De flesta företag vill helst dra in skörden först innan de är villiga att så. Vad jag pratar om är nämligen att vi sätter oss själva på så höga hästar, så att det verkar som om vår omvärld skulle gå under om inte vi existerade.

Kom ihåg att det är du som behöver kunden inte tvärtom, (om du nu inte håller på med livräddning och tar betalt för det) därför kommer du att tjäna på att bjuda på dig själv, ge prover, kunskap eller varuprover på vad ni har att erbjuda.

I butiker gör man detta med jämna mellanrum, man får provsmaka, för att vi sedan ska känna sig tryggare med ett eventuellt köpet.

Fundera på vad ni kan ge för smakprover till era kunder, och framförallt dela med er på ett sätt som gör att kunden inte kommer att känna sig pressad att köpa för då ökar sannolikheten att dom gör det.

Vilka teorier styr dig som ledare? [Till sidans topp]

Hur ser din ekonomiska teori ut? Hur ser koppling ut mellan utgifter och intäkter - företagets vinning och personalens vinst - Hur står företagets och kundens vinst mot varandra - företagets vinst gentemot din egen etc.

Är bilden klar för dig och hur påverkar den dina dagliga beslut?

Det är till stor del våra teorier som gör oss till den ledare vi är idag, om dessa sedan används på ett förnuftigt sätt kommer det att avspegla sig i företagets resultat - blir det bra, så hyllas du - blir resultatet dåligt, kanske vi får lämna vår tjänst. det är den risken vi tar som ledare.

Oavsett utfallet, tror jag att det är väldigt viktig att vi har klart för oss den teoretiska kopplingen mellan orsak och verkan, detta för att lättare kontrollera vårt arbete, och för att snabb kunna agera om vi hamnar på fel spår.

För att du sedan också ska kunna applicera din teori i verksamheten, är det viktigt att dessa uttalas, så att alla inom företaget får förståelse för ditt handlande och dina beslut.

Detta minskar risken för att skeva spekulationer uppstår, bland personalen.

Klargör för dig själv din teori eller filosofi kring:
Ledarskap
Ekonomi
Personal
Utveckling
Kunder

Genom att fråga dig själv:
Hur ser jag på dessa punkter?
Vad är viktig och varför?
Hur påverkar min teori helheten?
Har jag förmedlat detta ut i organisationen?
Lever jag själv efter detta?

Ta inte dig själv på så stort allvar! [Till sidans topp]

Attityden är den absolut viktigaste biten inom försäljning, det spelar ingen roll hur stor din tekniska färdighet inom försäljning är och vilka knep du kan, du blir inte en bra säljare förens du har rätt attityd.

Varför efterlyser många säljare hela tiden mer produktkunskap, jo jag tror att detta beror på att vi har lärt oss att man ska "vara en expert" inom sitt område. Detta i sig är inget fel, problemet uppstår då vi ska ut och visa vår skakkunskap.

Vi vill briljera (medvetet eller omedvetet) med den kompetens vi har inom vårt område, eller så vill vi alltid kunna svara på alla frågor svåra eller lätta från kunden. varför då?!

Varför är vi så rädda att hamna i en situation där vi inte kan bemöta kunden, är det för att vi tror att kunden tappar förtroendet för oss om vi nu inte skulle lyckas svara denne?

En annan intressant aspekt är ju, vilken inställning har vi egentligen till kunden, när vi har ett sånt stort behov av att veta mer än honom eller henne?

Personligen tror jag att man som säljare sätter sig själv i en svår situation, där man alltid måste går runt och vara osäker på om den egna kompetensen kommer att räcka när jag ska träffa nästa kund. Det är bara att inse att du aldrig kommer att kunna allting, det kommer alltid att finnas något som du inte kan.

Är det då inte bättre att lära sig att acceptera detta faktum, och försöka ha ett lite ödmjukare förhållningssätt till sin egen kompetens. Se det i stället som en möjlighet att utvecklas med dina kunder, låt kunderna komma med sina funderingar, be därefter att få återkomma. Svårare än så är det inte.

Du får dessutom möjligheten att prata med personen fler gånger, därmed har du också chansen att förstärka relationen.

Låt kunderna visa vägen till vilken kunskaps nivå du behöver ha.

Säljare som precis börjat en ny anställning, har oftast den ödmjukheten, och många gånger också den bästa typen av försäljningar.

Fråga dig själv
Vad är det värsta som skulle kunna hända om du inte lyckas svara på din kunds frågor?
Hur stor är sannolikheten att det blir på det sättet?
Säger det mer om dig, än vad det gör om kunden?
Vad skulle hända om du bad att få återkomma?

Vilka möjligheter ser med en sådant scenario?

Puls Analys

JR Utveckling är licensierad i Puls Analys.

PulsAnalys
- ett konkret verktyg för att tillvarata, inspirera och utveckla människor

PulsAnalys bygger på spontanmetoden och är ett redskap för självskattning. Du får med andra ord en bra bild av medarbetarens personliga egenskaper, eftersom han/hon faktiskt själv genomför analysen genom att svara på ett antal frågor.

PulsAnalys sammanställer och presenterar sedan resultatet på ett överskådligt och lättbegripligt sätt.

PulsAnalys bygger på DiSC-teorin, som är en av världens mest använda redskap för att skapa personliga filer.

Urval användningsområden:

Personlig utveckling och motivation
Den personliga profilen ger möjlighet till ökad förståelse för hur olika individer fungerar och reagerar.

Rekryteringsstöd
Du matchar enkelt de sökandes personliga profiler med befattningsprofilen.

Gruppsammansättning/Grupputveckling
Ger dig möjligheten att skapa dynamiska, effektiva team.

Medarbetar-/ utvecklingssamtal
Medarbetarnas personliga profiler ger ett utmärkt underlag för effektiva medarbetar-/ utvecklingssamtal.

För mer info: Kontakta oss!

Eller besök:

[Puls Work Motivation AB]

En säljande företagskultur

Vad innebär det att utveckla en säljande företagskultur?

Passar det oss? etc. nedan följer utkast av några punkter som vi anser är viktiga och som kännetecknar en säljande företagskultur.

För oss handlar det om att verka i en organisation som präglas av affärsmannaskap, dvs. ett affärsmässigt förhållningssätt till vårt arbete, företag, kollegor men framförallt vår kunder.

Att alla är medvetna om hur just dom bidrar till företagets lönsamhet är en annan viktig beståndsdel i en säljande företagskultur. Kan alla inom ert företag se den direkta eller indirekta koppling mellan arbetsinsats och slutgiltig resultat?

När man tittar på en säljares arbete, finns i regel alltid en naturlig kopplingen mellan arbetsinsats och lönsamhet. Vi anser att detta synsätt går att överföra till de flesta typer utav tjänster.

Vi ska också vara medvetna om, att vi ju faktiskt alla mer eller mindre är representanter för vårt företag, såväl externt som internt. När vi verkar i en säljande kultur gör vi ingen skillnad mellan våra externa eller interna kunder.

I en kultur är vårt beteende ett naturligt resultat av vad vi anser är viktigt, dvs har gemensamma grundläggande värdering inom företaget? Om vi tittar på vår servicenivå, är den högre eller lägre beroende på om vi har med intern eller extern servicetagare att göra? Och om det skiljer sig så är servicen inte en naturlig del i vår kultur.

Affärsmannaskap är en nödvändighet i en organsiation som har för avsikt att utvecklas med marknaden och inte emot den. för att skapa bra förutsättningar för en framtida utveckling arbetar man därför i "projektform" dvs, vi kontrollerar genom att använda oss av mål, mätetal, utvärderar och slår upp nya riktlinjer.

Vill du veta mera? Kontakta oss!

Föreläsningar

Nedan följer några exempel på teman för föreläsningar som genomförts.

Visst är vi lika fast på olika sätt
Vi behandlar och belyser våra olikheter, för att sedan överföra detta till vårt dagliga arbete. Innehållet är en praktisk tankeväckare som går att överföra till alla typer av kontakter med människor.

Ledare eller Chef?
Vad innebär det att leda, vilka förväntningar har personalen på mig som Chef alternativt Ledare? Går det att ändra ett pågående Chefsskap till Ledarskap?

Kommunikation
Varför brister kommunikationen i företaget, privatlivet etc.? Går det att göra något åt detta? Vem har ansvaret?

Hur får vi personalen att sträva mot samma mål?
Handfasta tips och förslag på hur ni kan väcka en organisation ur ett vakuum.

Motivation - Ett personligt ansvar.
Vem ska se till att jag är motiverad i jobbet, privatlivet? Är det min omgivning? Är jag ett offer för omständigheterna? "Vilka nyttiga snytingar!"

Kunden som medspelare eller motståndare
Hur påverkar vår attityd, verksamhetens utveckling och det interna klimatet. Utvecklar ni er verksamhet mot eller tillsammans med er målgrupp?

Vill du ha tips om föreläsningar? Kontakta oss!

Plattform

Vår mission är att hjälpa resultatorienterade företag till ökad lönsamhet genom att utveckla hela organisationen eller den enskilde individen inom försäljning, service och affärsmannaskap.

Vår vision är att bli ledande inom utbildning och affärsutveckling i Mellansverige.

Våra hörnstenar

Resultat är det som ska känneteckna våra insatser, vilket innebär att vi inte åtar oss uppdrag, om vi inte tror att detta är möjligt.

Ett genuint Engagemang är avgörande för att vi ska kunna leva upp till era förväntningar.

Enkelhet i kommunikation, utbildning och utveckling. Vi anser att detta är en självklarhet för att kunna skapa ett bestående resultat.

Vill du ha mer information? Kontakta oss!

Kontakt

För priser eller övrig information, kontakta gärna oss.

JR Utveckling

Kalvhagsvägen 11
139 54 Värmdö
Telefon: 08-574 216 64
info@jrutveckling.com

John Rosenkranz
Verkställande direktör

Telefon:	08-574 216 64
Mobil:	070-630 80 64
E-post:	john@jrutveckling.com

Fyll i ett kontaktformulär online! Klicka här!

Släng EFI modellen i papperskorgen

Med risk för att riva undan marken för många av er säljare, tänker jag denna gång ta upp den klassiska EFI-modellen.

Det är väl en av de mest etablerade och enligt min mening och mest vilseledande teorier om hur man ska argumentera för sina produkter eller tjänster.

EFI står för Egenskap - Fördel - Innebörd, och enligt teorin är det också i den ordningen du ska lägga upp argumentet.

Nedanstående exempel är plockat ur en artikel som behandlar EFI modellen

Egenskap	Fördel	Innebörd
193 hk (bil)	Stark & Snabb	Snabb och säker omkörning
SVGA upplösning (projektor)	bättre kontraster	möjliggör bildvisning i dagsljus
Kryssband i botten (väska)	Maximal hållbarhet	Kan utnyttja väskan maximalt
110 g (sladdlös telefon)	lätt och behändig	smidig att bära med sig

Ett argument kan alltså låta som följer: motorn är på 193 hk, vilket gör den stark och snabb och det innebär att du kan göra säkrare omkörningar.

Utifrån de kurser jag har haft vet jag att många fått lära sig att argumentera utifrån ovanstående, Enligt min mening så utsätter vi oss själva risker genom denna typ av argumentation.

För det första: så är en produkts egenskap av underordnad betydelse vid ett köpbeslut, och har egentligen bara till uppgift att förklara varför jag får det resultat jag får.

För det andra: fungerar hjärnan på ett sådant sätt att den översätter all information i bilder och känslor, och kan den inte göra det blir det svårt för oss att ta till oss av efterföljande information. (kort sagt kan jag inte översätta egenskaperna i bilder eller känslor, kommer jag att inte höra varken fördelarna eller innebörden)

För det tredje: En fördel är ingen fördel, om jag inte kan sätta in den i ett sammanhang. Därför ska en fördel presenteras efter en för kunden identifierbar situation.

"så ska det låta!"
Ska vi då argumentera så "riskfritt" som möjligt och på ett psykologiskt korrekt sätt, så skulle ovanstående argument kunna låta så här: T.ex. när du kör till jobbet, och du behöver göra en omkörning (situationen) så kommer du kunna göra det både snabbare och säkrare (fördel) tack vare att du har en motor på 193 hk (egenskap)

Ett bra sätt att bli medveten om säljare pratar om/med dig eller om produkten, är att lyssna efter hur deras argumentation är uppbyggd. Kretsar det kring din situation eller produkten?

Kom ihåg!
Skillnaden mellan kund- och produktorienterad försäljning, är hur mycket du behöver slita för att nå era ekonomiska mål.

Lycka Till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

*************************************************************************************

Gör dina kalla samtal lättare att genomföra

Att genomföra ett sk. kallt samtal" (dvs. en tilltänkt kund är inte medveten om din existens eller vad du har att erbjuda) är något som jag upplever som en fråga som ofta dyker på mina kurser. Hur och vad man ska säga till kunden vid första samtalet är ett vanligt diskussionsämne.

Det är ju klart att det kan vara svårt att under ett fåtal sekunder hinna bygga ett förtroende, väcka ett intresse och slå hål på fördomar mot säljare, samtidigt som du ska försöka att inte låta som alla andra säljare gör per telefon.

Jag tycker personligen att det är fascinerande, att vi idag med så mycket kunskap i psykologi, beteendevetenskap och i hur människan fungerar, fortfarande låter som säljarna gjorde för 30-40 år sen.

Jag tror inte jag är ensam om den uppfattningen, för med hänvisning till tidigare nämnda kurser, så råder det en stor enighet kring hur man inte ska låta eller vad man inte bör säga för att skjuta kunden ifrån sig.

Undvik öppningar i stil med:
- Hej mitt namn är xxxx och ringer i från xxxx, har du hört talas om oss?
- Nej
- Nähä?! Vi är ett företag som.. xxxx och vi kan hjälpa dig med.... bla bla bla bla
(inte speciellt unikt .. va?)

Knäckfrågan är, hur gör jag då??

Som utgångspunkt tycker jag att du ska fundera på vilka "problem" du löser eller vilka resultat du levererar? (vilket är det vanligaste misstaget som görs, just att man har mer fokus på produkten, än på värdet)

Därefter ska du ha som målsättning att försöka få igång en dialog, och därför är också de första orden så oerhört viktiga, vilket bör leda till att snabbt komma fram, till en för kunden väsentlig frågeställning.

Nedanstående inledningar är några av mina favoriter:
- Hej, John heter jag från JR Utveckling, jag ringer dig för att jag tror att jag har en idé på hur ni skulle kunna öka er försäljning med 4½ miljon kronor och tänkte höra vad du skulle säga om att träffas för att diskutera kring detta?

eller:

- Hej jag heter John, från JR Utveckling och tänkte höra om ni är öppna för en idé på hur ni skulle kunna fördubbla effektiviteten hos era medarbetare?

eller:

- Hej, det här är John från JR Utveckling, och jag tänkte höra med dig vad du skulle säga om att öka er försäljning med xxxxx kr?

Syftet med ovanstående är att ge kunden ett konkret och attraktiv mål i kombination med en aktiverande fråga.

Det är viktigt att komma ihåg, att i grund och botten ligger din attityd och påverkar allt du säger, så även om du säger det rätta kan det bli fel, med fel attityd. Men det får bli en fråga som vi behandlar vid ett annat tillfälle.

Kom ihåg!
Om inte du kan sätta ett värde på det du erbjuder, så kommer kunden att göra det åt dig

Klicka här för att komma överst på sidan!

*************************************************************************************

Tips för hantering av pådrivande kunder

Vi vet alla, att vi är olika som individer och att detta kan innebära vissa hinder i vår strävan att kommunicera, sälja eller övertyga

Ändå är det få av oss som verkligen tar hänsyn till detta faktum, utan vi använder oss av samma rutiner och samma tillvägagångssätt oavsett vem jag har framför mig.

Det vanligaste misstaget vi gör att att vi utgår i från oss själva, och hur vi skulle vilja bli bemötta om vi befann oss i den andres situation. Och visst, vore det enklare om alla vore som jag...

Det finns mängder av teorier som hantera våra olikheter, personligen använder jag mig gärna,
av en som delar in oss i fyra olika personligheter
Producerare
Entreprenör
Administratör
Integrerare

01.	Förutsättningar
02.	Ambitioner
03.	Ekonomi
04.	Relationen