JR Utveckling

säljutbildning

säljteknik

affärsmannaskap

förhandlingsteknik

försäljningsteknik

företagsutveckling

organisationsutveckling

avslutsteknik

invändningshantering

kundpsykologi

säljpsykologi

personlighetsanalys

personlighetstest

rekrytering

ledarskapsutbildning

verksamhetsanalys

serviceutbildning

säljträning

motivation

säljutbildningar

säljutbildning JR Utveckling säljutbildning, säljteknik, affärsmannaskap, förhandlingsteknik, försäljningsteknik, företagsutveckling, organisationsutveckling, avslutsteknik, invändningshantering, kundpsykologi, säljpsykologi, personlighetsanalys, personlighetstest, rekrytering, ledarskapsutbildning, verksamhetsanalys, serviceutbildning, säljträning, motivationsäljutbildningar

JR Utveckling
säljutbildning,
säljteknik,
affärsmannaskap,
förhandlingsteknik,
försäljningsteknik,
företagsutveckling,
organisationsutveckling,
avslutsteknik,
invändningshantering,
kundpsykologi,
säljpsykologi,
personlighetsanalys,
personlighetstest,
rekrytering,
ledarskapsutbildning,
verksamhetsanalys,
serviceutbildning,
säljträning,
motivation,
säljutbildningar

Konsultuppdrag vid organisationsutveckling och säljutveckling

Utveckling av strategier
Teamutveckling & Rekrytering
Projektledning inom organisations-, service och säljutveckling.

Analys

säljutbildningar
Verksamhetsanalys
Personanalyser vi rekrytering
Kompetensinventering
Sälj- och servicekulturanalyser

Utbildning och kurser

Försäljning och affärsmannaskap
Förhandlingsteknik
Coaching
Motivation och målgemenskap
Service och kvalitet

JR Utveckling arbetar med att påverka attityder, öka kunskaper och träna färdigheter. Vi gör detta i korta tempofyllda teoripass som varvas med praktisk färdighetsträning. Inlärningen är upplevelsebaserad för att deltagarna direkt skall kunna komma igång med sina nya kunskaper på arbetsplatsen.

Konsulten som en resurs

Konsultation för oss handlar om ett yrke och ett förhållningssätt, inte en massa metoder och tekniker. Även om dessa kan komma att behövas är det inte det primära i vårt engagemang.

Vår ambition är att vara ett naturligt inslag i förändringsprocessen, där vi är lika angelägna som ni att nå resultat.Lika naturlig som det är att vi finns tillgängliga under uppdragets gång, lika självklart är det för oss att vi håller regelbunden kontakt även när uppdraget är slutfört

Vi fungerar som en opartisk rådgivare med Ert mål som utgångspunkt, för uppdragets utformning.

Vi ställer höga krav på våra uppdragsgivare, när det gäller viljan att nå ett resultat.

Resultatet är alltid utgångspunkten i våra uppdrag.

Vi startar inga processer om målet inte är uttalat och förankrat.

Vi är engagerade i era framtida resultat.

Konsulten som en resurs

JR Utveckling arbetar med att påverka attityder och färdigheter. Vi gör detta genom tempofyllda teoripass i kombination med praktiska övningar. Inlärningen har en direkt koppling till det egna arbetet, detta för att deltagarna snabbt skall kunna komma igång med sina nya kunskaper på arbetsplatsen.

Konsultation för oss handlar om ett yrke och ett förhållningssätt, inte en massa metoder och tekniker. Även om dessa kan komma att behövas är det inte det primära i vårt engagemang.

Vår ambition är att vara ett naturligt inslag i förändringsprocessen, där vi är lika angelägna som ni att nå resultat.Lika naturlig som det är att vi finns tillgängliga under uppdragets gång, lika självklart är det för oss att vi håller regelbunden kontakt även när uppdraget är slutfört

Vi fungerar som en opartisk rådgivare med Ert mål som utgångspunkt, för
uppdragets utformning.

Vi ställer höga krav på våra uppdragsgivare, när det gäller viljan att nå ett
resultat.

Resultatet är alltid utgångspunkten i våra uppdrag.

Vi startar inga processer om målet inte är uttalat och förankrat.

Vi är engagerade i era framtida resultat.

Orsak och verkan

Att utvecklas, handlar om att utifrån tidigare erfarenheter och förståelse kring dessa, fatta beslut om vårt framtida förhållningssätt och attityd.

För att kunna säkerställa er framtida utveckling, lägger vi en stor vikt vid kopplingen mellan orsak & verkan. Det är nämligen så vi ser på utveckling, oavsett om det handlar om säljutbildningar, förhandlingsteknik eller organisationsutveckling etc.

Er utveckling sker inte i kurslokalen, utan i ert dagliga arbete. Efter våra insatser ska ni därför ha en klar förståelse för vad det är som ligger till grund för era nuvarande och tidigare resultat. Detta leder till ni enklare kan fatta beslut om framtida åtgärder.

Vill du ha mer information? Klicka här!

Varför just JR Utveckling?

Citat från några av våra uppdragsgivare

”Som ett led i att öka företagets lönsamhet tog vi hjälp av JR Utveckling. Kursen delades upp på tre utbildnings tillfällen varav varje del inkluderade 2 dagar. Johns erfarenhet visade sig vara precis vad terapeuterna behövde. Redan efter första tillfället märkte vi en ökad medvetenhet hos personalen och försäljningen steg. Rädslan man tidigare känt för att sälja avtog och engagemanget för att hitta "kundens behov" och rätt produkt blev istället roligt. . Sturebadet Hagas terapeuter är numera professionella säljare och med facit i hand kan jag konstatera att det var väl investerade pengar.”

Catarina Tapper, Avdelningschef, Sturebadet Haga

”Det var mycket givande. Jag blev så uppfylld av detta nya tänk att jag praktiserade det med en gång för att testa det live. Dom personer jag ringde var gamla kontakter som inte "gett något" tidigare. Som i ett trollslag så har samtliga 5 som jag hunnit kontakta gått med på att träffa mig. Den härligaste "stekvändning" som jag har varit med om tror jag.”

Simon Johannesson, Säljare

"Utbildningen gav stor insikt både i hur jag själv fungerar som säljare, och i hur mina kollegor fungerar. Efter att vi uppmärksammat detta har vi dragit större nytta av de olika personligheterna i vår arbetsgrupp. Dessutom gav John många praktiska råd i allt från formuleringar i offerter till hur man läser av beteende hos olika typer av köpare."

Therese Kaneteg, Projektledare Bell Telemarketing

"Säljutbildningen planerades och utfördes med fokus att vi skulle nå våra försäljningsmål - och vi nådde dem!"

Mattias Kellquist, Verkställande direktör Jajja Communications AB

”John har utbildat våra säljare i såväl ren säljteknik som relationsbyggande kundaktiviteter. John är en mycket engagerad och driven utbildare och har varit högt uppskattad av säljarna som gett honom bästa betyg i utvärderingen. Efter utbildningen har säljarna förbättrat sitt säljutfall väsentligt och kundernas lojalitet har ökat, vilket är bästa betyg åt John Rosenkranz. Därmed kan jag också varmt rekommendera John för liknande uppdrag.”

Dusan Sesevic, Telia Nära, Ansvarig för erbjudanden

”När jag har arbetat med John Rosenkranz har det bara varit positivt. Han tänker på hela företaget när han ger råd och tips. Något som har gjort att jag försöker involvera andra avdelningar i mitt arbete och på så sätt få bättre lönsamhet. Vem är människan bakom företaget, och hur kan personalen bli mer aktiv, rätt person på rätt plats? Det är några ämnen som vi har gått igenom. Att arbeta med John är mycket lättsamt. Han har en god förmåga att samarbeta och att se möjligheter i varje person. Vi har även fått konkreta förslag på hur vi kan ändra vårt beteende när det gäller lönsamhet, försäljning. Jag kan bara ge det allra bästa rekommendationerna till John och hans företag.”

Helena Carlsson, Chef Kerstin Florian, Sturebadet AB

- "Efter min utbildning i Affärsmannaskap och förhandlingsteknik har jag lärt mig att se flera steg längre än tidigare. Nu tittar jag tillsammans med mina kunder på målet, vad ger vi våra kunder i slutändan? Det är resultatet som räknas inte priset."

- "Jag har också blivit bättre att aktivt lyssna för att tillgodose behoven hos våra kunder. Jag har lärt mig att en bra säljare inte pratar utan lyssnar."

- "Genom bla. detta har vi på Bell inte bara blivit bättre på att sälja utan även att behålla våra kunder."

Anna Hallberg, Projektledare Bell AB.

Dessa länkar går till några av de företag där JR Utveckling varit involverad, vid konsultation eller i utbildningssyfte.

Trosa Stads Hotell & Spa
Kerstin Florian
Bell Telemarketing
Sturebadet
Sälens Kiropraktik & Spa
Hälsobadet Palace Hotell
Jajja Communication
Spinkarps Gård
Sturebadet Haga
Scandinavian Manicure
First Hotell Mora
First Hotell Amaranten
Yxtaholms Slott
Natlikan Förlag AB
Esmerk
Insight Lab AB
Depeche
Ideagenten AB
Swedishturkey
Synerginet
Li Gessbo Illustration
Repeat Knowledge
Pharos Financial Engineering AB
Appraise
Drakwalls Redovisning
Nätverket Framtidens Spa Tradition

I samarbete med PMK AB har uppdrag till följande företag genomförts:

Telia Nära
Essve
Stenlunds Järnvaru
Material Männen
Nature´s Own
Kontorsfixarna
Lrf Media
NV Roslagens Pärla
Esset Education

Våra tjänster

Våra tjänster riktar sig endast till företag där individen har en betydande roll för verksamhetens lönsamhet.

Exempel på tjänster:
Konsultuppdrag vid organisations- och säljutveckling
Utformning av strategier
Utveckling av verktyg
Teamutveckling (PULS)
Rekrytering (PULS)
Projektledning inom service- och säljutveckling

Analys
Verksamhetsanalys
Personanalyser vi rekrytering (PULS)
Sälj- och servicekulturanalyser
Personlig sälj- och förhandlingsstil (PULS)

Utbildning, kurser och föreläsningar
Försäljning och affärsmannaskap
Förhandlingsteknik
Motivation och målgemenskap
Service och kvalitet
Ledarskap i sälj- och serviceorganisationer

För att kunna erbjuda er ett så brett perspektiv för er verksamhet som möjligt har vi valt att samarbeta med Idébolaget, som fungera som en katalysator när vi vill bryta invanda tankemönster.

Vill du ha mer information? Klicka här!

Tips och råd

På denna sida kommer vi att regelbundet publicera nerladdningsbara dokument med tips, råd, tankar och ideér från vårt arbete.

För att kunna hämta hem dessa behöver du ha Acrobat Reader installerad.

Hämta Acrobat Reader för: [PC] [Mac]


				Undvik de vanligaste investeringsmissar

				Belönas eller inte?

				Drar vi åt samma håll?

				Relationsmarknadsföring

				Rusta för lågkonjunkturen

				Vid förhandling

				Min medvetenhet ökar med ditt engagemang

				Få det rykte du vill ha

				Hur du enklast utvecklar dina produkter

				Låt din personal utveckla dig som ledare

				Vad vill ledningen?

				Sälj dynamiskt

				Händer det ofta att du hamnar i diskussion om priset?

				Är kunden medveten om vad du hjälpt till med?

				Tips för konsult/utbildnings köparen

				Skapa identifierbara argument

				Det är ditt fel att jag inte är motiverad!

				Informationskultur på gott eller ont?

				Så, sen får du kanske skörda

				Vilka teorier styr dig som ledare?

				Ta inte dig själv på så stort allvar!

Anmäl dig för gratis tips & råd!
		Ja tack, jag vill gärna få mer gratis Tips & Råd från JR Utveckling. (Glöm inte att ange din e-postadress!)

Undvik de vanligaste investeringsmissarna   [Till sidans topp]

Alla vet vi att en investering är en kostnad som inom ett visst tidsperspektiv skall ge en avkastning som överstiger den initiala kostnaden.
Det som förvånar mig är att allt för många investeringar görs utan att man har någon som helst uppfattning om vad som egentligen förväntas i retur. Detta är ännu mer förvånansvärt när det sker på ett företag.
Där försvarar man allt för ofta sina utgifter, med att dessa är en investering.

Ex.Vet du vad din senaste annons i lokalpressen gav?

Om inte, kommer du att annonsera igen? Det är klart att du ska annonsera, men bestäm dig i förväg för vad denna ska ge, för annars vet du inte om satsningen har varit bra eller inte. Detta leder till att du kan komma att begå samma misstag om och om igen.

Att ställa en utgift i relation till den tänkta intäkten, är något som många bortser ifrån, vilket egentligen är ett av de enklaste sätten att göra ett företag kostnadseffektivt. Detta är något som kan appliceras inom alla områden i din organisation, men framförallt är det på personalsidan som detta tankesätt kan komma att göra underverk för er lönsamhet.

Den enkla formeln lyder:

- Intäkt/pers á kostnad/person = Vinst.
- Intäkten kan handla om mindre förlust, insparad kostnad, intjänad tid som i sin tur leder till ökad lönsamhet etc.
- Detta brukar bli intressant när man tittar på hur man många gånger anställer personal utan en tanke på lönsamhets perspektivet, där man istället ser att det finns en arbetsuppgift att lösa.
- Ett enkelt sätt att hantera detta är att göra alla inom organisation kostnad och framförallt intäktsmedvetna ( det är ju trots allt intäkterna som gör att vi existerar) genom att låta dem budgetra sitt arbete.

Belönas eller inte?   [Till sidans topp]

En vanligt återkommande fråga i våra uppdrag, är den som handlar om hur och om man ska införa någon form av belöningssystem.
Vilket man väljer har till stor del att göra med vilka resultat vi vill nå, och vilket beteende som ska få oss dit.
Det finns både en fram- och baksida med belöningssytem som egentligen är ett resultat av den kultur vi har på företaget.

Belöningens framsida:

- Vi kan styra arbetet utifrån vad som är viktigt
- Engagemanget ökar
- Motivationen ökar
- Högre resultat uppnås
- Ett ökat personligt ansvar
- Inspirationen stiger

Och dess baksida:

- Risk för revirtänkande
- De individuell behoven tar överhanden
- Avundsjuka kan uppstå
- Kan utveckla handlingsförlamning hos lågpresterande

För att inte införandet av belöningssytem skall bromsa vår verksamhet, bör detta inte vara ett hastverk, utan genomtänkt och accepterat från berörda. Allt går att mäta, med detta kan belöning också ges på individuell basis oavsett vilken roll du har i organisationen.

Målet och syftet med belöningssytem skall vara att öka den individuella drivkraften, som sedan hjälper oss att nå verksamhetens total mål.

Drar vi åt samma håll?   [Till sidans topp]

Utifrån de uppdrag jag haft genom åren, har det varit så påtagligt att det största skälet för företaget inte uppnår förväntade resultat, handlat om de individuella skälen till varför arbetsuppgifterna överhuvudtaget skall genomföras.
Eftersom att jag har förmånen att agera utifrån får jag många gånger reda på saker som normalt sett inte lyfts fram.
Det som är avgörande om ett företag ska kunna verka utan en massa grus i maskineriet, är att alla inom organisationen har exakt samma uppfattning om vart vi ska.

Detta är inte det samma sak som att företagets mål fungerar som en motivator för mig, dock är det en förutsättning att mina individuella mål och ambitioner uppnås i samband med företaget når sina.
Missnöje inom en organisation fungerar som en effektiv broms för utveckling och resultat, missnöjet är många gånger resultatet av en låg motivations nivå.

Hur gör vi då för att undvika detta?

1.	Se till att ni arbetar utifrån gemensamma värderingar.
2.	Gör företagets mål, personligt engagerande, genom att det finns något i det uppnådda målet som är betydelsefullt för mig. Det kan handla om investering utbildning, bonus, ledighet eller nya arbetsuppgifter m.m.
3.	Lyft fram de attityder som finns inom organisationen.
4.	Se varandra som medarbetare istället för motståndare. Det var en personal som sa till mig en gång îatt ingen gör egentligen något för att förstöra för sina kollegor, även om det många gånger uppfattas på det sättet och behandlas därefter!
Oftast finns svaren inom våra väggar...

Relationsmarknadsföring - mer än ett uttryck! [Till sidans topp]

Att arbeta med Relationsmarknadsföring är för det flesta företag ett självklart förhållningssätt när det gäller att utvecklas tillsammans med sina kunder.
Det man emellertid kan konstatera är, hur merparten av företagen har en förmåga att krånglar till relationerna med sina kunder.
Det verkar mer som regel än undantag att man tror, att bara för att vi träffar kunderna ofta och bjuder dessa på jippon i olika former så har vi en relation.
Klart att det kan vara en relation, frågan är hur stark är den egentligen? För är det er dom tycker om eller är det era arrangemang, man köper inte relationer. Om vi börjar med att klargöra, vad en relation är och vad som krävs för att den ska starta? För det första behövs det minst två personer, varav åtminstone en är initiativtagare för inledningen, därefter skall de finnas ett ömsesidigt intresse från parterna att upprätthålla kontakten.

Varför skall då den andre nu bli intresserad och vilka är de utlösande faktorerna till att den andre nu skall vara beredd att inleda en relation med mig?
Grundregeln är att vara intresserad, för ju mer intresserad du är av den andre, desto intressantare kommer du att bli.
Och det är här de flesta brister, genom att man är så fokuserad på sitt eget budskap mer än vad den andre tycker,tänker och kännerlägga. Det verka som om vi tror att ju mer jag pratar om mig, mitt företag och mina produkter desto intressantare blir jag.

Inget kan vara så fel.

Tänk dig själv in i situationen, när tycker du att någon är trevlig att umgås med. Är det den som bara pratar om sig själv eller den som är intresserad av dig?

Svaret är ju självklart.
Hur kan vi då praktisera detta?

1.	Börja med att sätta upp ett mål när du vill inleda en relation.
2.	Försök att hitta något som kan vara intressant hos den andre.
3.	Stanna vi detta, be denne utveckla och berätta.
4.	Ställ frågor - därefter följfrågor på svaren.
5.	Var medveten om att du utvecklas med att andra berättar och du lyssnar.

Rusta för lågkonjunkturen [Till sidans topp]

Att vi är på väg in i en konjunktur lär väl knappast undgått er. Frågan är bara vad ni gör för att hantera denna?
Gör ni som de flesta företagen, varslar personal, drar ner på kostnaderna m.m. kort sagt utsätter ni er för en resursmässig självsvält?

Några enkla tips:

Skapa och förankra ett nuläge.
Arbeta fram en stark vision för konjunkturen.
Försök inte lösa allt själv, ta hjälp av den interna kompetens som finns i företaget.
Detta stärker din roll som ledare. Tänk intäkt istället, för sänkta kostnader, detta ger dig automatiskt en framtidstro.
Prioritera, utgå ifrån en budgeterat lönsamhet/kund (gamla som nya) och välj att bearbeta de som kan bli mest lönsamma i förhållande till era insatser.
Förankra en intäktsmedvetenhet i organisationen, se till att alla vet exakt hur deras insatser påverkar företagets resultat.
Bli inte likgiltig och tänk îalla andra drabbas också!
Utmana konjunkturen, se det som en möjlighet att stärka er position.

10 effektiva sätt minska försäljningen på!

Kundens kunskap om försäljning har ökat, ändå så envisas säljbolag med att försöka använda sig av samma "säljmetoder" som man har gjort i åratal.

Det kan säkert vara så att jag med åren gått och blivit yrkesskadad, men jag kan inte sluta upp och fundera över varför utveckling inom det säljande beteendet nästan har stått still i årtionden.

Ett av de svåraste hindren som säljaren dagligen utsätts för, är den som handlar om kundernas och den egna attityden till säljare. Av den enkla anledningen är det många som inte vill identifiera sig med säljarrollen, för det är det samma som "nasare" .

Vad är det då som ligger till grund för denna attityd?
Det är knepen och tekniker som används enbart för att fånga in kunden. detta sker med hjälp av finslipade argument och krokar som gör att kunden inte ska kunna säga nej.

Jämför era egna argument och ert sätt att sälja, med den grupp av säljare ni inte vill liknas vid. Vad är det som skiljer er från dom?

Kundens kunskap har kommit ifatt

Från kundens perspektiv kan man alla dessa knep idag, även om man byter ut orden eller kastar om dessa i självaste argumenten så låter dessa precis som dom alltid har gjort.

Kunderna går inte på detta längre!

Använd dessa punkter, så garanteras du minska din försäljning.

Börja samtalet med en lång utläggning om dig och ditt företag, späd gärna på med hur duktiga och framgångsrika ni är.
Använd så många argument du kan komma på till kunden.
Ta inte reda på någonting om vad kunden känner, tycker eller tänker.
Bemöt alla invändningar med "ja men" ( det är detsamma som " det du säjer låter riktigt, men nu ska jag berätta hur det egentligen ligger till)ett perfekt sätt att sänka kundens självsäkerhet.
Ifrågasätt kundens invändningar och argument.
Fråga kunden om den har tid 2 minuter och sen börja prata i 5 minuter.
Prata snabbt och ge gärna så mycket information som möjligt.
Fokusera på andra saker samtidigt, tex, antalet samtal du ska hinna med idag eller ännu bättre är att antalet avslut.
Gå in för att sälja till kunden just nu!
Tänk! hur ska jag kunna gå till avslut utan att veta något om kunden.

Tips och råd vid förhandling [Till sidans topp]

1. Var på det klara med vad du vill.
Uttala alltid ditt mål och er ståndpunkt innan du sätter dig ner för att förhandla, klar gör för den andra parten "mitt mål är..." har ni inte samma mål med förhandlingen har du redan misslyckats innan ni ens satt igång.

2. Bli på det klara med vad den andra parten vill
Du kan också inleda förhandlingen med att fråga "vad är ditt/ert mål med....." för att ta reda på vad dom faktiskt har för förväntningar med mötet.

3. Vet du vilka förhandlingsvariabler som finns?
Försök in idet minsta med att förhandla kring priset. Som jag ser det, är priset alltid för högt om jag inte tror att det ger mig det jag förväntar mig, dvs. att slutresultatet är för dåligt i förhållande till vad kostnaden är.
Om du absolut måste sänka priset se till att detta sker med en motprestation från kunden sida (annars kommer du aldrig att kunna ta fullt betalt av dom) genom att få någonting av dom som kan vara till nytta för dig, det kan handla om en länk till din webbsida från deras eller en produkt/tjänst som dom har.
Du kan också ge dom ett lägre pris mot att dom tecknar sig som kund för en längre period än vad som från början var tänkt.

4. Mörka aldrig!
Var alltid öppen, berätta vad du vill, känner och förväntar dig. om du försöker mörka, kommer det att märkas på ditt kroppsspråk, vilket resulterar i att kunden mörkar. Vilka förutsättningar har vi då att lyckas. Ska du bygga en långsiktig relation måste du visa hur du vill att den ska fungera rean från början.

5. Bolla idéer.
Ge alltid den andra parten förslag i form av idéer, det blir då inte lika definitivt och vi försöker gemensamt hitta bästa lösning. Tex.: " vad tror du om att....." eller ännu bättre " hur tycker du att vi ska lösa ....."

6. Få dom att förstå.
Ett jätteeffektivt sätt när du hamnar i låsta situationer och du vet varken ut eller in, då tar du hjälp av din "motpart" genom att fråga " vad skulle du ha gjort om du befann dig i min situation" det skapar förståelse och samförstånd. Dom kommer rent spontant att se det från ditt perspektiv och med stor sannolikhet till och med hjälpa dig.

7. Våga stå för någonting
Alla vill känna sig trygga med sina framtida leverantörer, därför är det viktigt att du kan lyfta fram några av era grundläggande värderingar även vid förhandling. Skillnaden mellan en värdering och en klyscha, är att värderingen kan du också förklara rent konkret hur ni agerar för att upprätthålla denna.
Säg inte att ni anser att service är viktigt om du inte kan beskriva hur ni agerar för att ge en bra service, säg inte att kunderna är viktiga om du inte kan beskriva hur jag som kund kommer att märka det, etc.

8. Våga skruva upp förväntningarna hos kunden.
För att visa att ni verkligen vill att kunden ska bli en nöjd kund, fråga denna vad dom förväntar sig av era tjänster och hur dom tänker följa upp detta för att se om man fick det resultat man hoppats på.
Många kommer bara ha en svag aning om vad man vill, vilket ger dig en möjlighet att hjälpa dom med att sätta upp målen men också följa upp dem. Förstår du hur nöjda dina kunder kommer att bli när dom faktiskt når det mål dom satt upp?

Den som är det minsta insatt i hur en försäljning ska genomföras, är också medveten om att behovsanalysen är den absolut viktigaste fasen i processen.

Och det är ju självklart, inget behov - ingen försäljning.

Frågan är bara hur många behov vi egentligen missar, genom vårt sätt att genomföra behovsanalysen?

Man kan i princip använda sig av en matematisk uträkning:

Kvalitet i behovsanalysen skapar förutsättningar till: Kvalitativa och kundanpassade argument = Antalet invändningar

Ju bättre genomförd en analys är, i kombination med din förmåga att lyssna lägger grunden för kundanpassade och effektiva argument. Detta går i princip alltid att ställa i relation till mängden och typen av invändningar du får.

kort sagt: Dålig analys ger svaga argument som i sin tur leder många invändningar.

Dags för granskning:
Hur är utformning på dina argument, låter dom mer eller mindre lika oavsett kund?
Upplever du ofta att kunderna inte är medvetna om sitt behov?
Känner du att kundbesök/säljsamtal genomförs på rutin?(att du redan från början vet vad kommer att ske)
Vilka behov tillfredställer ni ur företagets, men också köparens perspektiv?
Vilka behov tillfredställer ni som leverantör?
Vilka behov tillfredställer du som säljare?
Vilka behov tillfredställer dina tjänster/produkter
Vilka behov tillfredställer dina argument?

Behovsanalysen är den viktigaste delen i försäljningen, behandla den som det.
Det kommer att löna sig.

Min medvetenhet ökar med ditt engagemang   [Till sidans topp]

Tillhör du den kategorin av företagare som i tid och otid funderar över nya och slagkraftiga argument för varför kunderna ska köpa just dina produkter? För att sen, när du har hittat just det argumentet, mötas av en (ny?) invändning.

Detta sätt att försöka marknadsföra är både frustrerande och energikrävande för dig. En invändning är alltid ett uttryck från kundens sida - som man kan se som en signal för att vi inte riktigt har skött vårt jobb som säljare.

För det är ju trots allt det du har sagt som kunden inte riktigt kan kopplas till sin medvetenhet. "jaja det låter ju bra, men varför ska jag köpa det där?"

Kom ihåg att vi tänker i bilder, och det är bilden som jag får genom din information som sen kommer att fungera som skäl till köpet eller inte.

Har vi då en förmåga att bara informera, och inte informeras ökar vi risken för att få invändningar.

Min medvetenhet ökar med ditt engagemang.

Få det rykte du vill ha   [Till sidans topp]

Som du säkert märkt återkommer jag till att involvera kunden/målgruppen i din utveckling. Detta gäller även denna gången. Som företagare ska du ha en vision. Visionen är ju din/er strävan - vart vill ni - hur skall vi uppfatta dig - vilket rykte vill ni ha?

Har ni den klar? Om inte, sätt er ner och fundera över ovanstående frågor. Därefter har ni ett suveränt verktyg att faktiskt nå dit.

Gå ut med den - berätta om den, beskriv era ambitioner. Be sen dina kunder värdera den, men framförallt beskriva vad som anses behöva för att du ska nå dit. Det är ju visionen ni strävar efter att uppnå, när ni sen nått den har ekonomin följt med.

Hur du enklast utvecklar dina produkter   [Till sidans topp]

Titta bland dina kunder, och fundera vilka av dem som är dina ideal kunder när det gäller:

01. Förutsättningar

02. Ambitioner

03. Ekonomi

04. Relationen

Ta hjälp av dem, genom att engagera dem i er utveckling. Bolla idéer med dem fråga dom vad dom tycker och tänker. Vad är det som är viktig etc. Forma ett utkast från era samtal/möten bolla tillbaka.

Detta kommer att betyda:

01. Ditt arbete blir mindre riskfyllt genom att du ökar möjligheten till att du blir den dina kunder vill att du ska vara.

02. Dom kommer att bli utmärkta reklampelare för dig.

03. De blir måna om din utveckling eftersom att dom är med i den.

04. Du kommer enklare matcha marknadens förväntningar.

05. Det blir enklare för dig att utveckla verksamheten.

Låt din personal utveckla dig som ledare   [Till sidans topp]

Att arbeta i en ledande position kan vara väldigt energikrävande, eftersom att vi hela tiden vill göra "det " rätta för att få vår personal att bli det som behövs för att verksamheten ska löpa friktionsfritt. Många gånger möter jag chefer som upplever att de allt för ofta arbetar med saker som egentligen personalen skulle kunna klara själva. Man upplever sig själv som en "dagisfröken" för vuxna människor.

Känner du igen dig?

Om du gör det, kan du då beskriva för mig vilken typ av ledarskap du helst skulle vilja använda dig av för att du ska trivas med ditt arbete? Vilka arbetsuppgifter vill du syssla med - När ska du göra dessa - Hur ska klimatet på företaget vara - Ska personalen vara självgående - Vilken typ av frågor vill helst arbeta med - ska man lösa alla problem själva - ska man vända sig till dig i yttersta nödfall - vill du ha det förtroende för din personal att dom arbetar för företagets bästa? Listan kan göras hur lång som helst.

Frågan är bara hur vill du att det ska se ut? Har du någon gång uttalat din syn på ledarskapet för dina medarbetare för att sen leva efter detta? Vill du utvecklas för att bedriva din syn på ledarskap, ta hjälp av dina medarbetare genom att uttala och förankra. Därefter utser du några bland dina medarbetare till dina personliga rådgivare i din utvecklingsprocess.

Välj 2-3 st som du har olika typer av relation till (ta inte bara dom du har minst problem med) - Be dom om hjälp att utvecklas som ledare - Be om feedback regelbundet. Dessa medarbetare kommer att på konstruktivt sätt hjälpa dig framåt, deras arbete har nämligen fått ytterligare en dimension och det är att hjälpa sin chef att utvecklas. Detta kan många gånger, användas med personal som du känner att du inte når fram till ordentligt.

Vad vill ledningen?   [Till sidans topp]

Fråga dig själv:
"Vet och förstår jag mitt företags framtida planer och mål och på vilket sett detta berör mig och mina kollegor?"
"Känner jag till vilka framtida planer vi har för våra kunder?"

Ett sätt att komma ut ifrån "detärsådetär"-attityden, är att fråga ledningen eller dina kunder. "vad kan och borde förändras?" Genom att ställa dessa frågor och få svaren kommer ni inte behöva arbeta I ovisshet och hoppas att ni gör det rätta. Vet vi vilka nyheter våra kunder efterfrågar? Och ännu viktigare, är beredda att betala för? Fundera en stund vad svaret på denna fråga skulle kunna innebära för er verksamhet - vilka möjligheter som skulle kunna ges - Var nyfiken och ta reda på detta och lägg in dessa frågor i din repertoar.

Det absolut enklaste sättet att utveckla din verksamhet är genom att involvera dina kunder och/eller din målgrupp, som medspelare.

Var ödmjuk och fråga dina kunder.

Nyfikenhet - Engagemang - Kunskap Är nyckeln till att kunna leverera resultat.

Sälj dynamiskt [Till sidans topp]

I tidigare Tips & Råd har vi belyst våra olikheter som kunder, och självklart så har vi ju även som säljande individer våra olikheter. Det är ju en relativt vedertagen regel att vi oftast tycker om människor som är lika oss själva, dvs. Vi har lättare att umgås med människor som någonstans tycker och tänker som vi. Det är det vi många gånger kallar för personkemi.

Läs mer på www.jrutveckling.com/pulsanalys

Detta är något som ofta gör sig gällande när vi träffar nya och blivande kunder, vissa gånger går det som smort medens andra känns det mycket trögare att komma en person in på livet. Många gånger beror detta på att vi har ett alldeles för starkt grepp kring situationen och kunden kan inte riktigt identifiera sig med dig.

Har ni då möjligheten att matcha era personliga egenskaper med de egenskaper som kunden har ni därför en mycket större möjlighet att lyckas.

Detta kan ske med hjälp av:
Sambesök där ni är två säljare med olika personlig profiler och den som bäst matchar kunden blir den som i fortsättning driver affären vidare.
Man kan efter ett först besök vara så uppriktig att man talar om för kunden att du sätter in en kollega i stället för att fortsätta diskussionen.
Många gånger kan man få indikationer redan vi bokning av mötet och redan där matchar kunden med säljaren.
Det finns enkla verktyg för att skapa sig en profil bedömning både hos kunden och bland säljarna som gör det lättare att lägga upp strategier.

Händer det ofta att du hamnar i diskussion om priset? [Till sidans topp]

Detta beror i regel alltid på en enda sak, förmågan att engagera sig och och med detta skapa en medvetenhet hos kunden. Tänk på att det finns de som lyckas sälja till samma kund som du tappade på grund av priset, fast den som lyckas kan till och med ta mer betalt.

Resultatet är det vi köper, fråga dig "vilka resultat är det man får genom mina produkter?" Därefter, hur ska då kundens medvetenhet vara?

Nu!

Handlar det bara om att formulera frågeställningar som skapar medvetenhet. Jag behöver väl knappast nämna den enkla regeln: Öppna frågeställningar.

Är kunden medveten om vad du hjälpt till med? [Till sidans topp]

Dags för granskning. Vi har alla en uppfattning om vad våra produkter kan göra för vår omgivning, varför vi också anser att det mer borde vara en regel än undantag för varför man borde bli kund hos oss.

Här kommer några kärnfrågor:

Hjälpte jag mina kunder med…
att bli mer framgångsrika
att öka deras lönsamhet
förenkla/effektivisera deras arbete

Är det bara jag, eller är kunden också medveten om detta?

Resultatet är inte en gåva - det är vad vi tar betalt för. Vad upplever dina kunder att dom köpte av dig förra året - en produkt eller ett resultat? Försäkra dig över att dina kunder från och med nu är på det klara med vad de förväntar sig, kom därefter överens med hur detta ska följas upp.

Tips för konsult/utbildnings köparen [Till sidans topp]

När ni bestämmer er för att köpa in konsult/utbildningstjänster, kan det vara bra att fundera igenom vad detta kommer att innebära för er verksamhet. Trots allt så satsar ni pengar på att inleda någon form av förändring.

Det finns en uppsjö av utbildnings och konsult företag och jag tror därför att det är viktigt att du är så klar som möjligt över vad ni behöver innan ni bestämmer er. Detta är en investering och investeringar ska generera något tillbaka. Så här kommer några frågeställningar att fundera över.

1. Bestäm er för vad utbildningen/konsultinsatsen ska ge?
2. Hur skall det mätas?
3. Hur vill ni att uppdragstagaren ska agera?
4. Ska det vara färdigpaketerat eller skräddarsytt?
5. Lägg upp så många kriterier som möjligt för vad som krävs av er uppdragstagare
6. Ta hänsyn både till era egna som personalens önskemål
7. Ska arbetet fortsätta efter utbildningen eller inte?
8. På vilka grunder har vi fattat beslutet om att det är just detta som vi behöver?
9. Hur ser situationen ut på företaget, befinner vi oss i en kris eller har vi normala förutsättningar?
10. Hur ser förändringsbenägenheten ut på ert företag?
11. Vilka berörs?
12. Vilket ansvar är ledningen beredda att ta för att detta ska leda till en varaktig förändring?

Skapa identifierbara argument [Till sidans topp]

Vår hjärna är så konstruerad att den tar till sig information och omvandlar detta till bilder eller känslor för att därefter placera mig i en sinnesstämning.

Fråga dig själv:
Förstår alla precis vad jag menar?
Är mitt budskap lika lätt att förstå för mottagaren som för mig?
Krånglar jag till det för mina kunder genom mitt sätt att argumentera?
Hur gör jag det lättare för mottagaren att tolka mitt budskap?

Det är ditt fel att jag inte är motiverad! [Till sidans topp]

Känns attityden igen?

Motivationen är en viktig, om inte den viktigaste kuggen i vårt arbete. Den styr vår prioriteringsordning kring vad som ska göras och hur.

Detta är nog en av de "problemoråden" som oftast tas upp bland de företag jag träffar och som nog är ett av de vanligaste problemen I organisationer, just detta med att det är en för låg motivations nivå bland våra anställda.

Vad beror då den låga motivationen på och vad ska vi göra?

Till att börja med anser jag att motivationen är ingen annans ansvar än min egen, det är inte chefens eller kollegornas uppgift att se till att jag känner mig motiverad.

För mig är motivation detsamma som drivkraft, det är som en motor som får oss att röra oss i en viss riktning eller fatta ett visst beslut etc. En motor behöver i sin tur bränsle eller energi för att fungera vilket också är kärnan i motivationen. Vad jag vill komma till är, att det i slutändan handlar om mål och målbilder.

Ju sämre målbilder och ju färre mål vi har desto lägre är vår motivation.

Mål är ju detsamma som att jag vill någonstans eller någonting, och detta för att det har en stor betydelse för mig. följaktligen innebär detta att det i slutändan är mitt ansvar att jag är motiverad, eftersom att ingen annan kan ta ansvar över eller vet vad det är,som är betydelsefullt för mig.

En vanlig åtgärd på företag där det råder en låg motivation, är att införa olika former av tävlingar, vilket i sig kan ha en positiv effekt även om den i regel är ganska kortvarig. personligen anser jag att detta inte är den rätta vägen, för att uppnå en högre motivation bland vår personal på lång sikt.

Tävlingar ska istället fungera som "grädden på moset" d.v.s. att jag har en grundmotivation som driver mig, och som tack för detta får jag även lite till.

Vad jag menar med att dessa tävlingar har en kortvarig effekt är att, vi hela tiden måste ha dessa för att hålla vår personal på topp.

Tänk er om det fungerade likadant inom sportvärlden, ett lag ska spela en match fast spelarna går bara omkring och "drönar" på planen. Ska coachen då sätta upp ytterligare en tävling i tävlingen? T.ex. den som gör första målet får en biobiljett?

Men hur gör vi nu för att vända en låg motivationsnivå?

Börja med att ta ställning till följande frågor:
Varför arbetar vi här? (arbetar vi enbart för att klara vårt levebröd eller finns det ett långsiktigt och personligt syfte med min anställning?)
Har företaget en attraktiv vision? (Företaget strävan ska attrahera mig. Det finns en betydelse för företaget att nå visionen, men vad innebär detta för mig, och attraherar den mig?)
Utvecklas vi i vårt arbete? (bristen på personlig utveckling är ett av de vanligaste skälen till att vi slutar)
Vilka är företagets grundläggande värderingar? (vad är det som är viktig - bra - dåligt - rätt - fel etc. gör jag det jag gör för att någon tycker att jag ska det, eller för att jag själv har en passion för detta?)
Finns det en balans mellan ansvar och befogenheter? (ofta tilldelas vi ansvarsområden, men hur ser befogenheterna ut kring densamma)
Har vi ett förtroende för vår personal?

Börja med att diskutera kring dessa frågor, och se vad ni kan komma fram till inom er organisation. Se detta som en början och en möjlighet till att skapa förutsättningar för att på ett konstruktivt sätt hitta lösningarna till vad som behövs.

Till sist vill jag ännu en gång poängtera det personliga ansvaret kring vår egen motivation, coachens eller chefens roll ska vara att påminna dig am vad som är betydelsefullt för den enskilde individen. Inte att hela tiden försöka hitta nya lösningar och tävlingar för att skapa en illusion av ett målmedvetet arbete.

Din och personalens tid är för dyrbar för detta.

Informationskultur på gott eller ont? [Till sidans topp]

Ta ställning till följande påståenden:
Den interna informationen tar mer och mer tid av mitt ordinarie arbete.
Jag måste fatta fler beslut idag, tack vare ett ökat informationsflöde inom företaget.
Det känns som att det är lättare idag att lägga besluten hos mig än tidigare.
Antalet deadlines ökar
Informationen inom företaget gör mer stressad idag.
Det känns som om att all information inte berör mig, men jag måste ändå ta del av den.
Jag orkar inte ta del av all information.

Ja, egentligen kan vi göra lista hur lång som helst, poängen är den att den ökade möjligheten med att dela med sig av information som finns idag, hindrar företaget från att nå sina mål.

Det är inte ovanligt att jag får höra att "man orkar inte läsa alla internmail, för att man många gånger kan få mellan 50 - 100 mail/dag"!

Räkneexempel:
Ett företag med 50 anställda som i snitt måste ta del i 4 st internmail/dag.
Ett mail tar ca 10 minuter i anspråk av min tid innan jag återgått till mina ordinarie arbetsuppgifter (svaras - funderas över etc.)
Detta innebär att varje anställd läser information under ca 40 minuter/dag,
Det blir totalt 33 timmars "mailläsning" /dag
Med en timkostnad på 150 kronor, kostar läsningen företaget ca 1 300 000 kronor/år, och då är inte den förlorade intäkten inräknad.

Nu kanske inte er verksamhet ser ut på det här sättet, men se det som en grund för hur ni vill att ert företags informationskultur skall se ut.

Jag tror att vi börjar få samma effekt som med direktreklamen, dvs. Att man inte orkar ta del av den.

Nästa gång du skickar ett mail, infoblad eller liknande, fråga dig själv:
På vilket sätt detta leder företaget framåt?
Bromsas eller ökar effektiviteten genom att personalen läser detta?
Kan informationen vänta till ett ordinarie möte?
Varför skickar jag detta, är det för att förenkla för mig själv?
Är detta viktigt?

Så, sen får du kanske skörda [Till sidans topp]

Detta något omarbetade talesätt, är minst lika viktigt inom affärsvärlden som för lantbrukare. Tyvärr verkar det allt för ofta som om bönderna är de enda som är medvetna om detta fenomen.

De flesta företag vill helst dra in skörden först innan de är villiga att så. Vad jag pratar om är nämligen att vi sätter oss själva på så höga hästar, så att det verkar som om vår omvärld skulle gå under om inte vi existerade.

Kom ihåg att det är du som behöver kunden inte tvärtom, (om du nu inte håller på med livräddning och tar betalt för det) därför kommer du att tjäna på att bjuda på dig själv, ge prover, kunskap eller varuprover på vad ni har att erbjuda.

I butiker gör man detta med jämna mellanrum, man får provsmaka, för att vi sedan ska känna sig tryggare med ett eventuellt köpet.

Fundera på vad ni kan ge för smakprover till era kunder, och framförallt dela med er på ett sätt som gör att kunden inte kommer att känna sig pressad att köpa för då ökar sannolikheten att dom gör det.

Vilka teorier styr dig som ledare? [Till sidans topp]

Hur ser din ekonomiska teori ut? Hur ser koppling ut mellan utgifter och intäkter - företagets vinning och personalens vinst - Hur står företagets och kundens vinst mot varandra - företagets vinst gentemot din egen etc.

Är bilden klar för dig och hur påverkar den dina dagliga beslut?

Det är till stor del våra teorier som gör oss till den ledare vi är idag, om dessa sedan används på ett förnuftigt sätt kommer det att avspegla sig i företagets resultat - blir det bra, så hyllas du - blir resultatet dåligt, kanske vi får lämna vår tjänst. det är den risken vi tar som ledare.

Oavsett utfallet, tror jag att det är väldigt viktig att vi har klart för oss den teoretiska kopplingen mellan orsak och verkan, detta för att lättare kontrollera vårt arbete, och för att snabb kunna agera om vi hamnar på fel spår.

För att du sedan också ska kunna applicera din teori i verksamheten, är det viktigt att dessa uttalas, så att alla inom företaget får förståelse för ditt handlande och dina beslut.

Detta minskar risken för att skeva spekulationer uppstår, bland personalen.

Klargör för dig själv din teori eller filosofi kring:
Ledarskap
Ekonomi
Personal
Utveckling
Kunder

Genom att fråga dig själv:
Hur ser jag på dessa punkter?
Vad är viktig och varför?
Hur påverkar min teori helheten?
Har jag förmedlat detta ut i organisationen?
Lever jag själv efter detta?

Ta inte dig själv på så stort allvar! [Till sidans topp]

Attityden är den absolut viktigaste biten inom försäljning, det spelar ingen roll hur stor din tekniska färdighet inom försäljning är och vilka knep du kan, du blir inte en bra säljare förens du har rätt attityd.

Varför efterlyser många säljare hela tiden mer produktkunskap, jo jag tror att detta beror på att vi har lärt oss att man ska "vara en expert" inom sitt område. Detta i sig är inget fel, problemet uppstår då vi ska ut och visa vår skakkunskap.

Vi vill briljera (medvetet eller omedvetet) med den kompetens vi har inom vårt område, eller så vill vi alltid kunna svara på alla frågor svåra eller lätta från kunden. varför då?!

Varför är vi så rädda att hamna i en situation där vi inte kan bemöta kunden, är det för att vi tror att kunden tappar förtroendet för oss om vi nu inte skulle lyckas svara denne?

En annan intressant aspekt är ju, vilken inställning har vi egentligen till kunden, när vi har ett sånt stort behov av att veta mer än honom eller henne?

Personligen tror jag att man som säljare sätter sig själv i en svår situation, där man alltid måste går runt och vara osäker på om den egna kompetensen kommer att räcka när jag ska träffa nästa kund. Det är bara att inse att du aldrig kommer att kunna allting, det kommer alltid att finnas något som du inte kan.

Är det då inte bättre att lära sig att acceptera detta faktum, och försöka ha ett lite ödmjukare förhållningssätt till sin egen kompetens. Se det i stället som en möjlighet att utvecklas med dina kunder, låt kunderna komma med sina funderingar, be därefter att få återkomma. Svårare än så är det inte.

Du får dessutom möjligheten att prata med personen fler gånger, därmed har du också chansen att förstärka relationen.

Låt kunderna visa vägen till vilken kunskaps nivå du behöver ha.

Säljare som precis börjat en ny anställning, har oftast den ödmjukheten, och många gånger också den bästa typen av försäljningar.

Fråga dig själv
Vad är det värsta som skulle kunna hända om du inte lyckas svara på din kunds frågor?
Hur stor är sannolikheten att det blir på det sättet?
Säger det mer om dig, än vad det gör om kunden?
Vad skulle hända om du bad att få återkomma?

Vilka möjligheter ser med en sådant scenario?

Puls Analys

JR Utveckling är licensierad i Puls Analys.

PulsAnalys
- ett konkret verktyg för att tillvarata, inspirera och utveckla människor

PulsAnalys bygger på spontanmetoden och är ett redskap för självskattning. Du får med andra ord en bra bild av medarbetarens personliga egenskaper, eftersom han/hon faktiskt själv genomför analysen genom att svara på ett antal frågor.

PulsAnalys sammanställer och presenterar sedan resultatet på ett överskådligt och lättbegripligt sätt.

PulsAnalys bygger på DiSC-teorin, som är en av världens mest använda redskap för att skapa personliga filer.

Urval användningsområden:

Personlig utveckling och motivation
Den personliga profilen ger möjlighet till ökad förståelse för hur olika individer fungerar och reagerar.

Rekryteringsstöd
Du matchar enkelt de sökandes personliga profiler med befattningsprofilen.

Gruppsammansättning/Grupputveckling
Ger dig möjligheten att skapa dynamiska, effektiva team.

Medarbetar-/ utvecklingssamtal
Medarbetarnas personliga profiler ger ett utmärkt underlag för effektiva medarbetar-/ utvecklingssamtal.

För mer info: Kontakta oss!

Eller besök:

[Puls Work Motivation AB]

En säljande företagskultur

Vad innebär det att utveckla en säljande företagskultur?

Passar det oss? etc. nedan följer utkast av några punkter som vi anser är viktiga och som kännetecknar en säljande företagskultur.

För oss handlar det om att verka i en organisation som präglas av affärsmannaskap, dvs. ett affärsmässigt förhållningssätt till vårt arbete, företag, kollegor men framförallt vår kunder.

Att alla är medvetna om hur just dom bidrar till företagets lönsamhet är en annan viktig beståndsdel i en säljande företagskultur. Kan alla inom ert företag se den direkta eller indirekta koppling mellan arbetsinsats och slutgiltig resultat?

När man tittar på en säljares arbete, finns i regel alltid en naturlig kopplingen mellan arbetsinsats och lönsamhet. Vi anser att detta synsätt går att överföra till de flesta typer utav tjänster.

Vi ska också vara medvetna om, att vi ju faktiskt alla mer eller mindre är representanter för vårt företag, såväl externt som internt. När vi verkar i en säljande kultur gör vi ingen skillnad mellan våra externa eller interna kunder.

I en kultur är vårt beteende ett naturligt resultat av vad vi anser är viktigt, dvs har gemensamma grundläggande värdering inom företaget? Om vi tittar på vår servicenivå, är den högre eller lägre beroende på om vi har med intern eller extern servicetagare att göra? Och om det skiljer sig så är servicen inte en naturlig del i vår kultur.

Affärsmannaskap är en nödvändighet i en organsiation som har för avsikt att utvecklas med marknaden och inte emot den. för att skapa bra förutsättningar för en framtida utveckling arbetar man därför i "projektform" dvs, vi kontrollerar genom att använda oss av mål, mätetal, utvärderar och slår upp nya riktlinjer.

Vill du veta mera? Kontakta oss!

Föreläsningar

Nedan följer några exempel på teman för föreläsningar som genomförts.

Visst är vi lika fast på olika sätt
Vi behandlar och belyser våra olikheter, för att sedan överföra detta till vårt dagliga arbete. Innehållet är en praktisk tankeväckare som går att överföra till alla typer av kontakter med människor.

Ledare eller Chef?
Vad innebär det att leda, vilka förväntningar har personalen på mig som Chef alternativt Ledare? Går det att ändra ett pågående Chefsskap till Ledarskap?

Kommunikation
Varför brister kommunikationen i företaget, privatlivet etc.? Går det att göra något åt detta? Vem har ansvaret?

Hur får vi personalen att sträva mot samma mål?
Handfasta tips och förslag på hur ni kan väcka en organisation ur ett vakuum.

Motivation - Ett personligt ansvar.
Vem ska se till att jag är motiverad i jobbet, privatlivet? Är det min omgivning? Är jag ett offer för omständigheterna? "Vilka nyttiga snytingar!"

Kunden som medspelare eller motståndare
Hur påverkar vår attityd, verksamhetens utveckling och det interna klimatet. Utvecklar ni er verksamhet mot eller tillsammans med er målgrupp?

Vill du ha tips om föreläsningar? Kontakta oss!

Plattform

Vår mission är att hjälpa resultatorienterade företag till ökad lönsamhet genom att utveckla hela organisationen eller den enskilde individen inom försäljning, service och affärsmannaskap.

Vår vision är att bli ledande inom utbildning och affärsutveckling i Mellansverige.

Våra hörnstenar

Resultat är det som ska känneteckna våra insatser, vilket innebär att vi inte åtar oss uppdrag, om vi inte tror att detta är möjligt.

Ett genuint Engagemang är avgörande för att vi ska kunna leva upp till era förväntningar.

Enkelhet i kommunikation, utbildning och utveckling. Vi anser att detta är en självklarhet för att kunna skapa ett bestående resultat.

Vill du ha mer information? Kontakta oss!

Kontakt

För priser eller övrig information, kontakta gärna oss.

JR Utveckling

Kalvhagsvägen 11
139 54 Värmdö
Telefon: 08-574 216 64
info@jrutveckling.com

John Rosenkranz
Verkställande direktör

Telefon:	08-574 216 64
Mobil:	070-630 80 64
E-post:	john@jrutveckling.com

Fyll i ett kontaktformulär online! Klicka här!

Släng EFI modellen i papperskorgen

Med risk för att riva undan marken för många av er säljare, tänker jag denna gång ta upp den klassiska EFI-modellen.

Det är väl en av de mest etablerade och enligt min mening och mest vilseledande teorier om hur man ska argumentera för sina produkter eller tjänster.

EFI står för Egenskap - Fördel - Innebörd, och enligt teorin är det också i den ordningen du ska lägga upp argumentet.

Nedanstående exempel är plockat ur en artikel som behandlar EFI modellen

Egenskap	Fördel	Innebörd
193 hk (bil)	Stark & Snabb	Snabb och säker omkörning
SVGA upplösning (projektor)	bättre kontraster	möjliggör bildvisning i dagsljus
Kryssband i botten (väska)	Maximal hållbarhet	Kan utnyttja väskan maximalt
110 g (sladdlös telefon)	lätt och behändig	smidig att bära med sig

Ett argument kan alltså låta som följer: motorn är på 193 hk, vilket gör den stark och snabb och det innebär att du kan göra säkrare omkörningar.

Utifrån de kurser jag har haft vet jag att många fått lära sig att argumentera utifrån ovanstående, Enligt min mening så utsätter vi oss själva risker genom denna typ av argumentation.

För det första: så är en produkts egenskap av underordnad betydelse vid ett köpbeslut, och har egentligen bara till uppgift att förklara varför jag får det resultat jag får.

För det andra: fungerar hjärnan på ett sådant sätt att den översätter all information i bilder och känslor, och kan den inte göra det blir det svårt för oss att ta till oss av efterföljande information. (kort sagt kan jag inte översätta egenskaperna i bilder eller känslor, kommer jag att inte höra varken fördelarna eller innebörden)

För det tredje: En fördel är ingen fördel, om jag inte kan sätta in den i ett sammanhang. Därför ska en fördel presenteras efter en för kunden identifierbar situation.

"så ska det låta!"
Ska vi då argumentera så "riskfritt" som möjligt och på ett psykologiskt korrekt sätt, så skulle ovanstående argument kunna låta så här: T.ex. när du kör till jobbet, och du behöver göra en omkörning (situationen) så kommer du kunna göra det både snabbare och säkrare (fördel) tack vare att du har en motor på 193 hk (egenskap)

Ett bra sätt att bli medveten om säljare pratar om/med dig eller om produkten, är att lyssna efter hur deras argumentation är uppbyggd. Kretsar det kring din situation eller produkten?

Kom ihåg!
Skillnaden mellan kund- och produktorienterad försäljning, är hur mycket du behöver slita för att nå era ekonomiska mål.

Lycka Till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

*************************************************************************************

Gör dina kalla samtal lättare att genomföra

Att genomföra ett sk. kallt samtal" (dvs. en tilltänkt kund är inte medveten om din existens eller vad du har att erbjuda) är något som jag upplever som en fråga som ofta dyker på mina kurser. Hur och vad man ska säga till kunden vid första samtalet är ett vanligt diskussionsämne.

Det är ju klart att det kan vara svårt att under ett fåtal sekunder hinna bygga ett förtroende, väcka ett intresse och slå hål på fördomar mot säljare, samtidigt som du ska försöka att inte låta som alla andra säljare gör per telefon.

Jag tycker personligen att det är fascinerande, att vi idag med så mycket kunskap i psykologi, beteendevetenskap och i hur människan fungerar, fortfarande låter som säljarna gjorde för 30-40 år sen.

Jag tror inte jag är ensam om den uppfattningen, för med hänvisning till tidigare nämnda kurser, så råder det en stor enighet kring hur man inte ska låta eller vad man inte bör säga för att skjuta kunden ifrån sig.

Undvik öppningar i stil med:
- Hej mitt namn är xxxx och ringer i från xxxx, har du hört talas om oss?
- Nej
- Nähä?! Vi är ett företag som.. xxxx och vi kan hjälpa dig med.... bla bla bla bla
(inte speciellt unikt .. va?)

Knäckfrågan är, hur gör jag då??

Som utgångspunkt tycker jag att du ska fundera på vilka "problem" du löser eller vilka resultat du levererar? (vilket är det vanligaste misstaget som görs, just att man har mer fokus på produkten, än på värdet)

Därefter ska du ha som målsättning att försöka få igång en dialog, och därför är också de första orden så oerhört viktiga, vilket bör leda till att snabbt komma fram, till en för kunden väsentlig frågeställning.

Nedanstående inledningar är några av mina favoriter:
- Hej, John heter jag från JR Utveckling, jag ringer dig för att jag tror att jag har en idé på hur ni skulle kunna öka er försäljning med 4½ miljon kronor och tänkte höra vad du skulle säga om att träffas för att diskutera kring detta?

eller:

- Hej jag heter John, från JR Utveckling och tänkte höra om ni är öppna för en idé på hur ni skulle kunna fördubbla effektiviteten hos era medarbetare?

eller:

- Hej, det här är John från JR Utveckling, och jag tänkte höra med dig vad du skulle säga om att öka er försäljning med xxxxx kr?

Syftet med ovanstående är att ge kunden ett konkret och attraktiv mål i kombination med en aktiverande fråga.

Det är viktigt att komma ihåg, att i grund och botten ligger din attityd och påverkar allt du säger, så även om du säger det rätta kan det bli fel, med fel attityd. Men det får bli en fråga som vi behandlar vid ett annat tillfälle.

Kom ihåg!
Om inte du kan sätta ett värde på det du erbjuder, så kommer kunden att göra det åt dig

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

*************************************************************************************

Tips för hantering av pådrivande kunder

Vi vet alla, att vi är olika som individer och att detta kan innebära vissa hinder i vår strävan att kommunicera, sälja eller övertyga

Ändå är det få av oss som verkligen tar hänsyn till detta faktum, utan vi använder oss av samma rutiner och samma tillvägagångssätt oavsett vem jag har framför mig.

Det vanligaste misstaget vi gör att att vi utgår i från oss själva, och hur vi skulle vilja bli bemötta om vi befann oss i den andres situation. Och visst, vore det enklare om alla vore som jag...

Det finns mängder av teorier som hantera våra olikheter, personligen använder jag mig gärna,
av en som delar in oss i fyra olika personligheter
Producerare
Entreprenör
Administratör
Integrerare

Vi skulle egentligen kunna skriva hur mycket som helst om ämnet, men jag tänkte av vi i
Tips & Råd, åtminstone skulle få oss en grov en bild vad vi stöter på och tänkte börja med
Produceraren och vad som kännetecknar denne.

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

Den Producerande personen:

Är i behov av spänning och känslomässig beröring för att själva bli fyllda av energi, Vill veta "vad"
kommer det här att göra för mig/företaget?, behålla kontrollen.

Och kännetecknas av att vara Extroverta/ känslomänniskor, impulsiva, pratsamma, självständiga och
beslutsamma. Delegerar gärna.

Stark drivkraft för beslut, är effektivitet, resultat och personlig kontroll.

Övertygas av: Passion och entusiasm inför den stora bilden.

Kroppsspråk: Distraherar, Pekar med hela handen, Snabb

Filosofi: Visst är vi oersättliga... i alla fall jag.

Att tänka på
Låt produceraren alltid känna att dom har kontrollen, låt dem känna att det är deras beslut.
Prata inte för mycket detaljer (inte i början), beskriv med passion och entusiasm helheten.
Kom till sak.

Nästa gång tar vi och tittar på Administratören

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
Erfarenheten

Viljan att sälja Internet relaterade tjänster verkar vara större än någonsin, om jag utgår i från alla de samtal som jag tagit emot under de senaste veckorna.

Senast i dag har det ringt 2 personer, med den nödvändigaste lösningen för att få fler besökare...
Och jag liksom många andra uppringda, sitter inne med ett mått av tvivel gällande deras tjänsters
förträfflighet.

Hur som helst, detta ger sig uttryck i att jag kommer med frågor och/eller invändningar eftersom jag inte blivit riktigt övertygat.

Det intressanta är, den frustration som börjar utvecklas i andra sidan luren då det känner att inget av de hon/han säger riktigt fastnar. I det senaste samtalet räknade jag till 13 st "ja, men" från
säljarens sida.

Behöver jag säga mer, än att personen i fråga måste ha missat något på vägen?

Lycka Till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

********************************************************************************************

Vad är era kunder värda?

Jaha, då var det dags igen. Nu börjar räkningarna ramla in för förnyelse av diverse abonnemang på tjänster som jag för några år sen bestämde mig för att ha.

Det som slår mig varje gång jag får dessa, (det gäller även de som kommer varje månad) är mina funderingar kring om jag ska fortsätta eller om jag kanske ska se vad det finns för alternativ.

En annan tanke som slår mig,är vad praktiskt det måste vara att få kunderna att generera pengar löpande utan att man behöver bry sig om dem.

I vilket fall som helst, så dyker det upp ytterligare en fundering, och det är ”vad gör dom egentligen för att jag ska stanna kvar som kund?”

Det är ju klart om man bara ser mig betinga ett värde på 250 kr/månad eller 3 450 kr/år (eller vad det nu handlar om) så kanske jag inte kan förvänta mig mer ”service” än att man tar sig den tiden som krävs att skriva ut och skicka en faktura.

------------------------------------------------------------------------------------------------

Räkneexempel: med dagens priser
Om jag utgår ifrån att jag kommer att vara en aktiv kund i ca 30 år till (hoppas jag), så kan det komma att innebära för:

Leverantören av mobiltelefon abonnemang: ca 720 000 kr
El leverantören: ca 900 000 kr
Matbutiken: ca 1 800 000 kr
Försäkringsbolaget: ca 900 000 kr
osv.

Med ovanstående prislapp på mitt huvud, borde man faktiskt kunna förvänta sig lite mer engagemang, eller?
------------------------------------------------------------------------------------------------

Några kritiska frågor:
Hur mycket är en livstidskund värd för er?
Kan man vara livstidskund hos er?
Vill ni ha livstidskunder?
Vad är du beredd att göra för att behålla honom/henne
Vad kan du göra annorlunda för att få kunden att stanna hos er resten av livet?
------------------------------------------------------------------------------------------------

Citatet!
Zun Tzu sa 300 år före Kristus:
”Alla människor kan se den taktik jag använder för erövring, men vad ingen ser är den strategi ur vilken segern utvecklas”

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling
Klicka här för att komma överst på sidan!

*******************************************************************************************

Från missnöje till nöje!

De senaste veckorna känns det som en stor del av mitt arbete gått ut på att diskutera kring hanteringen av missnöjda kunder.

Att missnöjda kunder kostar oss pengar är ju ingen nyhet, inte heller att det kostar mer att skaffa nya än att behålla och förvalta de befintliga.

Ändå så stöter jag och säker ni på detta dagligen, denna totala nonchalans från de som lever på oss.

Vad beror då ett missnöje på?
Kort och gott, så anser jag att ni inte lever upp till kundernas förväntningar. Ni ger inte det kunder vill ha. En naturlig fråga borde då bli, vad förväntar man sig av er?

Vet ni det eller tror ni att ni vet det?

------------------------------------------------------------------------------------------------

Ett vanligt fenomen som jag stöter på bland etablerade företag som har några år på nacken, är att man lyckats skapa sig en schabloniserad bild av kundernas behov. Vilket resulterar i fraser som:
Kunderna vill ha.....
Många säger eller gör.....
Kunderna tycker.....
Marknanden vill......
Alla anser.......
Man ställer dom här kraven.....
Etc....

Finns de i ert företag också?

------------------------------------------------------------------------------------------------

Eftersom missnöje tenderar att vara mindre bland lojala kunder än hos de ickelojala. skulle jag till att börja med vilja förslå att ovanstående fraser omvandlas till:
Många säger eller gör.....= Du som kund säger... eller ...vad säger just du ?
Kunderna tycker....= Eftersom att du som kund tycker.. eller ...vad tycker just du?
Marknanden vill......= Eftersom just du vill.... eller ....vad vill just du?
Alla anser.......= Eftersom att du anser...... eller .....vad anser du?
Man ställer dom här kraven.....= Eftersom att du ställer dessa krav..... eller ...vilka krav ställer just du?
Etc....= Etc.

Som du kanske märker, så är poängen, att leva efter den gamla sanningen att "varje människa är unik" och vill därför inte behandlas utifrån vad du anser eller tror att denne behöver.

Det enda som krävs, är att du vet att utan dina kunder så har ni ingen framtid.

"Vad vill dina kunder ha, se sen till att ge dom det"

------------------------------------------------------------------------------------------------

Bonusberättelsen!

Idag blev jag uppringd av en säljare som vill sälja försäkringar.

- Hej jag ringer i från xxxxxxxx (jag vill vara snäll)

- Jaha hej?

- Vi hjälper företag och individer med försäkringar....

- Jaha!? (min tanke: Och???? vad vill hon nu sälja)

- Och jag ser att du inte är kund hos oss

- Nähä???? (Uppmärksam kicka!.... kan de bero på att jag har valt någon annan?)

- Har du tid en några minuter?

- Zzzzzzzzzzz (så du tror alltså, att jag efter denna attraktiva, kundorienterade, kundenifokusstyrda, vinn-vinnutformade presentation vill ödsla min dyrbara tid?)

Resten kan du nog gissa....

Hur låter ni när ni kontaktar era framtida kunder?
------------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

*******************************************************************************************

Är för din egen eller kundens skull som du gör det du gör?

Har du ställt dig den frågan någon gång?

Det självklara svaret borde ju rimligtvis vara att det är för din egen skull som du gör det du gör. Om du nu inte är tvångskommenderad och situationen ligger utanför din kontroll.

Men om vi utgår ifrån, att så inte är fallet. Så anser jag att frågan är av en stor betydelse (och självklart så, är svaret det också). eftersom att den till stor del avgör hur din kund kommer att uppleva dig.

Vad som är avgörande i det hela, är din grundinställning då du ställs inför dina kunder oavsett situation. Det vi gör, gör vi för vår egen skull. men låt aldrig dina kunder få uppleva att det är det primära i ditt agerande.

”Det din omvärld ser av dig, är resultatet av den inställning du har till din omvärld.”

------------------------------------------------------------------------------------------------

Vid ett tillfälle då jag och min familj var iväg för att titta på en ny bil, så upplevde vi detta så tydligt.

Vi kände oss nästan ivägen för säljaren då vi gick runt och tittade, plus att man med hjälp av hennes blickar och kroppsspråk nästan ångrade att vi tagit barnen med oss.

Men… Så hände något när vi sa att vi bestämt oss för att köpa bilen vi tittat på (och det var inte tack vare säljaren).

Då helt plötsligt!! ansåg hon att våra rastlösa söner var värda en varsin tablettask. (eller om det nu var för att hon skulle få skriva kontraktet utan att riskera, att vi var tvungna att gå därifrån)

”Du kommer att få det du vill, när kunden upplever att denne får det den vill.”

------------------------------------------------------------------------------------------------

Några kritiska frågor:

Lek med tanken, att om alla kunder upplevde att det du gör är för deras egen skull:
Tror du då att dom skulle vara lika motsträviga och hala, som vissa av dom kan vara idag?
Tror du att lika många av dina potentiella kunder skulle tacka nej, när det gäller att få träffa dem?
Tror du att din säljprocess skulle vara lika lång som den är idag?
Tror du att den kund som är arg, för att dom är missnöjda med något från er skulle vara lika arg om den kände att det ni gör, gör ni för kundens skull och inte för eran egen?
Tror du att du att kundtillströmningen eller bortfallet skulle öka eller minska?

------------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

*******************************************************************************************

Hur nära befinner du dig till dina kunder?

Det finns många om än inte tillämpade teorier om hur ni på ett så enkelt sätt som möjligt ska säkerställa er tillväxt.

Vad är det då som gör att vi inte applicerar dessa kunskaper i vår egen verksamhet, när det finns 100 eller 1000-tals företag som har lyckats genom tillämpat detta?

Handlar det om att vi inte rent konkret vet hur vi ska göra, eller om en ovilja att förändra sig? Eller är det så att vi är så fullmatade med marknadsföringsteorier, att vi inte längre orkar ta till oss av dessa, det kanske är frågan om att vi inte kan identifiera oss med de framgångsföretag som finns?

Vilka skälen än är, tror jag att vi skulle tjäna en hel del på att fördjupa oss i dessa teorier, och försöka se hur dessa på bästa sätt skulle kunna passa in i den egna verksamheten.

Vet du, men inte hur?
Ofta när jag har kurser eller föreläsningar, möts jag av att man vill ha aha-upplevelser. när jag sen frågar vad en aha-upplevelse är, får jag till svar att man vill bli påmind om det man redan vet.

Hur kommer det sig att vi då är beredda att betala för att få höra sånt som vi redan kan? Jag tror att det handlar om att vi har en kunskap, men vi kanske inte har kunskapen att tillämpa denna.

Relationsmarkandsföring är ett sådant ämne som vi alla har hört talas om, detta har dock inte fallit så väl ut sedan begreppet kom under 80-talet, och därför har man valt att döpa om detta till CRM eller någonting annat.

Syftet är fortfarande det samma, nämligen att växa genom relationer med dina kunder.

En gammal sanning
Vi vet att det är billigare att behålla kunderna än att skaffa nya, ändå är det så få företag som gör någonting för att förstärka relation med de befintliga. Det verkar som om många företag bara är intresserade av mig som kund om jag först betalar för att få bli en.

Dessa företag kommer alltid att få jaga nya kunder, för det är ingen som vill känna sig utnyttjad, skälet till att man just nu är kund, är att det inte finns något direkt alternativ just nu. Men så fort det finns någon som bryr sig mer om mig än vad tidigare leverantör gjorde kommer jag att byta.

Vad innebär egentligen en relation för er? Känns det som om det handlar om allt för stora åtaganden från er sida. Fundera på vilka åtaganden som behövs för att hela tiden dra in i nya.

Ponera att du har 100 kunder som stannar hos dig ett år, för att sedan gå till någon annan, du måste nu skaffa hundra nya.
Vad kommer det att kosta er?
Vad skulle det ha kostat er att behålla dem?

Fundera över följande:
Hur mycket extra behöver ni lägga på marknadsföring?
Hur mycket tid måste säljarna lägga ner för att hitta en lika bra kund som den som lämnat oss?
Vad innebär detta för vår administration i tid?
Hur många möten behöver ni ha för att arbeta fram nya sätt att locka till er kunder?
Kommer några av besluten som tas visa sig vara felaktiga, vad kommer detta att innebära?
Vad innebär det för ert företags klimat att hela tiden jaga?

Försöka att räkna ut detta, då kommer ni troligtvis få fram svaret på om det är värt att satsa på relationer eller inte.

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

17 Effektiva sätt att skapa en identitetslös företagskultur.

Här följer några av de vanligaste punkterna/misstagen som brukar lyftas fram under våra uppdrag.

1. Låt företagets Vision ligga i en skrivbordslåda på er VD: s kontor.

2. Låt affärsidén dela plats med visionen

3. Om det finns några grundläggande värderingar för företaget, försöka att trycka ner dom i samma låda.

4. Dra dessa tillsammans på ett stormöte en gång om året och räkna med att alla förstått, om dom inte gjort det, dra detta en gång till på PU-samtalet

5. Marknads- och verksamhetsplanen kan någon avdelningschef ta ansvaret över, men vad ni än gör se till att detta inte når personalen

6. Ge personalen ansvarsområden men absolut inga befogenheter.

7. Lev och led inte som ni lär.

8. Använd er gärna av identitetslösa klyschor när ni beskriver vad ni står för.

9. För att undvika konflikter anställer ni personer som passar in i gruppen.

10. Använd gärna uttryck som ”den högsta utgiften är personalkostnaderna”

11. Se till att alla inom företaget själva får en tolkningsfrihet över vad ni står för.

12. Låt chefen träffa personalen 1-2 gånger månaden för att prata teamkänsla

13. Behandla alla inom företaget som om dom vore maskiner.

14. Försök aldrig förstå varför personalen härmar vissa chefer i sitt beteende.

15. Lägg alltid större vikt på att sänka kostnaderna än att öka intäkterna.

16. Försök alltid hitta någon annan syndabock än er själva.

17. Skicka personalen på motivationskurser när stämningen börjar bli dålig.

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling
Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

10 effektiva sätt minska försäljningen på!

Kundens kunskap om försäljning har ökat, ändå så envisas säljbolag med att försöka använda sig av samma ”säljmetoder” som man har gjort i åratal.

Det kan säkert vara så att jag med åren gått och blivit yrkesskadad, men jag kan inte sluta upp och fundera över varför utveckling inom det säljande beteendet nästan har stått still i årtionden.

--------------------------------------------------------------------------------

Ett av de svåraste hindren som säljaren dagligen utsätts för, är den som handlar om kundernas och den egna attityden till säljare. Av den enkla anledningen är det många som inte vill identifiera sig med säljarrollen, för det är det samma som ”nasare” .

Vad är det då som ligger till grund för denna attityd?
Det är knepen och tekniker som används enbart för att fånga in kunden. detta sker med hjälp av finslipade argument och krokar som gör att kunden inte ska kunna säga nej.

Jämför era egna argument och ert sätt att sälja, med den grupp av säljare ni inte vill liknas vid. Vad är det som skiljer er från dom?

--------------------------------------------------------------------------------

Kundens kunskap har kommit ifatt

Från kundens perspektiv kan man alla dessa knep idag, även om man byter ut orden eller kastar om dessa i självaste argumenten så låter dessa precis som dom alltid har gjort.

Kunderna går inte på detta längre!

Använd dessa punkter, så garanteras du minska din försäljning.
1. Börja samtalet med en lång utläggning om dig och ditt företag, späd gärna på med hur duktiga och framgångsrika ni är.
2. Använd så många argument du kan komma på till kunden.
3. Ta inte reda på någonting om vad kunden känner, tycker eller tänker.
4. Bemöt alla invändningar med "ja men" ( det är detsamma som " det du säjer låter riktigt, men nu ska jag berätta hur det egentligen ligger till)ett perfekt sätt att sänka kundens självsäkerhet.
5. Ifrågasätt kundens invändningar och argument.
6. Fråga kunden om den har tid 2 minuter och sen börja prata i 5 minuter.
7. Prata snabbt och ge gärna så mycket information som möjligt.
8. Fokusera på andra saker samtidigt, tex, antalet samtal du ska hinna med idag eller ännu bättre är att antalet avslut.
9. Gå in för att sälja till kunden just nu!
10. Tänk! hur ska jag kunna gå till avslut utan att veta något om kunden.
Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling
Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Utveckla din förmåga att ställa de rätta frågorna.

Om jag ska vara generell när det gäller den vanligaste bristen bland säljare, så handlar det tveklöst om förmågan att förbereda, ställa och förvalta frågor.

Hur många frågor har du eller dina säljare förberett för mötet med kunden? Låt mig gissa.... 3-8 st ? det är ungenfär det antalet jag brukar få av det säljare jag träffar på mina kurser. Utöver dessa kan man lägga till det dubbla i form utav följdfrågor.

Handen på hjärtat, hur tror du att dina/era möten låter när ni för femtioelfte gången ställer samma fråga på samma sätt som tidigare? Rätt! som en robot... eller som om att detta görs för att det ska göras inte för att du vill eller är intresserad.

Frågorna är en grundbult för framgångsrika kundmöten.
Det är genom dessa som du får reda på hur kunden har det när det gäller, behov - problem - mål - önskningar - förväntningar m.m. dessutom, blir kunden också medveten om dessa.

Några fördelar med frågor:
Kundens medvetenhet om sin situation ökar
Din kunskap om kunden ökar
Du upplevs som socialt kompetent och trevlig
Du får mer information att basera ditt förslag = rätt erbjudande
Du upplevs som genuin
Du verkar kunna din sak
Du säljer mer

Tips!

med detta som bakgrund vill jag rekommendera dig att aldrig ge dig ut på möte, om du inte minst har ett batteri på en 20-30 frågor, gärna fler med dig. Det innebär med följdfrågor att du är förberedd med ca 40-60 st frågor.

Självklart ska du inte hålla korsförhör genom att rabbla igenom allihopa, men det kommer att ge dig en helt annan flexibilitet i dina samtal med kunderna.

-----------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling
Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************
Resultatet & Värden är era enda produkter!

Många företag kämpar med behålla sina kunder, för att lyckas med det utvecklas olika former av lojalitetsprogram. Varför då??

Är det för att man inte är riktigt säker på att kunderna kommer att handla av dem igen?

Oavsett hur avancerad teknologi, vetenskap eller lång erfarenhet ni har bakom er och det ni erbjuder, så är det Resultatet & Värdet det enda ni säljer. Tappar ni detta fokus, så blir ni snart omkörda av era konkurrenter.

-----------------------------------------------------------------------------------------------

Tänk på att:
Er framgång beror på det resultatet ni levererar och den framgång ni lyckas hjälpa era kunder med att uppnå.
Framgångsrika kunder blir lojalare.
Värdet måste omvandlas från någonting som ni vet, till något som kunden får uppleva.
Det finns två typer av värden - unika och jämförbara. Ert unika värdet kan ingen konkurrent ta ifrån er.
Er uppgift är att skapa fängslande och värdefulla lösningar, för att sen översätta dessa i era kunders resultat och framgång.
Hur fyller ni glappet mellan nuläget och önskat resultat för kunden?
Värden måste hela tiden utvecklas

------------------------------------------------------------------------------------------

Fundera över följande:
Vad är det egentligen vi säljer?
Vad är det vi ger, som ingen annan gör?
Vad kan vi göra för att förhöja värdet av vår tjänster?
Har ni rutiner för att följa upp resultatet hos kunden?
Vad ska vi leverera för värde i morgon?

”……lönsamma kunder köper mer”
Alla dina kunder har en sak gemensamt – liksom oss, arbetar de för att uppnå tillväxt, lönsamhet och framgång.

Som kund märker man lätt skillnaden om leverantören enbart levererar en produkt, eller om den har för avsikt att hjälpa kunden med att nå sina mål.

Vilken kategori tillhör ni och hur märks det?

Lycka Till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Bemöt inte kunden som du vill bli bemött!

Att sälja eller ge bra service handlar om att tillfredställa och leva upp till de förväntningar eller behov kunderna har.

De flesta som arbetar inom sälj- eller service yrket har hört uttrycket ”Bemöt kunden som du själv vill bli bemött”. tanken är god, fast jag tror att det kan finnas en viss risk med att försöka leva efter detta ”mantra”

Eftersom att det skulle innebära att vi utgår ifrån våra egna behov – krav – förväntningar – värderingar och referensramar.

Ska vi leverera optimal service, kan vi inte utgå ifrån att alla fungerar och tänker som oss själva, utan se varje individ utifrån dennes perspektiv.

Det hela handlar om att inte standardisera sättet att sälja eller ge service på.

Bemöt därför inte kunden som du vill bli bemött, utan bemöt kunden, på det sätt han/hon vill.

Med detta ökar ni möjligheterna till att få nöjdare och lönsammare kunder.

Lycka Till !
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Hur stor del av säljarbetet går ut på att hitta ursäkter?

När ett företags försäljning börjar dala, och cheferna hela tiden tjatar om att ”vi måste sälja mer”... börjar det gro inom organisationen.

Och det som börjar att växa kallas för ursäkter. Tyvärr händer det, att det som anses som skäl för en lågt presterande säljorganisation inte är den verkliga anledningen.

Uttalade/Medvetna ursäkter
Det är lågkonjunktur
Kunderna har inga pengar
Vi behöver mer produktkunskap
Vi har för dåliga förutsättningar
Vi har så mycket annat att göra
För högt satta säljmål
Vi har för dåligt med underlag
Det går dåligt för branschen överlag
Etc.

Alla tycker, inte bara jag.
Ofta så uttalas ursäkterna i Vi-form, detta för att man skapar tyngd bakom dessa, som i sin tur kan leda till någon form av handling från ledningens sida. Men också för att man som enskild individ inte vill framstå som "gnälligare" eller sämre än sina kollegor.

Ursäkt eller säljhinder?
Problemet är många gånger något helt annat, och då omvandlas ursäkterna till säljhinder.

Outtalade/Omedvetna säljhinder
Jag vill inte pracka på
Jag vill inte sälja till de jag känner
Tänk om kunderna blir arga
Jag vill inte uppfattas som säljare
Jag vet inte hur
Jag vill inte sälja
Jag har inte lust
Jag vill byta jobb

Ursäkter genererar inga pengar
Oavsett vilka ursäkterna är, måste dessa medvetandegöras och vara äkta. Många gånger är de uttalade ursäkterna inte det verkliga problemet till ett dåligt säljresultat.

Varför många satsningar på t.ex. Produktutbildning eller inköp av nya adressuppgifter blir ett skott i luften, vilket i sin tur skapar en fördröjning till resultaten.

Ökade krav på säljresultat i kombination med en otydlighet för hur man ska agera för att nå dit, är ett av de vanligaste skälen till en paralyserad säljorganisation.

Det räcker alltså inte alltid med att säga: SÄLJ MER!!

Lycka Till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Offertskrivning

Är era Offerter, prisuppgifter eller ett beslutsunderlag?

Offerter är en av de effektivaste säljverktyg som finns, om dessa utformas på rätt sätt. På fel sätt är dessa bara ett slöseri med både papper och tid.

Självklart har ju även rutinerna kring offerthanteringen en stor betydelse. Fast denna gång tänkte jag att fokus ska ligga på just innehållet.

Som säljverktyg ska offerter utformas med omsorg, eftersom denne ska komma att fungera som en förlängning av dig som säljare. En offert ska inte (som ofta sker) vara ett standardiserat formulär som ser lika ut till alla kunder. Innehållet ska tala till kunden, precis lika bra som om du själv var där.

En bra offert tar visserligen tid att utforma, det har du dock igen då du kommer att få hem fler av dessa, än tidigare.

Fundera över följande:
Vilket är den vanligaste förhandlingsfrågan - innehållet eller priset?
Är det du eller kunden som följer upp en offert?
Har ni accepterat att avsluten på era offerter ligger kring 15-20%?
Känns det som om du har skickat samma offertinnehåll tidigare?
Kommer offertinnehållet att vara en total nyhet för kunden?
Kontaktar du kunden 2-3 gånger under offertutformningen?
Lyser det "engagemang till kunden" om innehållet?

Kom ihåg!
Många gånger är offerten första steget, till att få bli leverantör till en ny kund, så slarva inte bort detta.

Tipset!
Idag har många valt att levererar offerter via e-post, gå emot strömmen och skicka den på det traditionella sättet eller ännu bättre, boka ett nytt möte med kunden och åka dit med den.

Lämnar ni ifrån er en prisuppgift eller ett beslutsunderlag?

------------------------------------------------------------------------------------------------
Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Behovsanalysen ett spel för galleriet?

Den som är det minsta insatt i hur en försäljning ska genomföras, är också medveten om att behovsanalysen är den absolut viktigaste fasen i processen.

Och det är ju självklart, inget behov - ingen försäljning.

Frågan är bara hur många behov vi egentligen missar, genom vårt sätt att genomföra behovsanalysen?

Man kan i princip använda sig av en matematisk uträkning:

Kvalitet i behovsanalysen skapar förutsättningar till: Kvalitativa och kundanpassade argument = Antalet invändningar

Ju bättre genomförd en analys är, i kombination med din förmåga att lyssna lägger grunden för kundanpassade och effektiva argument. Detta går i princip alltid att ställa i relation till mängden och typen av invändningar du får.

kort sagt: Dålig analys ger svaga argument som i sin tur leder många invändningar.

Dags för granskning:
Hur är utformning på dina argument, låter dom mer eller mindre lika oavsett kund?
Upplever du ofta att kunderna inte är medvetna om sitt behov?
Känner du att kundbesök/säljsamtal genomförs på rutin?(att du redan från början vet vad kommer att ske)
Vilka behov tillfredställer ni ur företagets, men också köparens perspektiv?
Vilka behov tillfredställer ni som leverantör?
Vilka behov tillfredställer du som säljare?
Vilka behov tillfredställer dina tjänster/produkter
Vilka behov tillfredställer dina argument?

Behovsanalysen är den viktigaste delen i försäljningen, behandla den som det.
Det kommer att löna sig.

--------------------------------------------------------------------------------------------
Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Sitter du och väntar på beslut?

"ring mig nästa vecka, jag ska bara...." har du hört den förut (eller liknande)?

Speciellt i dessa tider är det inte ovanligt att beslut drar ut på tiden och att man som säljare upplever att man bara ringer och tjatar på kunden, för att snart nästan tröttna på sig själv.

Efter ett antal samtal kan kunden till och med känna att denne tycker synd om dig, och därför ber att själv få återkomma när beslutet är taget, vilket gör det ännu svårare för dig att kontrollera händelseförloppet.

------------------------------------------------------------------------------------------

Till att börja med är det viktigt att få en förståelse för varför ett beslut dröjer, och varför kunden prioriterar bort just dig för stunden.

Skulle det till exempel börja brinna på din kunds kontor, och någon bad denne att ringa 112, så skulle personen i fråga med största sannolikhet inte svara: "jag ska bara....." Och det är ju, för att han/hon ser att värdet är för stort, för att prioritera bort samtalet till brandkåren.

Kort sagt, vi prioriterar det som känns betydelse- eller värdefullast för stunden, och därför skulle man kunna hävda att ju längre kunden skjuter på beslutet desto lägre värde upplever denne att dina tjänster eller produkter har.

-----------------------------------------------------------------------------------------

Personligen anser jag att en bra säljare inte ska ha som rutin att först presentera en produkt/tjänst för sedan ha avslutet som det enda skälet till att kontakta kunden.

Ett enkelt sätt att slippa dessa "tjatiga avslutssamtal" är att aktivera kunden mellan era kontakter, genom att låta kunden utföra något som ser till att affären skrider framåt mellan era kontakter.

Det kan handla om att:
Kolla upp siffror
Rutiner
Utvärdera
Etc.

Det viktiga är, att oavsett vilken uppgift kunden får, så ska denne uppleva att detta görs för att säkerställa kvalitén på de produkter/tjänster kunden ska köpa. Detta minskar risken att kunden kommer uppleva åtagandet som en belastning, och därmed ökar möjligheten att hon/han prioriterar just dig.

-------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Når du inte den egentliga beslutsfattaren?

Ett vanligt problem som tas upp vid diskussionen om vanliga säljhinder, är den om att ditt budskap ska lyftas upp till högre chefer, och att det ofta kommer ett nej därifrån.

Beslutsprocessen ser olika ut från företag till företag, och en mellanchefs befogenheter om att fatta beslut för inköp kan variera stort.

I de fall då den personen du träffar inte har den befogenheten, för beslutet vidare till en högre chef, och detta kan många gånger vara en kritisk fas i säljprocessen.

För det första, ska mellanchefen vara ditt ”språkrör” för dig, och därför är det viktigt att han/hon kan föra fram budskapet med samma kunskap och engagemang som du.

För det andra, måste du vara på det klara om ditt ”språkrör” själv egentligen är intresserad av vad du har att erbjuda.

För det tredje, försätts du i en svår situation, när ”budbäraren” kommer tillbaka med ett nej från sin chef, för därefter kommer du får det svårt att argumentera dig vidare. (Denna metod används även som en medveten invändning av många, för dom vet att du får det svårt att komma vidare)

Han/hon är ”ju” trots allt inte den som fattat beslutet, utan gör bara som den har blivit tillsagd.

För det fjärde, se till att ditt ”språkrör” inte går till sin chef och försöker sälja in en kostnad (vilket är det vanligaste), för då kommer du med stor säkerhet att få ett nej.

-------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Kommer du fram till målet?

Ibland är det intressant att använda sig av paralleller och metaforer när det gäller att medvetandegöra vårat yrkesmässiga beteende och vilket resultat det ger.

Denna gång tänkte jag jämföra företagandet eller säljandet, med bilkörning personligen tycker jag att det är det tacksamt att göra dessa jämförelser.

---------------------------------------------------------------------------------------------

Om du ska ta dig från punkt A till punkt B, och om du inte genomfört den resan tidigare, kommer du behöva vidta vissa åtgärder för att vara säker på att du kommer fram.

För det första måste du ta reda på vart du egentligen befinner dig och sedan vart ska du, därefter tittar du på kartan för att få en uppfattning om vilken väg du ska ta.

Med detta gör du även en enklare överslagsräkning för när du kan tänkas vara framme. mm… ska vi se, 50 mil, och 100 km/h innebär att med rast på sammanlagt 1 tim så bör vi kunna klara resan på ca 6 timmar.

Sen är det bara att sätta sig bakom ratten och köra iväg…. Eftersom att du inte kan se vägen på detaljnivå på kartan så kommer det under resan innebära att du måste fatta nya beslut.
Du kanske hamnar i en rusningstrafik (tappar 20 minuter)
Barnen behöver stanna för att gå på toa 1 timme före ni hade tänkt äta.
Mer långtradare på vägen än ni hade räknat med.
Vägarbeten
Olyckor
Etc.

Oavsett vad som händer fattar du hela tiden nya beslut för hur ni ska lägga upp körning för att komma fram vid den tid ni från början hade tänkt eller senare, oavsett vilket har ni samma mål i sikte.

Inte att förglömma är att du under resans gång plockar fram kartan ett antal gånger för att se att ni verkligen håller kursen.

Hur skulle din resa se ut om du körde på samma sätt som du sköter ditt arbete eller företag?
Har du tagit reda på vart du befinner dig? (Punkt A)
Vet du vart du ska? (vad är punkt B)
När ska du starta och när ska du vara framme (tidsbestämda mål)
Hur ser vägen ut fram dit (Ta fram kartan)
Vilken väg ska du ta och hur ska du köra? (strategi)
Håll koll på kursen (delmål och stolpar som visar att du är på rätt väg)

Oplanerade hinder (blir det ursäkter för att lägga ner ditt arbete eller hittar du nya lösningar?)

------------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Ta lärdom av din erfarenheter som kund

Det kan vara så att jag är extremt yrkesskadad, men jag kan inte låta bli att analysera och testa de säljare som försöker få mig till kund på deras eget initiativ.

Igår kväll blev jag uppringd av en säljare från en av våra stora morgontidningar, och hans ambition var självklart att få sälja en prenumeration.

............................................................................................................

Dialogen löd:

- Är det john jag talat med?

- Ja, det stämmer!?
- Vad bra, för nu ska du få möjligheten att få prova tidningen med vår nya layout, och det enda du betalar för är utdelningen.

- Wow, vilket erbjudande!!! (nä, jag skämtade bara) Jaha!? (vad kommer det här att kosta, för det är ju inte gratis, tänkte jag)

- Det måste väl vara trevligt att få en tidning att läsa på mornarna eller hur? (följer han upp med, för han märkte att ”erbjudandet” inte fick den effekt han hoppats på)

- Nä, jag prenumererar på en konkurrerande tidning, sa jag och tänkte väl att han ger upp.

- Ja men, dom brukar löpa under 3-6 månader så du kan ju boka start för utdelning när den går ut, kan du inte kolla upp den slutar?

- Nä, jag väntar (varför ska jag kolla upp det, för din skull, du struntar ju i mig?)

- Ja men du kan skjuta på starten om det inte passar. (han börjar bli desperat)

- Om du har en sån koll på hur vår prenumeration löper, så kan du väl höra av dig när det blir dags. säger jag för att testa honom.

- Jag har inte möjligheten att ringa dig på det sättet, får jag till svar.

- Tack för kaffet tänkte jag, det får bli ditt problem.

- Nä du, jag hoppar den här gången, men du är välkommen åter.

............................................................................................................

Jag har egentligen bara en tanke efter ett sådant samtal: ”What’s in it for me?”

Du har säkert själv känt så som kund någon gång?

Att under ett samtal, Inte en enda gång som kund hamna fokus, utan allt verkar kretsa kring säljaren och dennes ambition att få lite mer provision.

Frågan är bara hur dina potentiella kunder känner när dom träffar dig?

............................................................................................................

Lycka till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

***************************************************************************************

Lägger du ner för mycket tid på dina affärer?

Att arbeta med försäljning innebär många gånger ett evigt jagande, för att nå avslut. Det är en fråga som ofta tas upp på våra kurser, just den om hur mycket tid man bör lägga ner på en potentiell kund innan man ska strunta i den.

Att hela tiden jaga kunder som har den ena ursäkten efter den andra för att inte fattat det beslut de har lovat eller pratat med sin kollega för att sedan återkomma med ett ja eller nej, brukar skapa en känsla av frustration.

Eller som en kursdeltagare en gång uttryckte det, ”man känner sig billig”

Eftersom att ditt arbete är beroende av att du känner dig mentalt stark, är det viktigt att du inte utsätter dig själv för sådana situationer där den känslan uppstår.

------------------------------------------------------------------------------------------------

Hur mycket tid ska man då lägga ner, innan man släpper kunden?

Det kan självklart variera, beroende på vilken typ av tjänster eller produkter du säljer, det viktiga är dock att du själv känner att du har kontroll över säljprocessen.

Själv har jag satt mitt max antal återkommande kontakter till 4-5, därefter väljer jag att lägga energi på andra saker (dvs. om jag känner att ingenting tyder på att vi kommer framåt).

För att slippa känslan av enbart jaga ett avslut och istället få affären att hela tiden röra sig framåt, är det bra om du kan aktivera kunden mellan tillfällena som ni träffas eller hörs av.

Det kan handla om att kunden förser dig med fakta – information om aktuella rutiner – vilka mål man har – involvera fler från företaget – finns det något kunden kan testa eller utvärdera – etc. Detta gör att dina kontakter med kunden, inte enbart behöver handla om ett avslut.

------------------------------------------------------------------------------------------------

Tänk på!
- Fördröjer kunden det hela, enbart för att slippa säga nej?
- Säger din intuition att kunden egentligen inte kommer att köpa?
- Hur många kontakter känns rimligt för dig, innan du bör släppa taget?
- Kan du aktivera kunden på något sätt mellan kontakterna?
- Ta hand om din självkänsla, för det är ingen annan som gör det.

------------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Ägget eller hönan, vad är egentligen problemet?

Ibland måste vi stanna upp och rannsaka oss själva, och fundera över det är vi egentligen försöker
åstadkomma eller lösa med våra handlingar.

Jag får ofta frågor, som låter något i stil med: "jag har en kund som säger....., vad gör jag då?" -
"min personal vill inte....., hur ska jag få dem att förstå?" - "min partner och jag tjafsar ofta om..." etc.

Generellt sett har vi en oerhörd förmåga att vilja hantera symtomen, samtidigt som vår vilja att försöka
titta på orsaken är desto mindre. Och så länge du inte är villig att göra detta, kommer du alltid att stötas med
samma typ av problem. det är som när du tar medicin mot en symtom, till slut har medicinen ingen effekt
längre, och problemet kvarstår.

Försök tänka omvänt

Gammal fråga	Ny fråga
Hur hanterar jag en arg kund?	Vad kan vara orsaken till att kunden, känner som den gör, och har jag/vi någon del idet?
Hur ska jag få den andre att förstå?	Är det mitt sätt att uttrycka mig som gör att det är svårt att förstå, vad behöver jag ändra hos mig själv för att få fram mitt budskap?
Varför gör dom alltid så..?	Varför reagerar jag alltid så? - Eller varför undrar jag?
Hur ska jag få den andre att sluta upp att göra mig så arg?	Är det verkligen så att "någon" lyckas göra mig arg, har jag inte bättre kontroll över mig själv? - Vad är det som väcks i mig, och vad bottnar det i?

Vad det handlar om, är att du vänder på steken, och tar ditt ansvar. Tro mig, ju mer ditt fokus ligger på din omgivning, och din strävan att försöka få dem att ändra sig, desto mer kommer du att få kämpa. plus att du kommer aldrig uppleva att du är framme, för det dyker hela tiden upp nya saker som väcker samma känslor?

Kom ihåg!
Det finns en orsak bakom varje symtom. Om du kommer underfund med vad denna är, då har du bättre förutsättningar till att leva ett liv utan problem och bekymmer.

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Hur trygg är du inför en relation?

Trygghet, är avgörande för en relations fundament. Hur kan du då få den andre parten att känna sig
trygg med dig som person?

Här är det viktigt att förstå, att det räcker inte enbart med vad du säger. Står inte tankar och känslor
i relation till dina handlingar, kommer det bara att vara kosmetika, och inte på något sätt upplevas
som genuint.

Sen kommer det inte spela någon roll vad du säger, du kan lämna vilka garantier du vill, det kommer
inte hjälpa, ja visst, dom kanske köper, men då på andra grunder än vad du själv kanske tror, och det är inte, detsamma som att ni har börja på en homogen relation.

Det du måste veta, är att det som är avgörande för hur trygg den andre parten är med dig, står i direkt
relation till hur trygg du är med dig själv i den aktuella situationen.

Det som i sin tur avgör hur trygg du är, grundar sig i hur pass beroende du är av utfallet av relationen/mötet.
För så fort du hamnar i en beroendeställning, kommer även konsekvenserna att finnas med som en
riskfaktor för din del.

När eventuella risker står mot önskat utfall, väcks en känsla av otrygghet, vilket
vanligtvis brukar mynna ut i att vi garderar oss, genom att vi tänker oss igenom olika scenarier. Tyvärr
leder det inte till någon känsla av total trygghet. På sin höjd kan det mynna ut i att vi accepterar en viss
förlust, och en förlust blir det endast när du mentalt redan fått det du ville.

"du kan inte förlora något du inte har"

Så återigen, när du gjort dig beroende, kommer du inte kunna utstråla genuin trygghet, och då kan du
inte heller förvänta dig att den andre parten ska kunna känna sig trygg med dig.

Din grundkänsla är alltså avgörande för vad du sänder ut, och för att komma till rätta med detta, handlar det om att du måste programmera om dig själv inför sådana situationer.

Det som har fungerat för mig personligen är att tänka "det blir vad det blir", och med det är det inte sagt att jag möter kunder med en likgiltig attityd, utan det handlar mer om att jag gör mitt bästa, och om det faller väl ut "jättekul", och om inte... ja då var det väl inte meningen

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Är du "kundrädd"

Hur vet en hund, att du är rädd eller osäker? Hur vet en häst att du är rädd för den?
Hur kommer det sig att djur känner av hur den de möter, känner inför mötet. Vi vet att barn också har
den förmågan att känna av "vibbar".

Vad vi kanske inte tänker på, att lika lätt som ett djur kan göra det, så kan även människor också känna
av vad du sänder ut. även om vi som vuxna inte är lika medvetna om detta, så sker det bara.

Självklart sker det många gånger en ömsesidig projektion mellan två parter. Frågan är vad DU sänder ut?

Kan det vara så att du har lite pirr i magen, när du ska ringa dagens första samtal - eller du ska kontakta
en kund för att få till ett avslut på en viktig affär - du kanske rent utav ska säga upp någon - eller vill du
be om högre lön. oavsett vilket, sänder du ut din känsla för situationen.

Den känslan kan vara avgörande för de resultat du får, och känslan i sin tur är ett direkt resultat av det
resultat du vill ha. Fick du ihop det där? När du gör dig beroende av ett resultat, de vill säga att du har
redan levt dig in i situationen där du fått det du vill (vilket i sig inte är fel) så har det blivit en del av dig,
som därför gör dig extra sårbar, om du inte får det du hoppats på.

Sätt upp mål, men gör dig inte BEROENDE av utfallet. Då har du de bästa förutsättningarna att komma
till din rätt.

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Vill du dubbla dina intäkter?

En vild gissning... jepp! det tror jag att du vill..

Hur ökar man sina intäkter?
Är en ständigt återkommande fråga, som många vill ha en snabb och enkel lösning på.
Jag har därför bestämt mig att ge de råden till de som önskar. Sen kan det vara som så, att svaren inte är
de som du vill ha, men jag måste tyvärr ge dig dessa, för det, är det enda jag just nu vet..

Jag vill bara höja ett varningens finger, nämligen den att vilken av nedanstående punkter du än väljer,
så sker det på egen risk, för någonting kommer att hända.. ;)

1. Fördubbla värdet av det du säljer.

2. Jobba dubbelt så effektivt.

3. Träffa dubbelt så många kunder.

4. Bli dubbelt så bra på att sälja.

5. Skaffa dubbelt så många prospekts.

6. Anställ dubbelt så många säljare.

7. Se till att kunderna köper dubbelt så mycket.

8. Se till att få hälften så många nej.. (nja.. det kan, kanske räcker för att dubbla intäkterna)

9. Jobba dubbelt så smart.

10. Bränn ut dig dubbelt så snabbt.

11. Arbeta dubbelt så länge.

12. Se till att inte tappa en enda befintlig kund.

13. Köp upp konkurrenterna

Om ingen av ovanstående, punkter tilltalar dig, har jag några andra råd:

1. Ändra din inställning till pengar

2. Sänk din ekonomiska krav

3. Dra ner på din materiella standard

4. Var nöjd med det du har

5. Halvera din arbetstid och njut dubbelt så mycket av din lediga tid.

6. Se livet som något du har till låns... ta vara på varje stund som om du visste det.

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Hur är du som relationsbyggare?

Med en sund inställning till affärer, förstår man att om det genomförs på rätt sätt, har vi en inledning
på något som kan komma att bli en livstidsrelation. (så om du inte är intresserad av sånt, kan du
sluta läsa nu)

Jag har en känsla av att det sagts i tidigare Tips & Råd, men det är väl värt att nämnas igen. Det
kostar dig mer att jaga nya kunder, än att förvalta dina befintliga. punkt slut!

Hur är jag då som relationsbyggare?

Med ovannämnda som utgångspunkt har vi ett antal frågeställningar att svara på för att inse om vi är
på rätt spår.

Har jag andra anledningar att kontakta kunden än enbart för att sälja?
Hur skulle mina privata relationer utvecklas, om jag hade samma typ av agerande,
mot mina vänner som mot mina kunder?
Hur många privata relationer skulle jag ha, om jag hade samma attityd i inledningen av
relationen som i säljyrket.
Är det bara du, eller anser dina kunder också att ni har en relation?
Känner du genuint, att kunden är viktig för dig?
Skulle du kunna säga det till kunden?
Hur uppriktig och ärlig kan du vara med dina kunder, kan du lägga alla dina kort på bordet,
utan att vara rädd för att kunden spelar ut dig?
Har du den typ av kunder du vill ha, eller skjuter du på allt som rör sig?

Som du kanske märker, går frågorna ut på självrannsakan. se det som ett mentalt bokslut.. är du på rätt spår, Grattis! om inte, hitta nya vägar, det lönar sig. för det gör alltid bra relationer

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Finns det felfinnare i din närhet?

Jag tror att det bor en liten sådan i varje människa, en person som är väldigt duktig på finna
brister i saker och ting.

oavsett vilka situationer den här personen ställs inför, finns det alltid något som skulle kunna gjorts
eller vara bättre - personer i dess omgivning skulle alltid agerat på ett annat sätt - rutiner på arbetsplatsen
kan alltid bli bättre, oavsett vilka förbättringar som redan gjorts - kort sagt, det spelar ingen roll vad
man gör för en felfinnare, så kommer den personen aldrig bli nöjd.

Vill du veta varför?
Jo, för det är en del av den personens identitet. Utan anledning att få gnälla, kommer "felfinnaren" att dö..
Så vad det i själva verket handlar om är att "felfinnaren", är rädd, rädd för sig själv.

En person med en stark benägenhet att kritisera andra, gör det av den enkla anledningen att denne inte
vågar titta inåt, och fråga "hur står det till här då?" Det råder i regel ett sånt kaos inombords, att det är
enklare att förtrycka och förtränga, genom att klaga på andra, än att möta sig själv.

Och så länge "felfinnaren" inte är beredd att ta det steget, kommer denne att gå runt i livet som en självutnämnd "kvalitétsinspektör" för andra..

Jag vet att jag inte är speciellt vänlig när jag skriver detta, min förhoppning, är det ska leda till eftertanke (det gör det åtminstone för mig medens jag skriver), för sedan få människor i vår omgivning och oss själva att tänka efter både en och två gånger innan vi avgör om någonting är fel.

Kom ihåg!

Bara för att du tycker att det är fel, behöver det inte innebära att du har rätt
När någon klagar på dig, så säger det mer om den som klagar än om dig, så ta det inte personligen
Gå aldrig in i försvar när någon kritiserar dig, var bara tyst, lyssna, och avsluta med att säga "jag
har hört vad du har sagt", och gå därifrån.
Stäm inte in i kör när någon klagar, låt människor behålla sitt missnöje för sig själva, gödsla inte
deras åsikter, du gör dem inte någon tjänst.
Rannsaka dig själv, hur ser fördelningen ut för din egen del, när det gäller positiva respektive negativa uttalanden.

Det ända som kan hända, är det kommer innebära mer glädje för dig, och det är du värd.

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Du blir vad du tänker

Detta är något som jag, och jag tror.. många med mig har hört. jag tror också att de som någon gång
har hört detta, också känt att det ligger någonting i det. Men sen då???

Personligen har jag tyckt att budskapet har varit "klockrent", men det är nog under senare år som jag
faktiskt har förstått hur det ligger till..

Tidigare har jag hanterat budskapet på ett mer flyktigt sätt, kanske mer som någon form av en
flåshurtig klyscha. Det var vid ett tillfälle, som jag satt och läste en bok, (kommer tyvärr inte ihåg vilken)
som jag startade en inre dialog med mig själv.. jag vill minnas att saker och ting inte kändes riktigt på
topp just då...

Jag hade valt boken just för att få lite styrning på mina tankar, och där stod det "du blir vad du tänker"..
jo, jag vet, tänkte jag.. (man har ju hört det förr, så ge mig någonting nytt)... det var några rader längre
ner, jag fick en riktig snyting som fick mig att reagera. och det var när jag läste " du är ju, den du är just
nu, på grund av dina tankar"

Ibland kommer bara budskapen till en som på beställning.. sen den stunden så har klyschan haft en
innebörd för mig som, hjälpt mig i min strävan till ett ännu mer lyckligt och harmoniskt liv.

Jag hoppas att den här (om det nu behövs) lilla berättelsen kan ge dig en ny syn på begreppet
"du blir vad du tänker"

Här kommer några punkter som kan fungera som tankeväckare:

Kan det vara så att dina känslor är ett resultat av din tankar?
Kan det vara så att dina handlingar är ett resultat av dina känslor?
Kan det vara så att din situation idag är ett resultat av dina handlingar?
Kan det vara så att din situation gör så att du har dom tankar du har?

Om du svarat ja på dessa frågor och vill förändra din situation, är mitt råd till dig, Ändra på dina tankar.

Oavsett om det handlar om privat- eller yrkesmässiga motgångar, ska du veta att det är ditt sätt att
tänka, som avgöra om du ser det som en motgång eller inte. och om du nu ser det som en motgång,
hur är då din syn på dig själv?

Din självbild, är ett resultat av dina tankar, den inre dialogen. Hur pratar du med dig själv?

Har det hänt att du sagt:

jag är inte värd bättre än så här
jag kommer nog att ha det så här resten av livet
det händer bara mig
ingen ser mig
ingen vill ha mig
jag har dålig ekonomi
jag kommer aldrig bli rik
jag har inga möjligheter att ta mig ur det här
jag har jämt en sån otur
varför träffar jag bara människor som är elaka

Det kanske är andra tankar du har, men oavsett vilket, så är det din sanning, och det är de sanningen
som du agerar utifrån, och så länge du agerar utifrån den sanningen, så är risken stor att det är där du
kommer att befinna dig...

Tänk på!
Att oavsett var du befinner dig i dag så är du värd mycket mer, och det
kommer du att få när du VET att det är på det sättet

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Opti- eller pessimist

Att vara optimist är lätt.... i med gång, men hur är det när allt inte stämmer längre? kan vi säga att vi alltid
är optimistiska? kan du det, så är det bara att säga "grattis!! du ha vunnit ett underbart liv!"

Bortsett från att du nu kanske är av det lyckligt lottade, tänkte jag att vi ska ta oss en liten titt på vad som
skiljer de båda åt. Det som är lite intressant i det hela, är att väldigt få människor skulle erkänna att de är pessimister, utan då kallar de sig för realister istället. Vi leker med tanken att alla som säger att de optimister,
nu är det... hur kommer det sig i så fall att det ser ut som det gör i vårt land?

Varför har vi en sån stress till exempel? är det för att vi ser det positiva med magsår - hjärtproblem - splittrade relationer etc.?
Varför pratar vi inte, eller åtminstone säger hej till någon främling på bussen, är det för att vi tycker
att det är så positivt att vara introvert?
Hur kommer det sig, att det läggs ner massor av tid i fikarummet på våra arbetsplatser, att klaga på
allt som görs och sägs, är det för att vi tycker att det är så positivt att gnälla?

Det är, när det är som svårast, som pessimisten och optimisten radikalt skiljer sig från varandra, skillnaden i medgång är att pessimisten vet att de snart vänder.

Optimisten kan hamna i samma svåra situationer som pessimisten, det är bara att optimisten inte ser det
som en motgång, utan som något denne kan ta lärdom av och utvecklas med.

Sammanfattningsvis kan vi då säga:

Optimisten gläds åt framgång, även om han inte är speciellt förvånad över att det sker, för det är naturligt för denne. Optimisten tar emot motgångar med öppna armar, och ser att det finns en möjlighet i det som sker även om han inte gör det på en gång, så vet han att den finns där.

Pessimisten gläds också åt sin framgång, fast med ett underliggande tvivel, om "att de är för bra att vara sant". Pessimisten vet att det kommer gå åt fanders, för det gör det ju alltid, och med en stor klump i magen så kan han säga, " jag visste det, varför händer detta bara mig?"

Eftersom att vi, Du och Jag är optimister, kan vi väl skriva ut den här texten och ge den till någon som behöver den.

Ha det bäst!!!

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Dags för förändring?

I filmen om den legendariske golfaren Bobby Jones, utspelas en scen där Bobby under en tävling hamnar i
en av de fruktade och djupa bunkrarna på S:t Andrews golfbana.

Bobby tittar var flaggan är, går ner i bunkern och klipper till, bollen studsar i bunkerväggen, tillbaka till
samma plats där den låg innan slaget. ytterligare två slag genomförs med samma slut...

Hans vise caddie, ställer då frågan till Bobby, "vet du vad som kännetecknar idioti?"

"Det är när en människa gör exakt samma sak tre gånger i rad, med tron om han ska uppnå ett annat resultat."

Det slutade med att Bobby vänder sig om och slår bollen bort i från flaggan i stället, för att därefter kunna
slå upp bollen på green och nå sitt mål.

Jag tycker om den här scenen, mycket för att jag tror att den beskriver det mänskliga beteendet på ett bra
sätt.

Handen på hjärtat, hur ser det ut för din del, hur många gånger har du ändrat på ditt invanda och
dagliga beteende, och kan säga att det jag gör i dag, är tvärtemot vad jag gjorde igår..?

Vi är vane djur med allt vad det innebär. Tittar man in i djurriket, kan man nog lugnt påstå att det inte sker
några dramatiska förändringar i djurens liv. utan det ser ganska lika ut genom hela deras liv, plus att de
skiljer sig heller inte, speciellt mycket från varandra.

Jag tror att vi människor däremot, inte vill vara kopior av varandra, utan vi vill känna att vi lever vårt eget liv.

GÖR DET!!!
Gå din egen väg, vänd dig om och gör tvärtemot alla andra, gör tvärtemot dig själv. Riv runt i ditt liv, sväng
om 180 grader. För det är inte hela världen om det inte blir som du hade tänkt dig, du kan ju alltid gå tillbaka
och göra som du alltid har gjort, slå bollen in i bunkerväggen...

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Är du en med- eller motmänniska?

Att vara en god medmänniska är något vi alla fått lära oss att man ska vara. frågan är bara hur
väl vi tagit till oss av denna visdom?

Hur kommer det sig att vi:

Ideligen konkurrerar med varandra?
är det för att vi är rädda för de andra ska få mer, och att det inte blir något över till mig?
Utstrålar misstroende och misstänksamhet?
är det för att vi utgår ifrån att vår omgivning inte är lika goda som oss själva?
Att vi mörkar i affärssammanhang, med ett ess i skjortärmen, men samtidigt har en förhoppning om att den andre parten, ska lägga alla sina kort på bordet?

Känner du igen något av ovanstående? det finns massor av fler exempel, men detta får
räcka, och jag tror att det gör det också för att förstå vilken ond spiral många befinner sig i.

Vad är det då som kännetecknar en god medmänniska?

Han/hon ger, utan några som helst krav eller förväntningar på någonting tillbaka
Han/hon känner empati för sin omgivning
Han/hon tycker inte att andra står i skuld honom/henne
Han/hon ser det som ett privilegium att få hjälpa andra
Han/hon har goda avsikter med allt denne gör eller säger
Han/hon dömer inte, utan respekterar andra för det de säger eller gör

Med ovanstående, kommer du behöva anstränga dig mindre för att få det du vill, för du kommer att få det du förtjänar, och en god medmänniska förtjänar allt som behövs för att vara lycklig

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Verbal Judo

Är titeln på en bok som jag köpte för många år sen, och det var mer för titeln än för innehållet.

I vilket fall som helst, så kittlade den mig. har man sysslat med kampsport, så vet man att detta
går ut på att få sin motståndare dit man vill, fast med hjälp av motståndarens egen energi.

Detta resulterar i att man inte behöver anstränga sig och slösa på sin egen kraft.

Tänk dig att du går fram till en person och försöker trycka denne bakåt, dennes reflex kommer att
svara med motstånd, dvs. trycka tillbaka, vilket leder till att du får trycka ännu hårdare.... etc.

vi har den reflexen inbyggd, att så fort någon försöker ändra på min position, så försvarar vi den.
I verbal judo, lotsar vi istället människor, dit dom helst vill, med hjälp av deras egen kraft. Lär dig
därför att förstå vad din omgivning vill och ge dom det, så kommer att kunna agera utifrån minsta
motståndets lag.

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Så.. du vill ändra på din omgivning?

Börja med dig själv!

Generellt sett lägger människor ner massor av energi på att få sin omgivning att inta ett visst beteende
för att det ska passa oss. Det man måste vara medveten om, är att för det första, så är sannolikheten
att lyckas är väldigt liten, och för det andra krävs det alldeles för mycket energi, energi som du kan ha
mycket roligare med.

Om du vill ändra din omgivning, bör du börja med dig själv. ändra dina tankar om vad andra gör eller
säger, detta kommer att leda till en förändrad attityd till detsamma, vilket i sin tur kommer resultera i ett
större välbefinnande, eftersom att du inte låter dig påverkas av yttre faktorer längre.

Dina tankar ligger till grund för dina attityder, och du måste vara medveten om att detta får konsekvenser. eftersom att dina tankar är en av de få saker i livet du faktiskt kan kontrollera, varför inte se till att göra det?

Jag tycker om metaforen som jämför människan med en apelsin: "det spelar ingen roll vem som klämmer - när man gör det - eller hur man gör det - det är samma sak som kommer ur den oavsett, och det är det som finns inom den- apelsinsaften." samma sak gäller människan, det som kommer ur dig är det som finns inom dig.

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

5 sätt att få hem fler offerter

I tidigare tips & råd gick vi igenom offerten, och ställde oss frågan om den är ett beslutsunderlag
eller en prisuppgift. Denna gång får du 5 råd, som kan komma att påverka utfallet.

1. Se till att vara överens om vad kunden vill ha.
Att skriva en offert utan att veta vad kunden vill uppnå, är som om en läkare, skriver ut ett recept
utan att veta vilka problem patienten har.. du och kunden måste därför vara överens om vart ert
samarbete kommer att leda. Skriv ner detta i offerten!!

2. Bakgrund
Skriv ner en bakgrundsbeskrivning, för att visa att du förstått hur kundens resa sett ut fram tills
nuläget. Det visar också på att du har ett intresse för kunden inte bara att du ser denne som någon
med en massa problem.

3. Kundorienterade mål.
Vi köper förväntade resultat, se till att detta är nerskrivet i offerten, så att kunden kan läsa sig
till det konkreta utfallet. När kunden kan se vad ett köp kan leda till, omvandlas priset från en
kostnad till en investering. Vilket kommer minska antalet prisdiskussioner.

4. Visa att du menar allvar
Lägg in en tidsplan i offerten, helst med bilder och pilar, det gör det lättare för kunden att
förstå att din offert är igenomtänkt och att beslutsdatumet måste hållas för att ett igenomförande
ska vara möjligt. Fördelen med tidslinjer är också att kunden lättare kan visualisera planen än om det
enbart är nedskrivet.

5. Håll kontakt med kunden.
Gissa så lite som möjligt, och se till att innehållet är baserat på fakta. Genom regelbunden kontakt med kunden,
kan du och kunden gemensamt utforma offerten, vilket också kommer att leda till att kunden känner att denne
själv varit med att påverkat innehållet.

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här! för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

7 sätt till ett positivare liv

Jag tror inte att det finns någonting som “suger” så mycket som att gå omkring med en negativ
känsla i kroppen, att ständigt uppleva att saker och ting sker mot mig. alla vet vi också att vi mår
bättre med ett positivare synsätt på det som händer. Här får du några råd som kanske kan hjälpa dig
mot en “friskare” känsla.

se allt som händer, som något du kan lära dig något av. Istället för att tänka “ det ska
inte vara på det här sättet”
var tacksam för allt som sker och som väcker negativa känslor. För det visar att det
fortfarande finns områden, hos dig själv som du själv kan förbättra
döm inte det som sker. Det är bara dina åsikter, om hur människor och händelser borde vara.
när du dömer någon eller något, så definierar du inte det du dömer. Det enda som definieras
är du, som en person som behöver döma.
sluta upp att vara avundsjuk på sånt som andra har, men inte du. Skaffa det istället.
stanna upp njut av det du har, oftare än, att vara missnöjd över det du saknar.
det som har hänt, det har hänt, och det kan du inte göra någonting åt. Sluta därför upp att
leva i det förflutna. Du väljer själv hur eländig din framtid kommer att vara, eftersom att du själv
väljer hur starkt du håller dig fast i det som varit.

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

6 kritiska frågor kring ditt arbete

Jag har under mina år som rådgivare till företag och utbildare, insett att frågan om lönsamhet, många
gånger är en ”sten i skon” för många. Lönsamheten är självklart ett mått på flera faktorer, det kan
handla om hur man hushåller med företagets ekonomiska resurser, hög- eller lågkonjunktur, etc.

Min personliga uppfattning är dock, att det som påverkar lönsamheten mest av allt, är den enskilde
individens intresse – engagemang – ambitioner kring vad denne gör. För om du gör det du verkligen älskar,
ja då kommer lönsamheten som ett brev på posten.

Jag om någon anser att min dagliga sysselsättning, ska vara så tillfredställande, att jag inte ska behöva
kalla det för arbete. Var vi däremot måste vara medvetna om, är att när vi har tagit steget att t.ex. ta en anställning, så inleder jag ett samarbete, där flera parter hamnar i en beroendeställning av de enskilde
individens engagemang och målsättningar.

För att ta reda på, vart du befinner dig kan du tänka på följande:

à älskar jag det jag gör?

à går jag till och från jobbet fylld, eller tömd på energi?

à är jag ärlig och uppriktig mot mig själv och min omgivning?

à vill och kan jag, leva upp till de krav och förväntningar som ställs på mig?

à har jag samma målsättning och ambition, som övriga företaget?

à har jag några personliga mål med mitt arbete. Daglig, månatliga, långsiktiga?

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

9 skäl till att inte ta dig själv på så stort allvar

Jag upplever att vi generellt sett, har en förmåga att försöka sätta oss lite för höga hästar.. och ta oss
själva på lite för stort allvar. Varför då?

Här får du i alla fall 9 skäl till varför du inte ska göra det

1. I bland, kanske du rent utav skulle uppskatta att vara "clownen" istället för att vara den som dömer.

2. Det tömmer dig på energi

3. Du går miste om en hel del skratt

4. I bland skrämmer det folk

5. Det kan vara tråkigt, både för dig och andra.

6. Du blir väldigt förankrad, och mindre flexibel

7. Du får det svårare att lära dig nya saker.

8. Många gånger blir resa tillbaka efter misslyckanden, mycket längre.

9. Du riskerar faktiskt att missa, de bästa delarna hos dig själv - de ljusa

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Så utvecklar du kundernas förtroende för dig.

Kan du tänka dig, hur din försäljning skulle se ut om alla du träffade, hade100%-igt förtroende för
dig – det du säger och ditt företag. Och med det vill jag inte säga, att du troligen är en lögnare, utan
att tyvärr, är misstänksamhet och misstroende ett reflexmässigt försvar de flesta har.

Du kan dock påverka människor, så att fler river den mentala barriär som finns mellan dig och dom.

visa att du litar på dem.
visa att du är beredd på att engagera dig mer än vanligt, utan att begära något tillbaka.
visa att du först är villig att investera i kunden, innan de måste investera i dig.
tacka nej till dig själv, föreslå konkurrenter istället.
följ upp, var inte enbart engagerad. fram till det att kunden köper.
visa respekt för kunden.. poängtera, att det är viktigt att du och kunden är överens
innan han eller hon behöver ta ett beslut kring ett eventuellt köp

Lycka till !
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Hur stark är din Passion för det du gör?

I fredags var jag med om en upplevelse, som verkligen fick mig att tänka till. Och det var kring frågan
om passionen för vårt arbete. Då menar jag inte, att vi tycker om det vi gör, eller att vi tycker att det är
roligt att gå till jobbet.

Utan att verkligen ÄLSKA det...

Jag var in på en ”coffee shop” i västermalmsgallerian, och beställde en Latte.. eftersom att jag inte stod först i kön, fick jag möjlighet att studera den person som tillagade och serverade kaffet...

Det var så häftigt, han hanterade varje detalj i tillagningen , som ett nyförlöst barn, med sån försiktighet,
och omtanke. Han hällde i kaffet över den varma och nyskummade mjölken, nästan som när man själv
sakta glider ner i ett ”lite” för varmt bad, och skeden var som grädden på moset... den slängdes inte bara i,
utan försiktigt förde han ner den som om han höll på att dra det slutgiltiga penseldraget, på sin livs målning..

Jag kunde inte låta bli att fundera över hur många av oss, som liksom han verkligen känner den passionen,
och gör det vi gör, med den kärlek han gjorde sitt kaffe. Trots att det är något som han troligen gör, 100-200
gånger om dagen..

Jag tror nämligen, att om vi alla kunde känna det han gav uttryck för, så skulle vi inte behöva, fundera
så himla mycket över hur vi sa göra för att få nya och behålla våra kunder...

Sa jag förresten att det var den ABSOLUT!!! Godaste latten, jag någonsin hade druckit... jag ville liksom
inte att den skulle ta slut. Men å andra sida har dom garanterat fått en ny stammis...

Och det enda han behövde göra, var att älska sitt jobb...

Så har ni vägarna förbi Västermalmsgallerian, gå in på DubbelW.. och njut!!

Lycka till !
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Tips för värdefullare kunder

Allt för många företag/anställda ser på kundrelationen ur ett väldigt kortsiktig perspektiv. Där kundens
värde står i direkt relation till vad denne genererar här och nu. Att sätta ett ”livstidsvärde” på en kund
hjälper dig/er till prioriteringar av tid och pengar – bättre strategiska beslut för kring framtida aktiviteter –
val vid rekryteringar ,och mycket mer

1. Identifiera och dokumentera din idealkund

Var väldigt specifik. Vilka är deras “nyckelproblem” – köpbeetende – livsstil – ålder - priskänslighet – egna ambitioner i kund/säljar relationen – passar alla tjänster och produkter ni har i portföljen en och samma kund - etc. - . ta fram befintliga kunder och stäm av med er idealbild.

2. Gör en estimering.

Skapa dig en uppfattning, m hur mycket en ideal kund kan tänkas komma att spendera på dina tjänster eller
produkter. Som exempel: Låt oss vara lite negativa, och leker med tanken att kundens livstid bara är tre år, och
de betalar dig kanske 10 000:-/månad, då skulle ”livstidsvärdet” vara (10 000:-/mån x 36 månader) 360 000:-
Men vänta... det finns mer.

3. Gör en estimering 2.

Hur många nya kunder, kan en befintlig kund leda till? Låt oss anta att varje kund under en treårs period, skulle
kunna leda till en ny kund. Och vips! Så har värdet fördubblats.

4. Få alla att förstå!

Ur ett företagsekonomiskt perspektiv, måste alla inom organisationen förstå, hur mycket mer kunderna är
under än livstid än vid inledningen av en relation. Förankra, att kunden oftast är 10 – 20 – 30 – 40 gånger mer
värd, än de kronor som kunden initialt väljer att betala er.

Lycka till !
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

6 sätt att få en dålig relation att byta riktning

1. Sluta upp med att försöka vinna och ha rätt!
När båda vill vinna, så kommer det alltid sluta med att båda förlorar

2. Försök att förstå dig själv, i stället för att skylla på din omgivning.
Visst, omgivningen kan vara idioter, men du mår inte bättre av ett sådant konstaterande. Varför påverka det
dig? Försök att komma underfund med vilka känslomässiga grunder DINA reaktioner har.

3. Förstå, att de är lika mycket upp till dig, för att en konflikt ska lösas.
Det finns ingen som har lyckats lösa konflikter och missnöjen, genom att lägga hela ansvaret på den
andre parten. Gör du verkligen ditt yttersta?

4. Prata aldrig illa om den personen du har en dålig relation med.
Ta ansvar för dina egna brister. Att baktala andra är det samma som att försöka få människor att tro
“ att jag är så perfekt, att hos mig kan man inte hitta några fel, och därför har jag all tid i världen, att
tala om vad alla andra brister någonstans”

5. SLUTA!!.
Om de dåliga relationerna befinner sig på ditt arbete, Sluta. Du är värd att ha roligt om dagarna, utsätt
inte dig själv för sånt som har motsatt effekt. Det är ju trots allt bara ett arbete.

6. SLUTA!!.
Om de dåliga relationerna är privat, klipp banden. Det finns massor av människor som skulle glädjas
åt, att få ha dig som en vän, varför välja de som inte uppskattar dig?

Lycka till !
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Akta dig för att älska dina produkter eller tjänster

Nästan alla säljare, har fått lära sig att man ska älska det man säljer..

Personligen anser jag att det finns en risk i detta, som många gånger avspeglar sig säljresultatet...

Ingen människa vill bli behandlad som en dussinprodukt, utan vill känna sig unik. Dvs. När jag som
kund köper något, så gör jag det utifrån mitt ”unika” perspektiv”

Den risk man utsätter sig för om man nu älskar produkten man säljer, är att man med hjälp av sin argumentation, förmedlar ett budskap som ska få kunden att köpa mer p.g.a. produktens/tjänstens
unikitét mer än för kundens egen skull..

Vad du däremot ska göra, är att älska det resultat din produkt eller tjänst i slutändan ger dina kunder.

Vad som händer är att ditt sätt att agera förändras - ditt sätt att uttrycka dig - fokusområdena skiftar –
kunden får en känsla av att du verkligen vill hjälpa, mer än att du bara vill sälja.

Lycka till !
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

5 steg till framgångsrikare “säljledarskap”

En bra ”säljledare” utvecklas, det föds man inte till. Det är det som skiljer de framgångsrika från
övriga, just deras förmåga att vilja utvecklas och kunna be om hjälp. Så, om du är ärlig mot dig själv,
kommer här 5 tips på hur du kan lyckas ännu bättre som ledare.

1. Rekrytera de bästa

Att rekrytera de bästa av de bästa, kan vara svårt, men inte lika svårt so matt försöka leda “fel” människor. Investera i din rekrytering, och genomför den med omsorg. Här får du några exempel:

Rekrytera när du minst behöver någon. Leta hela tiden efter ”talangen”
Ta hjälp utifrån, med intervjuer och valet av kandidater. En objektiv tredje part kan ge dig insikter,
som du inte har tänkte på. (välj även denna hjälp med omsorg, det är viktigt att ni har samma mål
och ambition, var inte rädd för att dra dig ur om det inte känns rätt)
Gör dig av, eller omplacera personal som inte är rätt för jobbet de ska utföra.

2. Investera i utveckling och träning

Hur skulle ert resultat se ut om personalen blev 20-50 procent mer effektiva? Istället för att som många
företag gör, ha månatliga eller veckovisa säljmöten, kan du erbjuda individuell coachning eller e-learning när
som helst och var som helst. Några exempel:

Investera I “avlärning” istället för inlärning. Om personal fortsätter med dåliga säljvanor, kan många gånger utvecklingen hämmas, träna dem därför till att ge upp sånt beteende.
Se till att din personal får möjlighet att på en gång praktisera nya kunskaper, oavsett om det tycker
om träningen eller inte, så är det enda sättet att bryta invanda mönster.
Motivations talare kan vara på sin plats – I en timme. Tråka inte ut dina medarbetare
Var inte för ekonomisk när det gäller personalens utveckling och utbildning, du har igen det. Den
goda nyheten är att, de flesta av dina konkurrenter är för snåla för att investera i sitt säljteam.

3. Behåll de bästa
Du kan endast utveckla och utbilda ditt tema, inte motivera dem. Du kan däremot förse dem med verktygen
för att uppnå en hög motivations nivå. Om personalen vill agera utifrån dessa så kommer dom att gör det,
om inte, kan de vara väldigt kreativa, när det gäller att hitta ursäkter för att låta bli.

Gör det du kan för att det ska vara roligt för ditt säljteam att gå till jobbet, när man känner glädje, presterar
vi bättre. Kom ihåg, att antingen kan teamet växa sig starkare tillsammans, eller så glider de isär.

4. Tillför glädje och värde
Glädje och värde, börjar med ledaren tillför båda dessa komponenter till gruppen. Om du inte kan tillföra
glädje och värde för din personal, kanske du ska byta arbetsplats eller yrke. Som säljledare/chef, är en av
dina viktigaste uppgifter att ha en genuin och positiv attityd, som alla kan ta lärdom av. En ”bossig”,
sarkastisk eller dömande chef, får sällan några bra och långsiktiga resultat.

När du tillför glädje och värde, till teamet, kommer dom att vilja prata med dig, tillbringa tid tillsammans med
dig för att lära sig mer om hur utbytet mellan dem själva och företaget kan bli ännu större. När säljarna har
tagit lärdom av dig, kommer de per automatik tillföra glädje och värde till kunderna, och det, det kommer att märkas på resultatet.

5. Bli en mentor
Att får vara en mentor, till någon, är ett privilegium, se till att du förtjänar att vara det för din personal. När du förtjänat detta, se till att regelbundet agera utifrån den möjligheten. Även du är värd en mentor, så skaffa en du med, och låt någon förtjäna dig.

Lycka till
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

6 fallgropar du bör undvika om du vill få fler kunder

Önskar du att din strävan efter, fler kunder och klienter var mer
fruktsam? Det kan det bli om du undviker dessa valigaste fällor

1. känns det som om du tigger, när du egentligen säljer?

Allt för ofta försätter sig säljare, i den situationer med kunden, eftersom att de har bönat och bett om en möjlighet att ”bara få komma ut och visa....”

Man har redan från början försatt sig i ett mental ”tiggar läge”.. du måste känna dig så stark och trygg med
det du erbjuder, och verkligen känna att det du säljer har ett oerhört värde för kunden..

2. Pratar du för mycket?

Säljare, som har sitt focus riktat mot sin produkt eller tjänst, istället för det som alla kunder vill uppnå, lägger
i regel ner alldeles för mycket tid på att låta munnen glappa... Medens kunden MÅSTE lyssna, oavsett om de är intresserade eller inte.

Resultatet blir ofta det att under en timme läggs fem minuter ner på själva försäljningen, och resterande 55 minuter, på att förklara hur kunden kan gå till väga om köpet inte passar honom eller henne.

Tillämpa 70/30 regeln: kunden pratar och du lyssnar 70% av tiden – du pratar och kunden lyssnar 30% av
tiden... lyckas du med det, då är sannolikeheten stor att du och kunden skiljs sam affärspartners.

3. gör du för många antaganden?

Många företag har gått ifrån att sälja produker, till att sälja lösningar, och det är jättebra. Problemet är att
många säljare allt för ofta försöker sälja lösningarna innan kunden vet och förstår vad problemet är. Som
säljare måste du ställa frågor precis som en läkare, ställer en diagnos, detta för att förstå problemt ur
kundens perspektiv.

4. svarar du på outtalade frågor?

När en kund säger något i stil med ”priset är alldeles för högt”, intar säljare många gånger ett defensivt förhållningssätt. De lägger ner massor av tid till att försvara priset genom utlägga om kvalitet och värden,
eller så börjar man att pruta på piset.

Du vet aldrig vad som ligger bakom ett sådant uttalande, om du inte tar reda på vad kunden syftar på.. Först därefter, vet du ska bemöta detta.

5. gör du för många uppföljningssamtal?

Ofta ser säljare att uttalanden som “hör av dig till mig nästa xxx så får jag tänka på saken” som ett halvt
avslut.. vilket resulterar i tovnvis med uppföljningar, som sällan blir någonting av. Det ända som har hänt är
att du har slösat med din egen och kundens tid.

Och om du värderar tiden, tjänar du på att ha självrespekt, och därför klargöra hur pass intresserad en kund egentligen är innan ni skiljs åt.

6. småpratar du om allting för att undvika försäljningen?

Att bygga relationer är jätteviktigt, men om den inte leder er närmare en affärsuppgörelse, så ska syssla med
det utanför arbetstiden. Många säljar inser ofta att man småpratat för mycket, långt senare än kunden. Resultatet: säljaren, är tllbaka ute på gatan, funderandes över hur han eller hon lyckades med kunden.

Det här var några av det vanligaste fallgroparna, jag hoppas innerligt att du har nytta av dessa och att de på något sätt kan leda till eftertanke och ökad försäljning för dig, framöver.

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

9 tips som gör dig till en bättre lyssnare.

Människor älskar människor som är intresserade. Prova nedanstående, det
kanske kan vara värt det.. ;)

1. Avbryt inte!

Låt den som berättar, få berätta, ställ sedan frågor som utvecklar det som sagts.

2. Listen for main ideas.

lyssna med målsättningen att få nya idéer.

3. Lyssna till innehållet.

Koncentrera dig på det som sägs, inte på hur det sägs.

4. Ta bort störningar.

Stäng av radion, tv´n , stäng dörrar eller flytta er från publika områden.

6. gör små anteckningar.

Att skriva ner små stöd, gör att du kan komma tillbaka till detta senare, och lyssna klart
på det som sägs.

7. Låt andra få komma till tals först.

Att kommunicera handlar inte enbart om det d säger. Att låta andra komma till tals,
gör att du faktiskt får en möjlighet att utvecklas genom att du lär dig någonting nytt.

9. Döm inte. Ställ frågor.

Bestäm dig för att lägga lock på den dömande deln av dig sjäv, var empatisk I stället
– försök att förstå. Frågor är ett underbart sätt att få förståelse.

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

Hur pass medvetna är dina kunder om sitt eget behov?

Som leverantör och säljare, har vi fått lära oss att vi med våra produkter eller
tjänster tillfredställer någon typ av behov. Och innan vi säljer någonting måste
vi därför genomföra en ”behovsanalys”. Denna gång tar vi upp ett vanligt misstag
säljare gör med det ”traditionella" sättet att göra en analys och vad det kan
innebära för vårt resultat..

Vad är ett behov?
Till att börja med ska vi definiera vad ett ”behov” egentligen är. Behovet är en känsla,
en känsla baserad på en mental film som snurrat i huvudet. Den filmen är ett hopkok
av en mängd tankar som värderat vår nuvarande situation, i kombination med en förskönad
bild av hur vi skulle kunna ha det.

Det handlar om "glappet"
Det handlar alltså om glappet mellan vår situation just nu, och hur vi tror att vi skulle
kunna ha det med hjälp av det köper. Om du nu vill att dina kunder ska vara lyhörda och
lyssna med ett stort intresse på ditt förslag, så måste kunden först och främst uppleva just
det här ”glappet”

Ett vanligt misstag säljare gör, är att försöka fylla glappet innan kunden är medveten om att
det existerar.

Detta är i regel resultatet av att säljaren, är så förtjust över det denne har att sälja , och känner
att det behov han eller hon tillfredställer är så uppenbart att behovsanalysen många gånger
känns överflödig.

Handen på hjärtat…
Om nu kunden känner och tror att dennes situation, skulle kunna få en klar förbättring, genom
att kunden känner sig lyckligare – tjänar mer – får ett enklare liv – mår bättre – mindre problem etc..
Finns det överhuvudtaget något skäl för kunden att låta bli att köpa????

Människan fattar beslut för förändring baserat på: Att vi tror att vi kan får det bättre, eller för att
undvika risken till att få det sämre.

Tipset!
Försök framöver att tänka "glappanalys" istället för behovsanalys. För är inte glappet uttalat eller
medvetet, kommer du med stor sannolikhet inte sälja något.

Kom ihåg!
"Våra kunders agerande, är ett resultat av vårt. I och med detta får vi de kunder vi förtjänar."

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

9 nycklar för att lyckas med din försäljning.

Försäljning är grunden för ditt företags existens, lika viktig som maten är för din egen.

Om du slutar att äta eller missköter din kost så påverkar det i slutändan din hälsa. Du kommer
att börja må sämre och sämre. Och när du mår dåligt så fattar du dåliga beslut. Denna gång ska vi
inte prata om mat, utan du ska få 9 grundläggande nycklar som kan påverka ditt företags välbefinnande.

1. Rätt attityd.
Att ha rätt attityd, handlar inte om vad du säger och gör, utan om varför du gör det.
När det du säger eller gör, utgår ifrån din kunds behov före dina egna så har du en kundorienterad attityd.
Och det är något som kunderna (och du också) känner, vilket kommer leda till mycket mer öppna och ärliga kunder.

2. Prospektering.
Det bästa sättet att prospektera, är att vända sig till de som redan betalar för den typen av produkt eller
tjänst som du erbjuder. Kom fram till varför de skulle nå ännu bättre resultat med er som leverantör i stället.

3. Förstå kundsegmentet.
Att bara kontakta blivande kunder med syftet att sälja, kan många gånger skapa motsatt effekt. Använd
varje kontakt som ett underlag för att förstå hur kunderna tänker och fungerar. Glöm bara inte bort: "Att
varje kund är unik!"

4. Kontakta kunderna.
Det är ett enkelt faktum, att om du inte ger kunderna en chans att få reda på att du finns, så är risken stor
att du inte gör det heller.

5. Utöva en hobby istället för att arbeta.
Hobbies är många gånger mer lustfyllda än ett arbete, eftersom att arbetet har vi för att vi ska kunna betala
för oss och ha mat på bordet. Medens en hobby har vi enbart till för oss något, fysiskt och/eller mentalt.
Gör ditt arbete till din hobby, gör det roligt, lustfyllt och utvecklande.

6. Lyssna
Om du vill att dina kunder ska lyssna på dig, börja att lyssna själv. Det är välkänt att människan tycker om
att prata, när vi upplever att någon är intresserad av vad vi har att säga. Intresserade människor blir också
väldigt intressanta och intressanta personer lyssnar vi till. "Och cirkeln är sluten".

7. Skapa en vision
Att ha en personlig och betydelsefull mening med det du gör, är grunden för hur mycket du är beredd att anstränga dig. Det ger dig energi och en förmåga att omvandla hinder till utmaningar.
sitt bara inte och vänta på att visionen ska komma till dig, ansträng dig och lägg ner tid på den, ta det
som känns betydelsefullt och rid på det, fastna inte vid den om den inte ger dig någon energi längre. Skapa
en ny!!

8. Fråga om kunden vill köpa
Oavsett hur "dåligt" jag sköter mitt säljarbete, så måste jag våga fråga om kunderna överhuvudtaget är intresserade att köpa. Gör det!!

9. Utvecklas
Att sälja är en underbar skola. Om du väljer att se det på det sättet. Ta hand om dina erfarenheter,
förändra, utvärdera och förbättra. Köp litteratur, ljudböcker, gå på kurser och seminarium. Skaffa en mentor.
Gör allt för att bli ännu bättre och väx i din yrkesroll och som individ.

Lycka till
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

6 "felaktiga" sanningar, säljare får lära sig

Under alla mina år som säljare, har jag spenderat åtskilliga kronor på litteratur och kurser inom området
och ännu mer tid på att läsa och praktisera. Och kommit fram till att dessa sanningar, kan slängas i papperskorgen. dvs. om du nu vill bli en Genuin säljare.

"sanning" #1
Du måste bli en "motiverad säljare"

Ta en idiot, och gör denne motiverad. vad får du då? En "motiverad idiot."

Inom säljyrket, finns det nästan ingenting värre än dålig säljare, med mycket motivation.

Har du någonsin hört uttrycket: "inget kan få en dålig produkt att rasa snabbare, än bra reklam"?

Om du inte vet vad det är du säljer, om tekniken är förlegad och om du går åt fel håll med varje kund du
pratar med, varför i hela friden vill du då bli "mer motiverad", och förflytta dig i fel riktning ännu snabbare?

Det är så fascinerande, hur många människor som arbetar så hårt med att göra alla felaktiga saker, RÄTT!!
Dom spenderar hur mycket tid som helst på förlegade "metoder", samtidigt som de undrar varför de når
mediokra resultat.

Med detta menar jag inte att det är en nackdel att vara motiverad, men att tro att det är grundkriteriet för att lyckas, kan skapa fel attityd.

"sanning" #2
Du behöver mer "sofistikerad" säljteknik

Kopplat till de översta raderna, kan jag bara säga: "det handlar inte om teknik!!!"

De tekniker som jag fått lära mig är inte utvecklade till att fungera. Och är det så att du behöver bevis, försök
att testa en klämkäck avslutsteknik på någon av dina barn, eller använd dig av "behovsanalysen" med din partner.

Om du inte kommer någonstans med de s.k. "teknikerna", med de människor som du älskar mest, varför i
hela världen ska du då använda dessa på dina kunder?

Ändå, så är det, det de flesta säljare gör!

De använder sig av manipulativa "tekniker" och strategier på deras kunder, som de aldrig skulle våga
använda mot familjen, och sina vänner.

"sanning" #3
Du måste lära dig bra "avslutstekniker"

"Avslutstekniken" är en av de värsta påhitten, när det gäller att närma sig området professionell försäljning.

Avslutstekniken är inget annat, än en förolämpning mot en individs intelligens. Att använda sig av "schyssta" avslutstekniker, är som att öppna en present innehållande kristallglas, med en slägga.

Människor är inga maskiner, med ett antal specifika knappar att trycka på, och som får dem att reagera på
ett förutbestämt sätt.

Om människan vore så förutsägbar, och om försäljning enbart handlade om att trycka på de rätta knapparna,
och sen köra på av allt du bara kan, så skulle säljare kunna liknas vid att stoppa pengar i en enarmad bandit. (med all den besvikelse det kan innebära).

"sanning" #4
"Du måste hitta den perfekta produkten eller tjänsten"

Många människor skyller sina dåliga resultat på de produkter eller tjänster de säljer - och i vissa fall kan det stämma. Men till och med världens mest fantastiska produkt, kommer att lyckas om den inte kan kopplas
till det konkreta värde och resultat, den innebär för köparen.

Jag träffade för något år sen, två manliga säljare som arbetat på ett telemarketingföretag. De sålde samma produkt, med samma pris och de arbetade utifrån samma manus.

Ändå så lyckades den ena att inte sälja någonting, medens den andra lyckades sälja till nästan 75% av
kunderna, plus att han på köpet fick några av de mest givande samtal han varit med om.

Hur kan två så likvärdiga beteenden, skapa så diametralt olika resultat?

När du har lärt dig vad som egentligen säljer, kommer svaret per automatik.

"sanning" #5
"Du måste lära dig att hantera invändningar"

Att lära sig hantera invändningar, är som att försöka lära sig att reparera den båt som du själv försöker att sänka.

Invändningarna är ett resultat av ditt sätt att sälja, och om du då kan sälja på ett korrekt sätt, kommer du
också eliminera alla invändningar, eller så kommer det inte finnas något att invända emot.

"sanning" #6
"Du måste arbeta hårdare, om du är en säljare"

Nej!!! du behöver bara arbeta smartare.

Självklart kan du dra in en förmögenhet, om du arbetar 22 timmar per dygn, dag ut och dag in. Och jag kan
också garantera dig att du med stor sannolikhet kommer vara den absolut förmögnaste personen på kyrkogården.

Allting handlar om hur mycket av det du gör som egentligen bidrar till dina intäkter.

Så som jag ser det, är det bättre att enbart göra det som ger intäkter och strunta i det som inte gör det.

Svårare än så behöver det inte vara..

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

Passa dig för realister!

Har du någon gång stött på en optimistisk realist. En realist som försöker höja den ribba du själv satt upp???

Den senaste tiden, har jag stött på ett antal "realister". och den röda tråden har varit att, genomgående har
dessa "jordnära och erfarna" individer, försökt att bromsa min ambitionsnivå.

Vad som har slagit mig är, att realister i själva verket är rädda....
Det handlar inte om att de har mer erfarenhet, än vad du har, eller att dom "vet" vad som kommer att hända,
om du går den väg du valt eller brinner för.

Dom är rädda, för att om dom befunnit sig i dina kläder, så skulle realisterna inte klara av att inte lyckas.
Att vara realist handlar om att sänka sina (och dina) egna förväntningar och därmed också målen.

Att vara realist, handlar om att utgå från sina egna referensramar, och sin egen tro på vad som kan fungera
eller uppnås. Ja, det kan hända att du kanske inte når hela vägen fram, men du har i alla fall kommit längre
än om du varit en negativ realist.

Så... "go for it" och låt dig inte hämmas av rädda och fastgjutna. människor.

Lycka till
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

Lyssnandets ädla konst

Att vara en god lyssnare, vet vi är en egenskap som uppskattas, och som faktiskt är en nödvändighet om
vi ska fungera rent socialt.

I alla sammanhang, där vi har med människor att göra kommer denna egenskap att göra dig mer intressant
som person, än din förmåga att prata och berätta.

Trots denna vetskap är det få som verkligen anstränger sig för att komma dithän. Vad är det som gör
det så svårt för oss att vara bättre lyssnare än vad vi är?

Varför kommer vi ihåg vissa saker som sägs, samtidigt som andra lika gärna kunde varit osagda?

Svaret är: intresse. Det som är, eller kan komma att bli intressant för dig, får dig att komma ihåg.

Av samma anledning väljer vi också att få den andre parten att prata så mycket, alternativt så lite som
möjligt.

Det hänger alltså på hur intressant den andre verkar var ur ditt perspektiv, och om du känner att du är..
eller det du har att berätta är intressantare, så kommer det leda till att du försöker få den andra att lyssna
på dig i stället.

Så... om du nu vill uppfattas som en intressant person, börja med att intressera dig...

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

Uppnår du inte dina mål?

Till och från under min karriär, så har jag inte nått hela vägen fram till de mål som satts upp. Och det har
inte varit helt ovanligt att mina funderingar har gått i banorna om jag helt plötsligt har "tappat" det.

Identifiera skälet

Bidragande faktorer. kan i regel kopplas till tre områden - företaget, förutsättningarna på marknaden eller
din personliga situation. försöka att identifiera några förändringar inom områdena, ta även med små
händelser, och fråga sen dig själv, "ärligt talat" vad känner jag egentligen för det här?

Det är viktigt att komma fram till det verkliga skälet, eftersom det annars finns risk för ett antal missriktade åtgärder

Hur motiverad är du? det kanske inte är den huvudsakliga orsaken, men det kan troligtvis vara en bidragande faktor. bristen på motivation, har en tendens att gömma sig bakom andra ursäkter.

Att föra en arbetsdagbok, under en till två veckor, kan ge dig en indikation på hur arbetsfördelning och prioriteringar ser ut.

Bli medveten om hur du förhåller dig till situationer och förutsättningar, hur du kommunicerar med
kunder, vänner, kollegor leverantörer.
Fråga dina kunder på ett "icke-konfronterande" sätt, varför de handlar mindre än tidigare. Det kanske
är så enkelt att deras rutiner, eller situation har förändrats. men det skapar möjlighet till nya vägar
bara genom att diskutera kring det hela.
Har du vuxit ur din kunskap? Känner du helt enkelt att du inte utvecklas längre? Om din roll på
företaget inte ger dig möjlighet att lära och utvecklas, så kan du uppleva stagnation. Prata med din
chef och berätta hur du känner. Lyckas inte det, kan det vara på sin plats att fundera över din karriär
och framtid mål. där du kan utvecklas och hitta nya utmaningar.

Lycka till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

3 tips på hur du kan vända stress till lugn.

Stress och negativa tankar, är något som har ett alltför stort utrymme i vår vardag. Vi har ont i magen av en massa krav och måsten som vi många gånger själva är ansvariga för, att de överhuvudtaget finns till.

Denna gång får du 3 tips på hur du kan börja hantera detta.

Mycket nöje!

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1. Acceptera det som inte går att påverka

Allt som har hänt i ditt liv fram till denna stund går inte att påverka, det är historia. Ett suveränt sätt att slösa
på din energi är genom att titta tillbaka med ånger över det du inte gjorde, beklaga dig över missade
möjligheter, bli bitter, tänka på "hämnd", och alla andra typer av negativa tankar.

Genom att acceptera och förlåta dessa "mentala" inkräktare, blir du fri. Fri att koncentrera dig på att gå framåt med ditt liv istället för att sitta fast i geggan från det förflutna.

Du kommer få ett värdefullt liv som fylls av självförverkligande. Medens dina "motståndare", inte kommer att kunna tänka på annat än, hur du kunde komma dit du är, trots deras tvivel.

Tips!
Skriv ner de händelser från det förflutna, som stör dig på ett papper. skrynkla sedan ihop det till en boll. och släng det sen i papperskorgen. gör det lite rituellt. Detta kan fungera som en symbolisk handling, som visar
att du släpper taget om det förgångna.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

2. Förändra det du kan förändra:

Vad du däremot kan påverka, är din reaktion, till vad andra säger eller gör.

Du kan kontrollera dina egna tankar och handlingar, genom valet, att antingen fokusera dig på på det bra eller dåliga i det som sker.

Det enda du egentligen kan kontrollera i ditt liv, är ditt sätt att tänka och förhålla dig till det sker runt om kring dig. Eftersom att det mesta du gör, är ett reflexmässigt beteende, en omedveten vana, är det bra om du inte agerar utifrån känslomässiga impulser.

När du hamnar i sådana situationer, bör du därför vänta en stund, dra dig undan, skingra dina tankar och
hantera det som hänt på ett "moget" sätt.

Tips!
Gör en känslodagbok. där du skriver ner situationer du brukar hamna i, och som väcker negativa känslor
hos dig. Skriv sedan hur du kommer att hantera dessa situationer nästa gång de inträffar, utifrån målsättningen att händelserna inte ska få dig att agera på ett destruktivt sätt.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3. Undvik det du inte accepterar:

Undvik situationer och människor som riskerar att få dig att reagera negativt. Om du sitter på restaurang,
och det skriks och väsnas vid bordet bredvid. byt plats eller kanske rent ut av restaurang.

Undvik människor som gör dig till en emotionell soptunna, personer som är så fyllda av negativism att dom
inte orkar bära på det själva, utan vill lägga det på dig istället.

Tips!
Rannsaka dig själv. Vad är ett oacceptabelt beteende som du har eller som du tillåtit andra i din omgivning
att ha, och som inte kommer att vara okej, från och med i morgon?

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Bonus tipset !!

Ta 10-15 min på morgonen och kvällen. Ta det lugnt, sätt och mentalt planera hur du vill uppleva den här
dagen, och på kvällen gör du en sammanfattning över hur dagen har varit. Så fort en negativ tanke vill
tränga sig på, gör du dig av med en.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

Släng EFI modellen i papperskorgen

Med risk för att riva undan marken för många av er säljare, tänker jag denna gång ta upp den klassiska EFI-modellen.

Det är väl en av de mest etablerade och enligt min mening och mest vilseledande teorier om hur man ska argumentera för sina produkter eller tjänster.

Egenskap	Fördel	Innebörd
193 hk (bil)	Stark & Snabb	Snabb och säker omkörning
SVGA upplösning (projektor)	bättre kontraster	möjliggör bildvisning i dagsljus
Kryssband i botten (väska)	Maximal hållbarhet	Kan utnyttja väskan maximalt
110 g (sladdlös telefon)	lätt och behändig	smidig att bära med sig

Ett argument kan alltså låta som följer: motorn är på 193 hk, vilket gör den stark och snabb och det innebär
att du kan göra säkrare omkörningar.

Utifrån de kurser jag har haft vet jag att många fått lära sig att argumentera utifrån ovanstående, Enligt min mening så utsätter vi oss själva risker genom denna typ av argumentation.

För det första: så är en produkts egenskap av underordnad betydelse vid ett köpbeslut, och har egentligen
bara till uppgift att förklara varför jag får det resultat jag får.

För det andra: fungerar hjärnan på ett sådant sätt att den översätter all information i bilder och känslor, och
kan den inte göra det blir det svårt för oss att ta till oss av efterföljande information. (kort sagt kan jag inte översätta egenskaperna i bilder eller känslor, kommer jag att inte höra varken fördelarna eller innebörden)

För det tredje: En fördel är ingen fördel, om jag inte kan sätta in den i ett sammanhang. Därför ska en fördel presenteras efter en för kunden identifierbar situation.

"så ska det låta!"
Ska vi då argumentera så "riskfritt" som möjligt och på ett psykologiskt korrekt sätt, så skulle ovanstående argument kunna låta så här: T.ex. när du kör till jobbet, och du behöver göra en omkörning (situationen) så kommer
du kunna göra det både snabbare och säkrare (fördel) tack vare att du har en motor på 193 hk (egenskap)

Lycka Till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

Gör dina kalla samtal lättare att genomföra

Att genomföra ett sk. kallt samtal" (dvs. en tilltänkt kund är inte medveten om din existens eller vad du
har att erbjuda) är något som jag upplever som en fråga som ofta dyker på mina kurser. Hur och vad man
ska säga till kunden vid första samtalet är ett vanligt diskussionsämne.

Jag tycker personligen att det är fascinerande, att vi idag med så mycket kunskap i psykologi, beteendevetenskap och i hur människan fungerar, fortfarande låter som säljarna gjorde för 30-40 år sen.

Jag tror inte jag är ensam om den uppfattningen, för med hänvisning till tidigare nämnda kurser, så råder
det en stor enighet kring hur man inte ska låta eller vad man inte bör säga för att skjuta kunden ifrån sig.

Undvik öppningar i stil med:
- Hej mitt namn är xxxx och ringer i från xxxx, har du hört talas om oss?
- Nej
- Nähä?! Vi är ett företag som.. xxxx och vi kan hjälpa dig med.... bla bla bla bla
(inte speciellt unikt .. va?)

Knäckfrågan är, hur gör jag då??

Som utgångspunkt tycker jag att du ska fundera på vilka "problem" du löser eller vilka resultat du levererar? (vilket är det vanligaste misstaget som görs, just att man har mer fokus på produkten, än på värdet)

Därefter ska du ha som målsättning att försöka få igång en dialog, och därför är också de första orden så
oerhört viktiga, vilket bör leda till att snabbt komma fram, till en för kunden väsentlig frågeställning.

Nedanstående inledningar är några av mina favoriter:
- Hej, John heter jag från JR Utveckling, jag ringer dig för att jag tror att jag har en idé på hur ni skulle
kunna öka er försäljning med 4½ miljon kronor och tänkte höra vad du skulle säga om att träffas för att
diskutera kring detta?

eller:

- Hej jag heter John, från JR Utveckling och tänkte höra om ni är öppna för en idé på hur ni skulle kunna fördubbla effektiviteten hos era medarbetare?

eller:

- Hej, det här är John från JR Utveckling, och jag tänkte höra med dig vad du skulle säga om att öka er
försäljning med xxxxx kr?

Syftet med ovanstående är att ge kunden ett konkret och attraktiv mål i kombination med en aktiverande
fråga.

Det är viktigt att komma ihåg, att i grund och botten ligger din attityd och påverkar allt du säger, så även
om du säger det rätta kan det bli fel, med fel attityd. Men det får bli en fråga som vi behandlar vid ett
annat tillfälle.

Kom ihåg!
Om inte du kan sätta ett värde på det du erbjuder, så kommer kunden att göra det åt dig

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*************************************************************************************

Tips för hantering av pådrivande kunder

Vi vet alla, att vi är olika som individer och att detta kan innebära vissa hinder i vår strävan att kommunicera, sälja eller övertyga

Ändå är det få av oss som verkligen tar hänsyn till detta faktum, utan vi använder oss av samma rutiner
och samma tillvägagångssätt oavsett vem jag har framför mig.

Det vanligaste misstaget vi gör att att vi utgår i från oss själva, och hur vi skulle vilja bli bemötta om vi
befann oss i den andres situation. Och visst, vore det enklare om alla vore som jag...

Det finns mängder av teorier som hantera våra olikheter, personligen använder jag mig gärna,
av en som delar in oss i fyra olika personligheter
Producerare
Entreprenör
Administratör
Integrerare

Vi skulle egentligen kunna skriva hur mycket som helst om ämnet, men jag tänkte av vi i
Tips & Råd, åtminstone skulle få oss en grov en bild vad vi stöter på och tänkte börja med
Produceraren och vad som kännetecknar denne.

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

Den Producerande personen:

Är i behov av spänning och känslomässig beröring för att själva bli fyllda av energi, Vill veta "vad"
kommer det här att göra för mig/företaget?, behålla kontrollen.

Och kännetecknas av att vara Extroverta/ känslomänniskor, impulsiva, pratsamma, självständiga och
beslutsamma. Delegerar gärna.

Stark drivkraft för beslut, är effektivitet, resultat och personlig kontroll.

Övertygas av: Passion och entusiasm inför den stora bilden.

Kroppsspråk: Distraherar, Pekar med hela handen, Snabb

Filosofi: Visst är vi oersättliga... i alla fall jag.

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
Erfarenheten

Viljan att sälja Internet relaterade tjänster verkar vara större än någonsin, om jag utgår i från alla de samtal som
jag tagit emot under de senaste veckorna.

Hur som helst, detta ger sig uttryck i att jag kommer med frågor och/eller invändningar eftersom jag inte blivit
riktigt övertygat.

Det intressanta är, den frustration som börjar utvecklas i andra sidan luren då de känner att inget av de hon/han
säger riktigt fastnar. I det senaste samtalet räknade jag till 13 St. "ja, men" från säljarens sida.

Behöver jag säga mer, än att personen i fråga måste ha missat något på vägen?

Lycka Till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

********************************************************************************************

Vad är era kunder värda?

Jaha, då var det dags igen. Nu börjar räkningarna ramla in för förnyelse av diverse abonnemang på tjänster
som jag för några år sen bestämde mig för att ha.

Det som slår mig varje gång jag får dessa, (det gäller även de som kommer varje månad) är mina funderingar kring om jag ska fortsätta eller om jag kanske ska se vad det finns för alternativ.

En annan tanke som slår mig, är vad praktiskt det måste vara att få kunderna att generera pengar löpande
utan att man behöver bry sig om dem.

I vilket fall som helst, så dyker det upp ytterligare en fundering, och det är ”vad gör dom egentligen för att
jag ska stanna kvar som kund?”

Det är ju klart om man bara ser mig betinga ett värde på 250 kr/månad eller 3 450 kr/år (eller vad det nu
handlar om) så kanske jag inte kan förvänta mig mer ”service” än att man tar sig den tiden som krävs att
skriva ut och skicka en faktura.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Räkneexempel: med dagens priser
Om jag utgår ifrån att jag kommer att vara en aktiv kund i ca 30 år till (hoppas jag), så kan det komma att innebära för:

Leverantören av mobiltelefon abonnemang: ca 720 000 kr
El leverantören: ca 900 000 kr
Matbutiken: ca 1 800 000 kr
Försäkringsbolaget: ca 900 000 kr
osv.

Med ovanstående prislapp på mitt huvud, borde man faktiskt kunna förvänta sig lite mer engagemang, eller?
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Några kritiska frågor:
Hur mycket är en livstidskund värd för er?
Kan man vara livstidskund hos er?
Vill ni ha livstidskunder?
Vad är du beredd att göra för att behålla honom/henne
Vad kan du göra annorlunda för att få kunden att stanna hos er resten av livet?
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Citatet!
Zun Tzu sa 300 år före Kristus:
”Alla människor kan se den taktik jag använder för erövring, men vad ingen ser är den strategi ur vilken segern utvecklas”

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling
Klicka här för att komma överst på sidan!
Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*******************************************************************************************

Från missnöje till nöje!

De senaste veckorna känns det som en stor del av mitt arbete gått ut på att diskutera kring hanteringen av missnöjda kunder.

Att missnöjda kunder kostar oss pengar är ju ingen nyhet, inte heller att det kostar mer att skaffa nya än att behålla och förvalta de befintliga.

Ändå så stöter jag och säker ni på detta dagligen, denna totala nonchalans från de som lever på oss.

Vad beror då ett missnöje på?
Kort och gott, så anser jag att ni inte lever upp till kundernas förväntningar. Ni ger inte det kunder vill ha. En naturlig fråga borde då bli, vad förväntar man sig av er?

Vet ni det eller tror ni att ni vet det?

------------------------------------------------------------------------------------------------

Ett vanligt fenomen som jag stöter på bland etablerade företag som har några år på nacken, är att man
lyckats skapa sig en schabloniserad bild av kundernas behov. Vilket resulterar i fraser som:
Kunderna vill ha.....
Många säger eller gör.....
Kunderna tycker.....
Marknaden vill......
Alla anser.......
Man ställer dom här kraven.....
Etc....

Finns de i ert företag också?

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Eftersom missnöje tenderar att vara mindre bland lojala kunder än hos de ickelojala. skulle jag till att
börja med vilja förslå att ovanstående fraser omvandlas till:
Många säger eller gör.....= Du som kund säger... eller ...vad säger just du ?
Kunderna tycker....= Eftersom att du som kund tycker.. eller ...vad tycker just du?
Marknaden vill......= Eftersom just du vill.... eller ....vad vill just du?
Alla anser.......= Eftersom att du anser...... eller .....vad anser du?
Man ställer dom här kraven.....= Eftersom att du ställer dessa krav..... eller ...vilka krav ställer just du?
Etc....= Etc.

Som du kanske märker, så är poängen, att leva efter den gamla sanningen att "varje människa är unik"
och vill därför inte behandlas utifrån vad du anser eller tror att denne behöver.

Det enda som krävs, är att du vet att utan dina kunder så har ni ingen framtid.

"Vad vill dina kunder ha, se sen till att ge dom det"

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Bonusberättelsen!

Idag blev jag uppringd av en säljare som vill sälja försäkringar.

- Hej jag ringer i från xxxxxxxx (jag vill vara snäll)

- Jaha hej?

- Vi hjälper företag och individer med försäkringar....

- Jaha!? (min tanke: Och???? vad vill hon nu sälja)

- Och jag ser att du inte är kund hos oss

- Nähä???? (Uppmärksam kicka!.... kan de bero på att jag har valt någon annan?)

- Har du tid en några minuter?

- Zzzzzzzzzzz (så du tror alltså, att jag efter denna attraktiva, kundorienterade, kundenifokusstyrda, vinn-vinnutformade presentation vill ödsla min dyrbara tid?)

Resten kan du nog gissa....

Hur låter ni när ni kontaktar era framtida kunder?
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!
Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*******************************************************************************************

Är för din egen eller kundens skull som du gör det du gör?

Har du ställt dig den frågan någon gång?

Det självklara svaret borde ju rimligtvis vara att det är för din egen skull som du gör det du gör. Om du nu
inte är tvångskommenderad och situationen ligger utanför din kontroll.

Men om vi utgår ifrån, att så inte är fallet. Så anser jag att frågan är av en stor betydelse (och självklart så, är svaret det också). eftersom att den till stor del avgör hur din kund kommer att uppleva dig.

Vad som är avgörande i det hela, är din grundinställning då du ställs inför dina kunder oavsett situation.
Det vi gör, gör vi för vår egen skull. men låt aldrig dina kunder få uppleva att det är det primära i ditt
agerande.

”Det din omvärld ser av dig, är resultatet av den inställning du har till din omvärld.”

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Vid ett tillfälle då jag och min familj var iväg för att titta på en ny bil, så upplevde vi detta så tydligt.

Vi kände oss nästan i vägen för säljaren då vi gick runt och tittade, plus att man med hjälp av hennes blickar
och kroppsspråk nästan ångrade att vi tagit barnen med oss.

Men… Så hände något när vi sa att vi bestämt oss för att köpa bilen vi tittat på (och det var inte tack vare säljaren).

Då helt plötsligt!! ansåg hon att våra rastlösa söner var värda en varsin tablettask. (eller om det nu var för
att hon skulle få skriva kontraktet utan att riskera, att vi var tvungna att gå därifrån)

”Du kommer att få det du vill, när kunden upplever att denne får det den vill.”

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Några kritiska frågor:

Lek med tanken, att om alla kunder upplevde att det du gör är för deras egen skull:
Tror du då att dom skulle vara lika motsträviga och hala, som vissa av dom kan vara idag?
Tror du att lika många av dina potentiella kunder skulle tacka nej, när det gäller att få träffa dem?
Tror du att din säljprocess skulle vara lika lång som den är idag?
Tror du att den kund som är arg, för att dom är missnöjda med något från er skulle vara lika arg om den kände att det ni gör, gör ni för kundens skull och inte för eran egen?
Tror du att du att kundtillströmningen eller bortfallet skulle öka eller minska?

------------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!
Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

*******************************************************************************************

Hur nära befinner du dig till dina kunder?

Det finns många om än inte tillämpade teorier om hur ni på ett så enkelt sätt som möjligt ska säkerställa er tillväxt.

Vad är det då som gör att vi inte applicerar dessa kunskaper i vår egen verksamhet, när det finns 100 eller
1000-tals företag som har lyckats genom tillämpat detta?

Handlar det om att vi inte rent konkret vet hur vi ska göra, eller om en ovilja att förändra sig? Eller är det
så att vi är så fullmatade med marknadsföringsteorier, att vi inte längre orkar ta till oss av dessa, det kanske
är frågan om att vi inte kan identifiera oss med de framgångsföretag som finns?

Vilka skälen än är, tror jag att vi skulle tjäna en hel del på att fördjupa oss i dessa teorier, och försöka se
hur dessa på bästa sätt skulle kunna passa in i den egna verksamheten.

Vet du, men inte hur?
Ofta när jag har kurser eller föreläsningar, möts jag av att man vill ha aha-upplevelser. när jag sen frågar vad en aha-upplevelse är, får jag till svar att man vill bli påmind om det man redan vet.

Hur kommer det sig att vi då är beredda att betala för att få höra sånt som vi redan kan? Jag tror att det
handlar om att vi har en kunskap, men vi kanske inte har kunskapen att tillämpa denna.

Relationsmarkandsföring är ett sådant ämne som vi alla har hört talas om, detta har dock inte fallit så väl ut sedan begreppet kom under 80-talet, och därför har man valt att döpa om detta till CRM eller någonting annat.

Syftet är fortfarande det samma, nämligen att växa genom relationer med dina kunder.

En gammal sanning
Vi vet att det är billigare att behålla kunderna än att skaffa nya, ändå är det så få företag som gör någonting
för att förstärka relation med de befintliga. Det verkar som om många företag bara är intresserade av mig som kund om jag först betalar för att få bli en.

Dessa företag kommer alltid att få jaga nya kunder, för det är ingen som vill känna sig utnyttjad, skälet till
att man just nu är kund, är att det inte finns något direkt alternativ just nu. Men så fort det finns någon som
bryr sig mer om mig än vad tidigare leverantör gjorde kommer jag att byta.

Vad innebär egentligen en relation för er? Känns det som om det handlar om allt för stora åtaganden från er
sida. Fundera på vilka åtaganden som behövs för att hela tiden dra in i nya.

Ponera att du har 100 kunder som stannar hos dig ett år, för att sedan gå till någon annan, du måste nu
skaffa hundra nya.
Vad kommer det att kosta er?
Vad skulle det ha kostat er att behålla dem?

Fundera över följande:
Hur mycket extra behöver ni lägga på marknadsföring?
Hur mycket tid måste säljarna lägga ner för att hitta en lika bra kund som den som lämnat oss?
Vad innebär detta för vår administration i tid?
Hur många möten behöver ni ha för att arbeta fram nya sätt att locka till er kunder?
Kommer några av besluten som tas visa sig vara felaktiga, vad kommer detta att innebära?
Vad innebär det för ert företags klimat att hela tiden jaga?

Försöka att räkna ut detta, då kommer ni troligtvis få fram svaret på om det är värt att satsa på relationer
eller inte.

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

17 Effektiva sätt att skapa en identitetslös företagskultur.

Här följer några av de vanligaste punkterna/misstagen som brukar lyftas fram under våra uppdrag.

1. Låt företagets Vision ligga i en skrivbordslåda på er VD: s kontor.

2. Låt affärsidén dela plats med visionen

3. Om det finns några grundläggande värderingar för företaget, försöka att trycka ner dom i samma låda.

4. Dra dessa tillsammans på ett stormöte en gång om året och räkna med att alla förstått, om dom inte gjort det, dra detta en gång till på PU-samtalet

5. Marknads- och verksamhetsplanen kan någon avdelningschef ta ansvaret över, men vad ni än gör se till att detta inte når personalen

6. Ge personalen ansvarsområden men absolut inga befogenheter.

7. Lev och led inte som ni lär.

8. Använd er gärna av identitetslösa klyschor när ni beskriver vad ni står för.

9. För att undvika konflikter anställer ni personer som passar in i gruppen.

10. Använd gärna uttryck som ”den högsta utgiften är personalkostnaderna”

11. Se till att alla inom företaget själva får en tolkningsfrihet över vad ni står för.

12. Låt chefen träffa personalen 1-2 gånger månaden för att prata teamkänsla

13. Behandla alla inom företaget som om dom vore maskiner.

14. Försök aldrig förstå varför personalen härmar vissa chefer i sitt beteende.

15. Lägg alltid större vikt på att sänka kostnaderna än att öka intäkterna.

16. Försök alltid hitta någon annan syndabock än er själva.

17. Skicka personalen på motivationskurser när stämningen börjar bli dålig.

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

10 effektiva sätt minska försäljningen på!

Kundens kunskap om försäljning har ökat, ändå så envisas säljbolag med att försöka använda sig av samma ”säljmetoder” som man har gjort i åratal.

Det kan säkert vara så att jag med åren gått och blivit yrkesskadad, men jag kan inte sluta upp och fundera
över varför utveckling inom det säljande beteendet nästan har stått still i årtionden.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Ett av de svåraste hindren som säljaren dagligen utsätts för, är den som handlar om kundernas och den
egna attityden till säljare. Av den enkla anledningen är det många som inte vill identifiera sig med
säljarrollen, för det är det samma som ”nasare” .

Vad är det då som ligger till grund för denna attityd?
Det är knepen och tekniker som används enbart för att fånga in kunden. detta sker med hjälp av finslipade argument och krokar som gör att kunden inte ska kunna säga nej.

Jämför era egna argument och ert sätt att sälja, med den grupp av säljare ni inte vill liknas vid. Vad är det
som skiljer er från dom?

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Kundens kunskap har kommit ifatt

Från kundens perspektiv kan man alla dessa knep idag, även om man byter ut orden eller kastar om
dessa i självaste argumenten så låter dessa precis som dom alltid har gjort.

Kunderna går inte på detta längre!!!

Använd dessa punkter, så garanteras du minska din försäljning.
1. Börja samtalet med en lång utläggning om dig och ditt företag, späd gärna på med hur duktiga
  och framgångsrika ni är.
2. Använd så många argument du kan komma på till kunden.
3. Ta inte reda på någonting om vad kunden känner, tycker eller tänker.
4. Bemöt alla invändningar med "ja men" ( det är detsamma som " det du säjer låter riktigt, men
  nu ska jag berätta hur det egentligen ligger till) ett perfekt sätt att sänka kundens självsäkerhet.
5. Ifrågasätt kundens invändningar och argument.
6. Fråga kunden om den har tid 2 minuter och sen börja prata i 5 minuter.
7. Prata snabbt och ge gärna så mycket information som möjligt.
8. Fokusera på andra saker samtidigt, tex. antalet samtal du ska hinna med idag eller ännu bättre
  är att antalet avslut.
9. Gå in för att sälja till kunden just nu!
10. Tänk! hur ska jag kunna gå till avslut utan att veta något om kunden.
Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling
Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************
Utveckla din förmåga att ställa de rätta frågorna.

Om jag ska vara generell när det gäller den vanligaste bristen bland säljare, så handlar det tveklöst om
förmågan att förbereda, ställa och förvalta frågor.

Hur många frågor har du eller dina säljare förberett för mötet med kunden? Låt mig gissa.... 3-8 st ? det är ungefär det antalet jag brukar få av det säljare jag träffar på mina kurser. Utöver dessa kan man lägga
till det dubbla i form utav följdfrågor.

Handen på hjärtat, hur tror du att dina/era möten låter när ni för femtioelfte gången ställer samma fråga
på samma sätt som tidigare? Rätt! som en robot... eller som om att detta görs för att det ska göras inte
för att du vill eller är intresserad.

Frågorna är en grundbult för framgångsrika kundmöten.
Det är genom dessa som du får reda på hur kunden har det när det gäller, behov - problem - mål -
önskningar - förväntningar m.m. dessutom, blir kunden också medveten om dessa.

Några fördelar med frågor:

*Kundens medvetenhet om sin situation ökar
*Din kunskap om kunden ökar
*Du upplevs som socialt kompetent och trevlig
*Du får mer information att basera ditt förslag = rätt erbjudande
*Du upplevs som genuin
*Du verkar kunna din sak
*Du säljer mer

Tips!

med detta som bakgrund vill jag rekommendera dig att aldrig ge dig ut på möte, om du inte minst har
ett batteri på en 20-30 frågor, gärna fler med dig. Det innebär med följdfrågor att du är förberedd med
ca 40-60 st frågor.

Självklart ska du inte hålla korsförhör genom att rabbla igenom allihopa, men det kommer att ge dig en helt annan flexibilitet i dina samtal med kunderna.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling
Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Resultatet & Värden är era enda produkter!
Många företag kämpar med behålla sina kunder, för att lyckas med det utvecklas olika former av lojalitetsprogram. Varför då??

Är det för att man inte är riktigt säker på att kunderna kommer att handla av dem igen?

Oavsett hur avancerad teknologi, vetenskap eller lång erfarenhet ni har bakom er och det ni erbjuder, så
är det Resultatet & Värdet det enda ni säljer. Tappar ni detta fokus, så blir ni snart omkörda av era
konkurrenter.

Tänk på att:
Er framgång beror på det resultatet ni levererar och den framgång ni lyckas hjälpa era kunder med att
uppnå.
Framgångsrika kunder blir lojalare.
Värdet måste omvandlas från någonting som ni vet, till något som kunden får uppleva.
Det finns två typer av värden - unika och jämförbara. Ert unika värdet kan ingen konkurrent ta ifrån er.
Er uppgift är att skapa fängslande och värdefulla lösningar, för att sen översätta dessa i era kunders
resultat och framgång.
Hur fyller ni glappet mellan nuläget och önskat resultat för kunden?
Värden måste hela tiden utvecklas

Fundera över följande:
Vad är det egentligen vi säljer?
Vad är det vi ger, som ingen annan gör?
Vad kan vi göra för att förhöja värdet av vår tjänster?
Har ni rutiner för att följa upp resultatet hos kunden?
Vad ska vi leverera för värde i morgon?

”……lönsamma kunder köper mer”
Alla dina kunder har en sak gemensamt – liksom oss, arbetar de för att uppnå tillväxt, lönsamhet och
framgång.

Som kund märker man lätt skillnaden om leverantören enbart levererar en produkt, eller om den har för
avsikt att hjälpa kunden med att nå sina mål.

Vilken kategori tillhör ni och hur märks det?

Lycka Till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!
Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************
Bemöt inte kunden som du vill bli bemött!

Att sälja eller ge bra service handlar om att tillfredställa och leva upp till de förväntningar eller behov kunderna har.

De flesta som arbetar inom sälj- eller service yrket har hört uttrycket ”Bemöt kunden som du själv vill bli
bemött”. tanken är god, fast jag tror att det kan finnas en viss risk med att försöka leva efter detta ”mantra”

Eftersom att det skulle innebära att vi utgår ifrån våra egna behov – krav – förväntningar – värderingar och referensramar.

Ska vi leverera optimal service, kan vi inte utgå ifrån att alla fungerar och tänker som oss själva, utan se
varje individ utifrån dennes perspektiv.

Det hela handlar om att inte standardisera sättet att sälja eller ge service på.

Bemöt därför inte kunden som du vill bli bemött, utan bemöt kunden, på det sätt han/hon vill.

Med detta ökar ni möjligheterna till att få nöjdare och lönsammare kunder.

Lycka Till !
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Hur stor del av säljarbetet går ut på att hitta ursäkter?

När ett företags försäljning börjar dala, och cheferna hela tiden tjatar om att ”vi måste sälja mer”... börjar
det gro inom organisationen.

Och det som börjar att växa kallas för ursäkter. Tyvärr händer det, att det som anses som skäl för en
lågt presterande säljorganisation inte är den verkliga anledningen.

Uttalade/Medvetna ursäkter
Det är lågkonjunktur
Kunderna har inga pengar
Vi behöver mer produktkunskap
Vi har för dåliga förutsättningar
Vi har så mycket annat att göra
För högt satta säljmål
Vi har för dåligt med underlag
Det går dåligt för branschen överlag
Etc.

Alla tycker, inte bara jag.
Ofta så uttalas ursäkterna i Vi-form, detta för att man skapar tyngd bakom dessa, som i sin tur kan leda till någon form av handling från ledningens sida. Men också för att man som enskild individ inte vill framstå som "gnälligare" eller sämre än sina kollegor.

Ursäkt eller säljhinder?
Problemet är många gånger något helt annat, och då omvandlas ursäkterna till säljhinder.

Outtalade/Omedvetna säljhinder
Jag vill inte pracka på
Jag vill inte sälja till de jag känner
Tänk om kunderna blir arga
Jag vill inte uppfattas som säljare
Jag vet inte hur
Jag vill inte sälja
Jag har inte lust
Jag vill byta jobb

Ursäkter genererar inga pengar
Oavsett vilka ursäkterna är, måste dessa medvetandegöras och vara äkta. Många gånger är de uttalade ursäkterna inte det verkliga problemet till ett dåligt säljresultat.

Varför många satsningar på t.ex. Produktutbildning eller inköp av nya adressuppgifter blir ett skott i luften,
vilket i sin tur skapar en fördröjning till resultaten.

Ökade krav på säljresultat i kombination med en otydlighet för hur man ska agera för att nå dit, är ett av de vanligaste skälen till en paralyserad säljorganisation.

Det räcker alltså inte alltid med att säga: SÄLJ MER!!

Lycka Till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Offertskrivning

Är era Offerter, prisuppgifter eller ett beslutsunderlag?

Offerter är en av de effektivaste säljverktyg som finns, om dessa utformas på rätt sätt. På fel sätt är dessa
bara ett slöseri med både papper och tid.

Självklart har ju även rutinerna kring offerthanteringen en stor betydelse. Fast denna gång tänkte jag att
fokus ska ligga på just innehållet.

Som säljverktyg ska offerter utformas med omsorg, eftersom denne ska komma att fungera som en
förlängning av dig som säljare. En offert ska inte (som ofta sker) vara ett standardiserat formulär som
ser lika ut till alla kunder. Innehållet ska tala till kunden, precis lika bra som om du själv var där.

En bra offert tar visserligen tid att utforma, det har du dock igen då du kommer att få hem fler av dessa, än tidigare.

Fundera över följande:
Vilket är den vanligaste förhandlingsfrågan - innehållet eller priset?
Är det du eller kunden som följer upp en offert?
Har ni accepterat att avsluten på era offerter ligger kring 15-20%?
Känns det som om du har skickat samma offertinnehåll tidigare?
Kommer offertinnehållet att vara en total nyhet för kunden?
Kontaktar du kunden 2-3 gånger under offertutformningen?
Lyser det "engagemang till kunden" om innehållet?

Kom ihåg!
Många gånger är offerten första steget, till att få bli leverantör till en ny kund, så slarva inte bort detta.

Tipset!
Idag har många valt att levererar offerter via e-post, gå emot strömmen och skicka den på det traditionella
sättet eller ännu bättre, boka ett nytt möte med kunden och åka dit med den.

Lämnar ni ifrån er en prisuppgift eller ett beslutsunderlag?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Behovsanalysen ett spel för galleriet?

Den som är det minsta insatt i hur en försäljning ska genomföras, är också medveten om att behovsanalysen
är den absolut viktigaste fasen i processen.

Och det är ju självklart, inget behov - ingen försäljning.

Frågan är bara hur många behov vi egentligen missar, genom vårt sätt att genomföra behovsanalysen?

Man kan i princip använda sig av en matematisk uträkning:

Kvalitet i behovsanalysen skapar förutsättningar till: Kvalitativa och kundanpassade argument = Antalet invändningar

Ju bättre genomförd en analys är, i kombination med din förmåga att lyssna lägger grunden för
kundanpassade och effektiva argument. Detta går i princip alltid att ställa i relation till mängden och
typen av invändningar du får.

kort sagt: Dålig analys ger svaga argument som i sin tur leder många invändningar.

Dags för granskning:
Hur är utformning på dina argument, låter dom mer eller mindre lika oavsett kund?
Upplever du ofta att kunderna inte är medvetna om sitt behov?
Känner du att kundbesök/säljsamtal genomförs på rutin? (att du redan från början vet vad kommer
att ske)
Vilka behov tillfredställer ni ur företagets, men också köparens perspektiv?
Vilka behov tillfredställer ni som leverantör?
Vilka behov tillfredställer du som säljare?
Vilka behov tillfredställer dina tjänster/produkter
Vilka behov tillfredställer dina argument?

Behovsanalysen är den viktigaste delen i försäljningen, behandla den som det.
Det kommer att löna sig.

--------------------------------------------------------------------------------------------
Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Sitter du och väntar på beslut?

"ring mig nästa vecka, jag ska bara...." har du hört den förut (eller liknande)?

Speciellt i dessa tider är det inte ovanligt att beslut drar ut på tiden och att man som säljare upplever att
man bara ringer och tjatar på kunden, för att snart nästan tröttna på sig själv.

Efter ett antal samtal kan kunden till och med känna att denne tycker synd om dig, och därför ber att själv
få återkomma när beslutet är taget, vilket gör det ännu svårare för dig att kontrollera händelseförloppet.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Till att börja med är det viktigt att få en förståelse för varför ett beslut dröjer, och varför kunden prioriterar
bort just dig för stunden.

Skulle det till exempel börja brinna på din kunds kontor, och någon bad denne att ringa 112, så skulle
personen i fråga med största sannolikhet inte svara: "jag ska bara....." Och det är ju, för att han/hon ser
att värdet är för stort, för att prioritera bort samtalet till brandkåren.

Kort sagt, vi prioriterar det som känns betydelse- eller värdefullast för stunden, och därför skulle man kunna hävda att ju längre kunden skjuter på beslutet desto lägre värde upplever denne att dina tjänster eller
produkter har.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Personligen anser jag att en bra säljare inte ska ha som rutin att först presentera en produkt/tjänst för
sedan ha avslutet som det enda skälet till att kontakta kunden.

Ett enkelt sätt att slippa dessa "tjatiga avslutssamtal" är att aktivera kunden mellan era kontakter, genom
att låta kunden utföra något som ser till att affären skrider framåt mellan era kontakter.

Det kan handla om att:
Kolla upp siffror
Rutiner
Utvärdera
Etc.

Det viktiga är, att oavsett vilken uppgift kunden får, så ska denne uppleva att detta görs för att säkerställa kvalitén på de produkter/tjänster kunden ska köpa. Detta minskar risken att kunden kommer uppleva
åtagandet som en belastning, och därmed ökar möjligheten att hon/han prioriterar just dig.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Når du inte den egentliga beslutsfattaren?

Ett vanligt problem som tas upp vid diskussionen om vanliga säljhinder, är den om att ditt budskap ska
lyftas upp till högre chefer, och att det ofta kommer ett nej därifrån.

Beslutsprocessen ser olika ut från företag till företag, och en mellanchefs befogenheter om att fatta beslut
för inköp kan variera stort.

I de fall då den personen du träffar inte har den befogenheten, för beslutet vidare till en högre chef, och
detta kan många gånger vara en kritisk fas i säljprocessen.

För det första, ska mellanchefen vara ditt ”språkrör” för dig, och därför är det viktigt att han/hon kan föra
fram budskapet med samma kunskap och engagemang som du.

För det andra, måste du vara på det klara om ditt ”språkrör” själv egentligen är intresserad av vad du har att erbjuda.

För det tredje, försätts du i en svår situation, när ”budbäraren” kommer tillbaka med ett nej från sin chef, för därefter kommer du får det svårt att argumentera dig vidare. (Denna metod används även som en medveten invändning av många, för dom vet att du får det svårt att komma vidare)

Han/hon är ”ju” trots allt inte den som fattat beslutet, utan gör bara som den har blivit tillsagd.

För det fjärde, se till att ditt ”språkrör” inte går till sin chef och försöker sälja in en kostnad (vilket är det vanligaste), för då kommer du med stor säkerhet att få ett nej.

-------------------------------------------------------------------------------------------

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

**************************************************************************************

Kommer du fram till målet?

Ibland är det intressant att använda sig av paralleller och metaforer när det gäller att medvetandegöra vårat yrkesmässiga beteende och vilket resultat det ger.

Denna gång tänkte jag jämföra företagandet eller säljandet, med bilkörning personligen tycker jag att det
är det tacksamt att göra dessa jämförelser.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Om du ska ta dig från punkt A till punkt B, och om du inte genomfört den resan tidigare, kommer du
behöva vidta vissa åtgärder för att vara säker på att du kommer fram.

För det första måste du ta reda på vart du egentligen befinner dig och sedan vart ska du, därefter tittar
du på kartan för att få en uppfattning om vilken väg du ska ta.

Med detta gör du även en enklare överslagsräkning för när du kan tänkas vara framme. mm… ska vi se,
50 mil, och 100 km/h innebär att med rast på sammanlagt 1 tim så bör vi kunna klara resan på ca 6 timmar.

Sen är det bara att sätta sig bakom ratten och köra iväg…. Eftersom att du inte kan se vägen på detaljnivå
på kartan så kommer det under resan innebära att du måste fatta nya beslut.
Du kanske hamnar i en rusningstrafik (tappar 20 minuter)
Barnen behöver stanna för att gå på toa 1 timme före ni hade tänkt äta.
Mer långtradare på vägen än ni hade räknat med.
Vägarbeten
Olyckor
Etc.

Oavsett vad som händer fattar du hela tiden nya beslut för hur ni ska lägga upp körning för att komma
fram vid den tid ni från början hade tänkt eller senare, oavsett vilket har ni samma mål i sikte.

Inte att förglömma är att du under resans gång plockar fram kartan ett antal gånger för att se att ni
verkligen håller kursen.

Hur skulle din resa se ut om du körde på samma sätt som du sköter ditt arbete eller företag?
Har du tagit reda på vart du befinner dig? (Punkt A)
Vet du vart du ska? (vad är punkt B)
När ska du starta och när ska du vara framme (tidsbestämda mål)
Hur ser vägen ut fram dit (Ta fram kartan)
Vilken väg ska du ta och hur ska du köra? (strategi)
Håll koll på kursen (delmål och stolpar som visar att du är på rätt väg)

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

Ta lärdom av din erfarenheter som kund

Det kan vara så att jag är extremt yrkesskadad, men jag kan inte låta bli att analysera och testa de
säljare som försöker få mig till kund på deras eget initiativ.

Igår kväll blev jag uppringd av en säljare från en av våra stora morgontidningar, och hans ambition var
självklart att få sälja en prenumeration.

...................................................................................................................................................

Dialogen löd:

- Är det john jag talat med?

- Ja, det stämmer!?
- Vad bra, för nu ska du få möjligheten att få prova tidningen med vår nya layout, och det enda du betalar för är utdelningen.

- Wow, vilket erbjudande!!! (nä, jag skämtade bara) Jaha!? (vad kommer det här att kosta, för det är ju
inte gratis, tänkte jag)

- Det måste väl vara trevligt att få en tidning att läsa på mornarna eller hur? (följer han upp med, för han
märkte att ”erbjudandet” inte fick den effekt han hoppats på)

- Nä, jag prenumererar på en konkurrerande tidning, sa jag och tänkte väl att han ger upp.

- Ja men, dom brukar löpa under 3-6 månader så du kan ju boka start för utdelning när den går ut, kan
du inte kolla upp den slutar?

- Nä, jag väntar (varför ska jag kolla upp det, för din skull, du struntar ju i mig?)

- Ja men du kan skjuta på starten om det inte passar. (han börjar bli desperat)

- Om du har en sån koll på hur vår prenumeration löper, så kan du väl höra av dig när det blir dags.
säger jag för att testa honom.

- Jag har inte möjligheten att ringa dig på det sättet, får jag till svar.

- Tack för kaffet tänkte jag, det får bli ditt problem.

- Nä du, jag hoppar den här gången, men du är välkommen åter.

....................................................................................................................................................

Jag har egentligen bara en tanke efter ett sådant samtal: ”What’s in it for me?”

Du har säkert själv känt så som kund någon gång?

Att under ett samtal, Inte en enda gång som kund hamna fokus, utan allt verkar kretsa kring säljaren
och dennes ambition att få lite mer provision.

Frågan är bara hur dina potentiella kunder känner när dom träffar dig?

.....................................................................................................................................................

Lycka till!
John Rosenkranz

Klicka här för att komma överst på sidan!

Vill du ha gratis Tips & Råd, skickat till dig? Klicka här!

***************************************************************************************

JR Utveckling

- Huvudsida
- Information om oss
- Uppdragsgivare

» Trosa Stadshotell & Spa	(extern länk)
» Kerstin Florian	(extern länk)
» Bell Telemarketing	(extern länk)
» Sturebadet	(extern länk)
» Sälens Kiropraktik & Spa	(extern länk)
» Hälsobadet Palace Hotell	(extern länk)
» Jajja Communication	(extern länk)
» Spinkarps Gård	(extern länk)
» Sturebadet Haga	(extern länk)
» Scandinavian Manicure	(extern länk)
» First Hotell Mora	(extern länk)
» First Hotell Amaranten	(extern länk)
» Burson Marsteller	(extern länk)
» Alpha Competence AB	(extern länk)
» Yxtaholms Slott	(extern länk)

- Våra tjänster
- Tips & Råd för företaget
- Puls Analys
- En säljande företagskultur
- Föreläsningar
- Vår plattform
- Kontakt

01.	Förutsättningar
02.	Ambitioner
03.	Ekonomi
04.	Relationen

JR Utveckling

säljutbildning

säljteknik

affärsmannaskap

förhandlingsteknik

försäljningsteknik

företagsutveckling

organisationsutveckling

avslutsteknik

invändningshantering

kundpsykologi

säljpsykologi

personlighetsanalys

personlighetstest

rekrytering

ledarskapsutbildning

verksamhetsanalys

serviceutbildning

säljträning

motivation

säljutbildningar

9 skäl till att inte ta dig själv på så stort allvar

Uppnår du inte dina mål? Till och från under min karriär, så har jag inte nått hela vägen fram till de mål som satts upp. Och det har inte varit helt ovanligt att mina funderingar har gått i banorna om jag helt plötsligt har "tappat" det.

Släng EFI modellen i papperskorgen Med risk för att riva undan marken för många av er säljare, tänker jag denna gång ta upp den klassiska EFI-modellen.

Tips för hantering av pådrivande kunder

Uppnår du inte dina mål?

Till och från under min karriär, så har jag inte nått hela vägen fram till de mål som satts upp. Och det har
inte varit helt ovanligt att mina funderingar har gått i banorna om jag helt plötsligt har "tappat" det.

Släng EFI modellen i papperskorgen

Med risk för att riva undan marken för många av er säljare, tänker jag denna gång ta upp den klassiska EFI-modellen.