Vi är engagerade i era framtida resultat.
Orsak och verkan
Att utvecklas, handlar om att utifrån tidigare erfarenheter och förståelse kring dessa, fatta beslut om vårt framtida förhållningssätt och attityd.
För att kunna säkerställa er framtida utveckling, lägger vi en stor vikt vid kopplingen mellan orsak & verkan. Det är nämligen så vi ser på utveckling, oavsett om det handlar om säljutbildningar, förhandlingsteknik eller organisationsutveckling etc.
Er utveckling sker inte i kurslokalen, utan i ert dagliga arbete. Efter våra insatser ska ni därför ha en klar förståelse för vad det är som ligger till grund för era nuvarande och tidigare resultat. Detta leder till ni enklare kan fatta beslut om framtida åtgärder.
Vill du ha mer information?
Klicka här!
Varför just JR Utveckling?
Citat från några av våra uppdragsgivare
”Som ett led i att öka företagets lönsamhet tog vi hjälp av JR Utveckling. Kursen delades upp på tre utbildnings tillfällen varav varje del inkluderade 2 dagar. Johns erfarenhet visade sig vara precis vad terapeuterna behövde. Redan efter första tillfället märkte vi en ökad medvetenhet hos personalen och försäljningen steg. Rädslan man tidigare känt för att sälja avtog och engagemanget för att hitta "kundens behov" och rätt produkt blev istället roligt. . Sturebadet Hagas terapeuter är numera professionella säljare och med facit i hand kan jag konstatera att det var väl investerade pengar.”
Catarina Tapper, Avdelningschef, Sturebadet Haga
”Det var mycket givande. Jag blev så uppfylld av detta nya tänk att jag praktiserade det med en gång för att testa det live. Dom personer jag ringde var gamla kontakter som inte "gett något" tidigare. Som i ett trollslag så har samtliga 5 som jag hunnit kontakta gått med på att träffa mig. Den härligaste "stekvändning" som jag har varit med om tror jag.”
Simon Johannesson, Säljare
"Utbildningen gav stor insikt både i hur jag själv fungerar som säljare, och i hur mina kollegor fungerar. Efter att vi uppmärksammat detta har vi dragit större nytta av de olika personligheterna i vår arbetsgrupp. Dessutom gav John många praktiska råd i allt från formuleringar i offerter till hur man läser av beteende hos olika typer av köpare."
Therese Kaneteg, Projektledare Bell Telemarketing
"Säljutbildningen planerades och utfördes med fokus att vi skulle nå våra försäljningsmål - och vi nådde dem!"
Mattias Kellquist, Verkställande direktör Jajja Communications AB
”John har utbildat våra säljare i såväl ren säljteknik som relationsbyggande kundaktiviteter. John är en mycket engagerad och driven utbildare och har varit högt uppskattad av säljarna som gett honom bästa betyg i utvärderingen. Efter utbildningen har säljarna förbättrat sitt säljutfall väsentligt och kundernas lojalitet har ökat, vilket är bästa betyg åt John Rosenkranz. Därmed kan jag också varmt rekommendera John för liknande uppdrag.”
Dusan Sesevic, Telia Nära, Ansvarig för erbjudanden
”När jag har arbetat med John Rosenkranz har det bara varit positivt. Han tänker på hela företaget när han ger råd och tips. Något som har gjort att jag försöker involvera andra avdelningar i mitt arbete och på så sätt få bättre lönsamhet. Vem är människan bakom företaget, och hur kan personalen bli mer aktiv, rätt person på rätt plats? Det är några ämnen som vi har gått igenom. Att arbeta med John är mycket lättsamt. Han har en god förmåga att samarbeta och att se möjligheter i varje person. Vi har även fått konkreta förslag på hur vi kan ändra vårt beteende när det gäller lönsamhet, försäljning. Jag kan bara ge det allra bästa rekommendationerna till John och hans företag.”
Helena Carlsson, Chef Kerstin Florian, Sturebadet AB
- "Efter min utbildning i Affärsmannaskap och förhandlingsteknik har jag lärt mig att se flera steg längre än tidigare. Nu tittar jag tillsammans med mina kunder på målet, vad ger vi våra kunder i slutändan? Det är resultatet som räknas inte priset."
- "Jag har också blivit bättre att aktivt lyssna för att tillgodose behoven hos våra kunder. Jag har lärt mig att en bra säljare inte pratar utan lyssnar."
- "Genom bla. detta har vi på Bell inte bara blivit bättre på att sälja utan även att behålla våra kunder."
Anna Hallberg, Projektledare Bell AB.
Dessa länkar går till några av de företag där JR Utveckling varit involverad, vid konsultation eller i utbildningssyfte.
Trosa Stads Hotell & Spa
Kerstin Florian
Bell Telemarketing
Sturebadet
Sälens Kiropraktik & Spa
Hälsobadet Palace Hotell
Jajja Communication
Spinkarps Gård
Sturebadet Haga
Scandinavian Manicure
First Hotell Mora
First Hotell Amaranten
Yxtaholms Slott
Natlikan Förlag AB
Esmerk
Insight Lab AB
Depeche
Ideagenten AB
Swedishturkey
Synerginet
Li Gessbo Illustration
Repeat Knowledge
Pharos Financial Engineering AB
Appraise
Drakwalls Redovisning
Nätverket Framtidens Spa Tradition
I samarbete med PMK AB har uppdrag till följande företag genomförts:
Telia Nära
Essve
Stenlunds Järnvaru
Material Männen
Nature´s Own
Kontorsfixarna
Lrf Media
NV Roslagens Pärla
Esset Education
Våra tjänster
Våra tjänster riktar sig endast till företag där individen har en betydande roll för verksamhetens lönsamhet.
Exempel på tjänster:
Konsultuppdrag vid organisations- och säljutveckling
Utformning av strategier
Utveckling av verktyg
Teamutveckling (PULS)
Rekrytering (PULS)
Projektledning inom service- och säljutveckling
Analys
Verksamhetsanalys
Personanalyser vi rekrytering (PULS)
Sälj- och servicekulturanalyser
Personlig sälj- och förhandlingsstil (PULS)
Utbildning, kurser och föreläsningar
Försäljning och affärsmannaskap
Förhandlingsteknik
Motivation och målgemenskap
Service och kvalitet
Ledarskap i sälj- och serviceorganisationer
För att kunna erbjuda er ett så brett perspektiv för er verksamhet som möjligt har vi valt att samarbeta med Idébolaget, som fungera som en katalysator när vi vill bryta invanda tankemönster.
Vill du ha mer information?
Klicka här!
Tips och råd
På denna sida kommer vi att regelbundet publicera nerladdningsbara dokument med tips, råd, tankar och ideér från vårt arbete.
För att kunna hämta hem dessa behöver du ha Acrobat Reader installerad.
Hämta Acrobat Reader för: [PC] [Mac]
Undvik de vanligaste investeringsmissarna [Till sidans topp]
Alla vet vi att en investering är en kostnad som inom ett visst tidsperspektiv skall ge en avkastning som överstiger den initiala kostnaden.
Det som förvånar mig är att allt för många investeringar görs utan att man har någon som helst uppfattning om vad som egentligen förväntas i retur. Detta är ännu mer förvånansvärt när det sker på ett företag.
Där försvarar man allt för ofta sina utgifter, med att dessa är en investering.
Ex.Vet du vad din senaste annons i lokalpressen gav?
Om inte, kommer du att annonsera igen? Det är klart att du ska annonsera, men bestäm dig i förväg för vad denna ska ge, för annars vet du inte om satsningen har varit bra eller inte. Detta leder till att du kan komma att begå samma misstag om och om igen.
Att ställa en utgift i relation till den tänkta intäkten, är något som många bortser ifrån, vilket egentligen är ett av de enklaste sätten att göra ett företag kostnadseffektivt. Detta är något som kan appliceras inom alla områden i din organisation, men framförallt är det på personalsidan som detta tankesätt kan komma att göra underverk för er lönsamhet.
Den enkla formeln lyder:
- Intäkt/pers á kostnad/person = Vinst.
- Intäkten kan handla om mindre förlust, insparad kostnad, intjänad tid som i sin tur leder till ökad lönsamhet etc.
- Detta brukar bli intressant när man tittar på hur man många gånger anställer personal utan en tanke på lönsamhets perspektivet, där man istället ser att det finns en arbetsuppgift att lösa.
- Ett enkelt sätt att hantera detta är att göra alla inom organisation kostnad och framförallt intäktsmedvetna ( det är ju trots allt intäkterna som gör att vi existerar) genom att låta dem budgetra sitt arbete.
Belönas eller inte? [Till sidans topp]
En vanligt återkommande fråga i våra uppdrag, är den som handlar om hur och om man ska införa någon form av belöningssystem.
Vilket man väljer har till stor del att göra med vilka resultat vi vill nå, och vilket beteende som ska få oss dit.
Det finns både en fram- och baksida med belöningssytem som egentligen är ett resultat av den kultur vi har på företaget.
Belöningens framsida:
- Vi kan styra arbetet utifrån vad som är viktigt
- Engagemanget ökar
- Motivationen ökar
- Högre resultat uppnås
- Ett ökat personligt ansvar
- Inspirationen stiger
Och dess baksida:
- Risk för revirtänkande
- De individuell behoven tar överhanden
- Avundsjuka kan uppstå
- Kan utveckla handlingsförlamning hos lågpresterande
För att inte införandet av belöningssytem skall bromsa vår verksamhet, bör detta inte vara ett hastverk, utan genomtänkt och accepterat från berörda. Allt går att mäta, med detta kan belöning också ges på individuell basis oavsett vilken roll du har i organisationen.
Målet och syftet med belöningssytem skall vara att öka den individuella drivkraften, som sedan hjälper oss att nå verksamhetens total mål.
Drar vi åt samma håll? [Till sidans topp]
Utifrån de uppdrag jag haft genom åren, har det varit så påtagligt att det största skälet för företaget inte uppnår förväntade resultat, handlat om de individuella skälen till varför arbetsuppgifterna överhuvudtaget skall genomföras.
Eftersom att jag har förmånen att agera utifrån får jag många gånger reda på saker som normalt sett inte lyfts fram.
Det som är avgörande om ett företag ska kunna verka utan en massa grus i maskineriet, är att alla inom organisationen har exakt samma uppfattning om vart vi ska.
Detta är inte det samma sak som att företagets mål fungerar som en motivator för mig, dock är det en förutsättning att mina individuella mål och ambitioner uppnås i samband med företaget når sina.
Missnöje inom en organisation fungerar som en effektiv broms för utveckling och resultat, missnöjet är många gånger resultatet av en låg motivations nivå.
Hur gör vi då för att undvika detta?
| 1. |
Se till att ni arbetar utifrån gemensamma värderingar. |
| 2. |
Gör företagets mål, personligt engagerande, genom att det finns något i det uppnådda målet som är betydelsefullt för mig. Det kan handla om investering utbildning, bonus, ledighet eller nya arbetsuppgifter m.m.
|
| 3. |
Lyft fram de attityder som finns inom organisationen. |
| 4. |
Se varandra som medarbetare istället för motståndare. Det var en personal som sa till mig en gång îatt ingen gör egentligen något för att förstöra för sina kollegor, även om det många gånger uppfattas på det sättet och behandlas därefter!
|
Oftast finns svaren inom våra väggar...
|
Relationsmarknadsföring - mer än ett uttryck! [Till sidans topp]
Att arbeta med Relationsmarknadsföring är för det flesta företag ett självklart förhållningssätt när det gäller att utvecklas tillsammans med sina kunder.
Det man emellertid kan konstatera är, hur merparten av företagen har en förmåga att krånglar till relationerna med sina kunder.
Det verkar mer som regel än undantag att man tror, att bara för att vi träffar kunderna ofta och bjuder dessa på jippon i olika former så har vi en relation.
Klart att det kan vara en relation, frågan är hur stark är den egentligen? För är det er dom tycker om eller är det era arrangemang, man köper inte relationer. Om vi börjar med att klargöra, vad en relation är och vad som krävs för att den ska starta? För det första behövs det minst två personer, varav åtminstone en är initiativtagare för inledningen, därefter skall de finnas ett ömsesidigt intresse från parterna att upprätthålla kontakten.
Varför skall då den andre nu bli intresserad och vilka är de utlösande faktorerna till att den andre nu skall vara beredd att inleda en relation med mig?
Grundregeln är att vara intresserad, för ju mer intresserad du är av den andre, desto intressantare kommer du att bli.
Och det är här de flesta brister, genom att man är så fokuserad på sitt eget budskap mer än vad den andre tycker,tänker och kännerlägga. Det verka som om vi tror att ju mer jag pratar om mig, mitt företag och mina produkter desto intressantare blir jag.
Inget kan vara så fel.
Tänk dig själv in i situationen, när tycker du att någon är trevlig att umgås med. Är det den som bara pratar om sig själv eller den som är intresserad av dig?
Svaret är ju självklart.
Hur kan vi då praktisera detta?
| 1. |
Börja med att sätta upp ett mål när du vill inleda en relation. |
| 2. |
Försök att hitta något som kan vara intressant hos den andre. |
| 3. |
Stanna vi detta, be denne utveckla och berätta. |
| 4. |
Ställ frågor - därefter följfrågor på svaren. |
| 5. |
Var medveten om att du utvecklas med att andra berättar och du lyssnar. |
Rusta för lågkonjunkturen [Till sidans topp]
Att vi är på väg in i en konjunktur lär väl knappast undgått er. Frågan är bara vad ni gör för att hantera denna?
Gör ni som de flesta företagen, varslar personal, drar ner på kostnaderna m.m. kort sagt utsätter ni er för en resursmässig självsvält?
Några enkla tips:
Skapa och förankra ett nuläge.
Arbeta fram en stark vision för konjunkturen.
Försök inte lösa allt själv, ta hjälp av den interna kompetens som finns i företaget.
Detta stärker din roll som ledare.
Tänk intäkt istället, för sänkta kostnader, detta ger dig automatiskt en framtidstro.
Prioritera, utgå ifrån en budgeterat lönsamhet/kund (gamla som nya) och välj att bearbeta de som kan bli mest lönsamma i förhållande till era insatser.
Förankra en intäktsmedvetenhet i organisationen, se till att alla vet exakt hur deras insatser påverkar företagets resultat.
Bli inte likgiltig och tänk îalla andra drabbas också!
Utmana konjunkturen, se det som en möjlighet att stärka er position.
10 effektiva sätt minska försäljningen på!
Kundens kunskap om försäljning har ökat, ändå så envisas säljbolag
med att försöka använda sig av samma "säljmetoder" som man har gjort i åratal.
Det kan säkert vara så att jag med åren gått och blivit yrkesskadad, men jag kan inte
sluta upp och fundera över varför utveckling inom det säljande beteendet nästan har stått
still i årtionden.
Ett av de svåraste hindren som säljaren dagligen utsätts för, är den som handlar
om kundernas och den egna attityden till säljare. Av den enkla anledningen är det många
som inte vill identifiera sig med säljarrollen, för det är det samma som "nasare" .
Vad är det då som ligger till grund för denna attityd?
Det är knepen och tekniker som används
enbart för att fånga in kunden. detta sker med hjälp av finslipade argument och krokar som gör att
kunden inte ska kunna säga nej.
Jämför era egna argument och ert sätt att sälja, med den grupp av säljare ni inte vill liknas vid.
Vad är det som skiljer er från dom?
Kundens kunskap har kommit ifatt
Från kundens perspektiv kan man alla dessa knep idag, även om man byter ut orden eller
kastar om dessa i självaste argumenten så låter dessa precis som dom alltid har gjort.
Kunderna går inte på detta längre!
Använd dessa punkter, så garanteras du minska din försäljning.
- Börja samtalet med en lång utläggning om dig och ditt företag,
späd gärna på med hur duktiga och framgångsrika ni är.
- Använd så många argument du kan komma på till kunden.
- Ta inte reda på någonting om vad kunden känner, tycker eller tänker.
- Bemöt alla invändningar med "ja men" ( det är detsamma som
" det du säjer låter riktigt, men nu ska jag berätta hur det egentligen ligger till)ett perfekt sätt att sänka kundens självsäkerhet.
- Ifrågasätt kundens invändningar och argument.
- Fråga kunden om den har tid 2 minuter och sen börja prata i 5 minuter.
- Prata snabbt och ge gärna så mycket information som möjligt.
- Fokusera på andra saker samtidigt, tex, antalet samtal du ska hinna med
idag eller ännu bättre är att antalet avslut.
- Gå in för att sälja till kunden just nu!
- Tänk! hur ska jag kunna gå till avslut utan att veta något om kunden.
Tips och råd vid förhandling [Till sidans topp]
1. Var på det klara med vad du vill.
Uttala alltid ditt mål och er ståndpunkt innan du sätter dig ner för att förhandla, klar gör för den andra parten "mitt mål är..." har ni inte samma mål med förhandlingen har du redan misslyckats innan ni ens satt igång.
2. Bli på det klara med vad den andra parten vill
Du kan också inleda förhandlingen med att fråga "vad är ditt/ert mål med....." för att ta reda på vad dom faktiskt har för förväntningar med mötet.
3. Vet du vilka förhandlingsvariabler som finns?
Försök in idet minsta med att förhandla kring priset. Som jag ser det, är priset alltid för högt om jag inte tror att det ger mig det jag förväntar mig, dvs. att slutresultatet är för dåligt i förhållande till vad kostnaden är.
Om du absolut måste sänka priset se till att detta sker med en motprestation från kunden sida (annars kommer du aldrig att kunna ta fullt betalt av dom) genom att få någonting av dom som kan vara till nytta för dig, det kan handla om en länk till din webbsida från deras eller en produkt/tjänst som dom har.
Du kan också ge dom ett lägre pris mot att dom tecknar sig som kund för en längre period än vad som från början var tänkt.
4. Mörka aldrig!
Var alltid öppen, berätta vad du vill, känner och förväntar dig. om du försöker mörka, kommer det att märkas på ditt kroppsspråk, vilket resulterar i att kunden mörkar. Vilka förutsättningar har vi då att lyckas. Ska du bygga en långsiktig relation måste du visa hur du vill att den ska fungera rean från början.
5. Bolla idéer.
Ge alltid den andra parten förslag i form av idéer, det blir då inte lika definitivt och vi försöker gemensamt hitta bästa lösning. Tex.: " vad tror du om att....." eller ännu bättre " hur tycker du att vi ska lösa ....."
6. Få dom att förstå.
Ett jätteeffektivt sätt när du hamnar i låsta situationer och du vet varken ut eller in, då tar du hjälp av din "motpart" genom att fråga " vad skulle du ha gjort om du befann dig i min situation" det skapar förståelse och samförstånd. Dom kommer rent spontant att se det från ditt perspektiv och med stor sannolikhet till och med hjälpa dig.
7. Våga stå för någonting
Alla vill känna sig trygga med sina framtida leverantörer, därför är det viktigt att du kan lyfta fram några av era grundläggande värderingar även vid förhandling. Skillnaden mellan en värdering och en klyscha, är att värderingen kan du också förklara rent konkret hur ni agerar för att upprätthålla denna.
Säg inte att ni anser att service är viktigt om du inte kan beskriva hur ni agerar för att ge en bra service, säg inte att kunderna är viktiga om du inte kan beskriva hur jag som kund kommer att märka det, etc.
8. Våga skruva upp förväntningarna hos kunden.
För att visa att ni verkligen vill att kunden ska bli en nöjd kund, fråga denna vad dom förväntar sig av era tjänster och hur dom tänker följa upp detta för att se om man fick det resultat man hoppats på.
Många kommer bara ha en svag aning om vad man vill, vilket ger dig en möjlighet att hjälpa dom med att sätta upp målen men också följa upp dem. Förstår du hur nöjda dina kunder kommer att bli när dom faktiskt når det mål dom satt upp?
Den som är det minsta insatt i hur en försäljning ska genomföras, är också medveten
om att behovsanalysen är den absolut viktigaste fasen i processen.
Och det är ju självklart, inget behov - ingen försäljning.
Frågan är bara hur många behov vi egentligen missar, genom vårt sätt att genomföra behovsanalysen?
Man kan i princip använda sig av en matematisk uträkning:
Kvalitet i behovsanalysen skapar förutsättningar till: Kvalitativa och kundanpassade argument = Antalet invändningar
Ju bättre genomförd en analys är, i kombination med din förmåga att lyssna lägger grunden för
kundanpassade och effektiva argument. Detta går i princip alltid att ställa i relation till mängden
och typen av invändningar du får.
kort sagt: Dålig analys ger svaga argument som i sin tur leder många invändningar.
Dags för granskning:
- Hur är utformning på dina argument, låter dom mer eller mindre lika oavsett kund?
- Upplever du ofta att kunderna inte är medvetna om sitt behov?
- Känner du att kundbesök/säljsamtal genomförs på rutin?(att du redan från början vet vad kommer att ske)
- Vilka behov tillfredställer ni ur företagets, men också köparens perspektiv?
- Vilka behov tillfredställer ni som leverantör?
- Vilka behov tillfredställer du som säljare?
- Vilka behov tillfredställer dina tjänster/produkter
- Vilka behov tillfredställer dina argument?
Behovsanalysen är den viktigaste delen i försäljningen, behandla den som det.
Det kommer att löna sig.
Min medvetenhet ökar med ditt engagemang [Till sidans topp]
Tillhör du den kategorin av företagare som i tid och otid funderar över nya och slagkraftiga argument för varför kunderna ska köpa just dina produkter? För att sen, när du har hittat just det argumentet, mötas av en (ny?) invändning.
Detta sätt att försöka marknadsföra är både frustrerande och energikrävande för dig. En invändning är alltid ett uttryck från kundens sida - som man kan se som en signal för att vi inte riktigt har skött vårt jobb som säljare.
För det är ju trots allt det du har sagt som kunden inte riktigt kan kopplas till sin medvetenhet. "jaja det låter ju bra, men varför ska jag köpa det där?"
Kom ihåg att vi tänker i bilder, och det är bilden som jag får genom din information som sen kommer att fungera som skäl till köpet eller inte.
Har vi då en förmåga att bara informera, och inte informeras ökar vi risken för att få invändningar.
Min medvetenhet ökar med ditt engagemang.
Få det rykte du vill ha [Till sidans topp]
Som du säkert märkt återkommer jag till att involvera kunden/målgruppen i din utveckling. Detta gäller även denna gången. Som företagare ska du ha en vision. Visionen är ju din/er strävan - vart vill ni - hur skall vi uppfatta dig - vilket rykte vill ni ha?
Har ni den klar? Om inte, sätt er ner och fundera över ovanstående frågor. Därefter har ni ett suveränt verktyg att faktiskt nå dit.
Gå ut med den - berätta om den, beskriv era ambitioner. Be sen dina kunder värdera den, men framförallt beskriva vad som anses behöva för att du ska nå dit. Det är ju visionen ni strävar efter att uppnå, när ni sen nått den har ekonomin följt med.
Hur du enklast utvecklar dina produkter [Till sidans topp]
Titta bland dina kunder, och fundera vilka av dem som är dina ideal kunder när det gäller:
| 01. |
Förutsättningar |
| 02. |
Ambitioner |
| 03. |
Ekonomi |
| 04. |
Relationen |
Ta hjälp av dem, genom att engagera dem i er utveckling. Bolla idéer med dem fråga dom vad dom tycker och tänker. Vad är det som är viktig etc. Forma ett utkast från era samtal/möten bolla tillbaka.
Detta kommer att betyda:
| 01. |
Ditt arbete blir mindre riskfyllt genom att du ökar möjligheten till att du blir den dina kunder vill att du ska vara. |
| 02. |
Dom kommer att bli utmärkta reklampelare för dig. |
| 03. |
De blir måna om din utveckling eftersom att dom är med i den. |
| 04. |
Du kommer enklare matcha marknadens förväntningar. |
| 05. |
Det blir enklare för dig att utveckla verksamheten. |
Låt din personal utveckla dig som ledare [Till sidans topp]
Att arbeta i en ledande position kan vara väldigt energikrävande, eftersom att vi hela tiden vill göra "det " rätta f
