Släng EFI modellen i papperskorgen



Med risk för att riva undan marken för många av er säljare, tänker jag denna gång ta upp den klassiska EFI-modellen.

Det är väl en av de mest etablerade och enligt min mening och mest vilseledande teorier om hur man ska argumentera för sina produkter eller tjänster.

EFI står för Egenskap - Fördel - Innebörd, och enligt teorin är det också i den ordningen du ska lägga upp argumentet.

Nedanstående exempel är plockat ur en artikel som behandlar EFI modellen

Ett argument kan alltså låta som följer: motorn är på 193 hk, vilket  gör den stark och snabb och det innebär att du kan göra säkrare omkörningar.

Utifrån de kurser jag har haft vet jag att många fått lära sig att argumentera utifrån ovanstående, Enligt min mening så utsätter vi oss själva risker genom denna typ av argumentation.

För det första: så är en produkts egenskap av underordnad betydelse vid ett köpbeslut, och har egentligen bara till uppgift att förklara varför jag får det resultat jag får.

För det andra: fungerar hjärnan på ett sådant sätt att den översätter all information i bilder och känslor, och kan den inte göra det blir det svårt för oss att ta till oss av efterföljande information. (kort sagt kan jag inte översätta egenskaperna i bilder eller känslor, kommer jag att inte höra varken fördelarna eller innebörden)


För det tredje: En fördel är ingen fördel, om jag inte kan sätta in den i ett sammanhang. Därför ska en fördel presenteras efter en för kunden identifierbar situation.

"så ska det låta!"
Ska vi då argumentera så "riskfritt" som möjligt och på ett psykologiskt korrekt sätt, så skulle ovanstående argument kunna låta så här: T.ex. när du kör till jobbet, och du behöver göra en omkörning (situationen) så kommer du kunna göra det både snabbare och säkrare (fördel) tack vare att du har en motor på 193 hk (egenskap)

Ett bra sätt att bli medveten om säljare pratar om/med dig eller om produkten, är att lyssna efter hur deras argumentation är uppbyggd. Kretsar det kring din situation eller produkten?

Kom ihåg!
Skillnaden mellan kund- och produktorienterad försäljning, är hur mycket du behöver slita för att nå era ekonomiska mål.

Lycka Till!
John Rosenkranz

 

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!



*************************************************************************************



Gör dina kalla samtal lättare att genomföra

Att genomföra ett sk. kallt samtal" (dvs. en tilltänkt kund är inte medveten om din existens eller vad du har att erbjuda) är något som jag upplever som en fråga som ofta dyker på mina kurser. Hur och vad man ska säga till kunden vid första samtalet är ett vanligt diskussionsämne.

Det är ju klart att det kan vara svårt att under ett fåtal sekunder hinna bygga ett förtroende, väcka ett intresse och slå hål på fördomar mot säljare, samtidigt som du ska försöka att inte låta som alla andra säljare gör per telefon.

Jag tycker personligen att det är fascinerande, att vi idag med så mycket kunskap i psykologi, beteendevetenskap och i hur människan fungerar, fortfarande låter som säljarna gjorde för 30-40 år sen.

Jag tror inte jag är ensam om den uppfattningen, för med hänvisning till tidigare nämnda kurser, så råder det en stor enighet kring hur man inte ska låta eller vad man inte bör säga för att skjuta kunden ifrån sig.

Undvik öppningar i stil med:
- Hej mitt namn är xxxx och ringer i från xxxx, har du hört talas om oss?
- Nej
- Nähä?! Vi är ett företag som.. xxxx och vi kan hjälpa dig med.... bla bla bla bla
(inte speciellt unikt .. va?)


Knäckfrågan är, hur gör jag då??

Som utgångspunkt tycker jag att du ska fundera på vilka "problem" du löser eller vilka resultat du levererar? (vilket är det vanligaste misstaget som görs, just att man har mer fokus på produkten, än på värdet)

Därefter ska du ha som målsättning att försöka få igång en dialog, och därför är också de första orden så oerhört viktiga, vilket bör leda till att snabbt komma fram, till en för kunden väsentlig frågeställning.

Nedanstående inledningar är några av mina favoriter:
- Hej, John heter jag från JR Utveckling, jag ringer dig för att jag tror att jag har en idé på hur ni skulle kunna öka er försäljning med 4½ miljon kronor och tänkte höra vad du skulle säga om att träffas för att diskutera kring detta?

eller:

- Hej jag heter John, från JR Utveckling och tänkte höra om ni är öppna för en idé på hur ni skulle kunna fördubbla effektiviteten hos era medarbetare?

eller:

- Hej, det här är John från JR Utveckling, och jag tänkte höra med dig vad du skulle säga om att öka er försäljning med xxxxx kr?
 

Syftet med ovanstående är att ge kunden ett konkret och attraktiv mål i kombination med en aktiverande fråga.

Det är viktigt att komma ihåg, att i grund och botten ligger din attityd och påverkar allt du säger, så även om du säger det rätta kan det bli fel, med fel attityd. Men det får bli en fråga som vi behandlar vid ett annat tillfälle.

Kom ihåg!
Om inte du kan sätta ett värde på det du erbjuder, så kommer kunden att göra det åt dig
 

Lycka till!
John Rosenkranz

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!



*************************************************************************************



Tips för hantering av pådrivande kunder

Vi vet alla, att vi är olika som individer och att detta kan innebära vissa hinder i vår strävan att kommunicera, sälja eller övertyga

Ändå är det få av oss som verkligen tar hänsyn till detta faktum, utan vi använder oss av samma rutiner och samma tillvägagångssätt oavsett vem jag har framför mig.

Det vanligaste misstaget vi gör att att vi utgår i från oss själva, och hur vi skulle vilja bli bemötta om vi befann oss i den andres situation. Och visst, vore det enklare om alla vore som jag...

Det finns mängder av teorier som hantera våra olikheter, personligen använder jag mig gärna,
av en som delar in oss i fyra olika personligheter
Producerare
Entreprenör
Administratör
Integrerare

Vi skulle egentligen kunna skriva hur mycket som helst om ämnet, men jag tänkte av vi i
Tips & Råd, åtminstone skulle få oss en grov en bild vad vi stöter på och tänkte börja med
Produceraren och vad som kännetecknar denne.

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

Den Producerande personen:

Är i behov av spänning och känslomässig beröring för att själva bli fyllda av energi, Vill veta "vad"
kommer det här att göra för mig/företaget?, behålla kontrollen.

Och kännetecknas av att vara Extroverta/ känslomänniskor, impulsiva, pratsamma, självständiga och
beslutsamma. Delegerar gärna.

Stark drivkraft för beslut, är effektivitet, resultat och personlig kontroll.

Övertygas av: Passion och entusiasm inför den stora bilden.

Kroppsspråk: Distraherar, Pekar med hela handen, Snabb

Filosofi: Visst är vi oersättliga... i alla fall jag.

Att tänka på
Låt produceraren alltid känna att dom har kontrollen, låt dem känna att det är deras beslut.
Prata inte för mycket detaljer (inte i början), beskriv med passion och entusiasm helheten.
Kom till sak.

Nästa gång tar vi och tittar på Administratören

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
Erfarenheten

Viljan att sälja Internet relaterade tjänster verkar vara större än någonsin, om jag utgår i från alla de samtal som jag tagit emot under de senaste veckorna.

Senast i dag har det ringt 2 personer, med den nödvändigaste lösningen för att få fler besökare...
Och jag liksom många andra uppringda, sitter inne med ett mått av tvivel gällande deras tjänsters
förträfflighet.

Hur som helst, detta ger sig uttryck i att jag kommer med frågor och/eller invändningar eftersom jag inte blivit riktigt övertygat.

Det intressanta är, den frustration som börjar utvecklas i andra sidan luren då det känner att inget av de hon/han säger riktigt fastnar. I det senaste samtalet räknade jag till 13 st "ja, men" från
säljarens sida.

Behöver jag säga mer, än att personen i fråga måste ha missat något på vägen?

 

Lycka Till!
John Rosenkranz

 

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!



********************************************************************************************



Vad är era kunder värda?

Jaha, då var det dags igen. Nu börjar räkningarna ramla in för förnyelse av diverse abonnemang på tjänster som jag för några år sen bestämde mig för att ha.

Det som slår mig varje gång jag får dessa, (det gäller även de som kommer varje månad) är mina funderingar kring om jag ska fortsätta eller om jag kanske ska se vad det finns för alternativ.

En annan tanke som slår mig,är vad praktiskt det måste vara att få kunderna att generera pengar löpande utan att man behöver bry sig om dem.

I vilket fall som helst, så dyker det upp ytterligare en fundering, och det är ”vad gör dom egentligen för att jag ska stanna kvar som kund?”

Det är ju klart om man bara ser mig betinga ett värde på 250 kr/månad eller 3 450 kr/år (eller vad det nu handlar om) så kanske jag inte kan förvänta mig mer ”service” än att man tar sig den tiden som krävs att skriva ut och skicka en faktura.

------------------------------------------------------------------------------------------------

Räkneexempel: med dagens priser
Om jag utgår ifrån att jag kommer att vara en aktiv kund i ca 30 år till (hoppas jag), så kan det komma att innebära för:

Klicka här för att komma överst på sidan!



*******************************************************************************************



Från missnöje till nöje!

De senaste veckorna känns det som en stor del av mitt arbete gått ut på att diskutera kring hanteringen av missnöjda kunder.

Att missnöjda kunder kostar oss pengar är ju ingen nyhet, inte heller att det kostar mer att skaffa nya än att behålla och förvalta de befintliga.

Ändå så stöter jag och säker ni på detta dagligen, denna totala nonchalans från de som lever på oss.

Vad beror då ett missnöje på?
Kort och gott, så anser jag att ni inte lever upp till kundernas förväntningar. Ni ger inte det kunder vill ha. En naturlig fråga borde då bli, vad förväntar man sig av er?

Vet ni det eller tror ni att ni vet det?

------------------------------------------------------------------------------------------------

Ett vanligt fenomen som jag stöter på bland etablerade företag som har några år på nacken, är att man lyckats skapa sig en schabloniserad bild av kundernas behov. Vilket resulterar i fraser som:

© Copyright 2003 John Rosenkranz
Spridning av Tips & Råd får gärna göras, med hänvisning till JR Utveckling

Klicka här för att komma överst på sidan!



*******************************************************************************************


Är för din egen eller kundens skull som du gör det du gör?

Har du ställt dig den frågan någon gång?

Det självklara svaret borde ju rimligtvis vara att det är för din egen skull som du gör det du gör. Om du nu inte är tvångskommenderad och situationen ligger utanför din kontroll.

Men om vi utgår ifrån, att så inte är fallet. Så anser jag att frågan är av en stor betydelse (och självklart så, är svaret det också). eftersom att den till stor del avgör hur din kund kommer att uppleva dig.

Vad som är avgörande i det hela, är din grundinställning då du ställs inför dina kunder oavsett situation. Det vi gör, gör vi för vår egen skull. men låt aldrig dina kunder få uppleva att det är det primära i dit